文 | WBO 蔡梦藜
推广冰酒这一小众酒种时，为客户提供品鉴酒、赠品，让更多大客户快速喜爱上产品，是经销商的常用推广方法之一。
然而，WBO发现，很多经销商不断在送酒，却迟迟没有收获客户的好评。问题究竟出在哪里呢？WBO近日采访了销售业绩不错的张裕黄金冰谷核心经销商，也总结了一些推广法则。
直接送到客户车尾箱？NO！
在经销商访问一些重要的团购客户时，只要团购客户购酒，有一些冰酒骨干经销商也会附赠1-2瓶品鉴酒给客户。
张裕黄金冰谷不少核心经销商总结：给人送酒不如请人喝掉这瓶酒，毕竟，你赠送给意见领袖，他放在家里或者汽车后备箱，有时会忘记喝，有时也会因为储存条件让冰酒酒质受到影响，反而得不偿失。
张裕黄金冰谷经销商淄博亿升商贸有限公司销售分公司就坚持这个原则，该公司总经理吕冬由于拥有自己的酒窖会所，每年都会在会所举办80-100场小型品酒会，让潜在客户首先品尝到黄金冰谷。
（图右为吕冬）
在桓仁销售黄金冰谷的张裕经销商桓仁仙品商行也是如此，该公司负责人王德华经理告诉WBO：一些团购客户到我们店中购酒时，当我们用言语形容了黄金冰谷的各项优点后，不论客户是拿捏不定还是充满兴趣，我们都会拿品鉴酒请客户尝一点。这样做往往可以促成客户下单。
对此，吕冬也表示：我每举办一次人数不超过15人的小型品鉴会，客户转化率都在12%左右，基本一桌能完成1-2名潜在客户的转换。如果加上购买其他张裕葡萄酒的客户，转化率则更高。
谈及原因，王德华指出：冰酒是葡萄酒中一个细分品类，许多消费者可能不太熟悉，这是构成他们购买时会踌躇的主要原因。但事实上，冰酒的口感偏甜，易被中国消费者、特别是女性消费者接受。加之黄金冰谷的品质在世界上又是一流，当客户试饮后，不仅不会吐槽，反而会快速爱上它。
请人喝冰酒，营造氛围和酒同等重要
冰酒不同于白酒、啤酒，它甚至比葡萄酒的消费场景还要重要。
毕竟，冰酒号称“酒中黄金”，十分珍贵，又有自己的故事。在品鉴时不体验感营造到极致，也十分可惜。而实际案例告诉我们，一种好的体验感，往往会极大的帮助到销售。
李树聪曾向WBO介绍：“在张裕黄金冰谷的品鉴会上，会主要用各类西式甜点进行佐餐。为了兼顾‘接地气’，还会购置月饼、糕点一类中式甜食用来配餐。
为了营造气氛与“权威性”，李树聪还特地让女儿学习并拿到了WSET2级证书，在酒窖开品酒会时，会让女儿对张裕黄金冰谷的文化、历史以及配餐等各方面进行讲解。如此一来，客户也更为信服。
而吕冬在开张裕黄金冰谷品鉴会时，则更多结合山东当地食材进行配餐，譬如各类海鲜、蔬菜等。但是，吕冬在氛围营造方面也下足了力气，他会在私人会所中陈设黄金冰谷产品介绍、酿酒师介绍、产区介绍方面的高档展架、灯箱等，营造氛围。在一些大型黄金冰谷酒会上，吕冬还邀请张裕黄金冰谷首席酿酒师，加拿大籍的亚伯特•米兰（Albert Milan）站台与签售。吕冬告诉笔者：当天的成交额高达4.2万元人民币，其中有名客户一人就购买了1万多元的黄金冰谷。
那么问题来了，冰酒品鉴会究竟邀请谁呢？
那么，这样的品鉴会该邀请谁？谁才是购买张裕黄金冰谷的目标客户？
对此，张裕辽宁省公司总经理肖永杰向WBO介绍：葡萄酒在中国，目前本身还并不像白酒、啤酒那样，是人人都喝的大众酒饮。而冰酒又是葡萄酒中一个细分品类。且一瓶375毫升的也要二三百元，价格也不低。因此，在做品牌推广时，一定要尽可能精准定位，否则意义不大。
肖永杰指出：通过张裕及其经销商多年实践，较为容易接受张裕黄金冰谷的人有以下几大特性：第一，有影响力的女企业家和女领导；第二，企业家的太太们；第三，敢于接受并尝试新生事物的时尚人群。
(经销商培训现场）
但如果您手中没有这样的资源和人脉，如哪里寻找这类人呢？
首先是高端美容院。经销商李树聪选择跨界到当地高端美容院，让美容院员工向店内VIP客户进行推广，有兴趣者也可以在店内进行品鉴，一旦达成交易，李树聪还会给店员一定提成以示鼓励。这样做无疑是为接触到时尚的、有消费力的女性客户。
其次是微整形医院。目前一些微整形医院也是冰酒推广的优秀场所，比如可以定向针对一些持贵宾卡的女客户举办冰酒品鉴会，爱美爱生活有消费能力的她们，应该不会拒绝珍贵甜美的冰酒。
第三是私人银行。有很多的黄金冰谷经销商会和各大银行的私人银行及财富管理中心捆绑推广，银行经常举办一些高净值客户答谢宴或者投资说明会，参加这些高净值客户宴会的往往以女性为主，他们大部分是女企业家或者男企业家的太太们，举办一次专业冰酒晚宴，冰酒的珍贵感、及甜蜜口感往往能征服所有女性。这种活动，对私人银行来说，也不“亏”。他们想卖推荐理财产品，又不能那么直接，总的找些理由和借口，如品酒会、健康讲座、教育讲座等等。我们能给银行提供讲师和美酒，他们何乐而不为呢？
