文 | WBO团队
品牌产品如何选？什么样的营销模式能让葡萄酒业绩快速提升？昨晚，禾源国际贸易（上海）有限公司总经理韩涛作客WBO葡萄酒商业观察抖音直播间，分享从业20年的品牌营销经验。
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有颜、有值、有趣，这样选品准没错
韩涛进入葡萄酒行业时间已经超过20年，曾经在王朝、保乐力加等知名酒企担任经理人。运作过包括法国香奈、干露智选等品牌，积累了丰富的从区域到全国的营销经验。在结束职业经理人生涯后，韩涛在上海创立了自己的公司，代理智利干露集团旗下的一款产品。
在韩涛看来，经销商选品，需要从市场角度和产品角度两方面来考虑。
“首先要明确目标消费者群体，在这个基础上，选择能打动消费者的有颜、有值、有趣的产品。”韩涛表示，“有颜”是产品外观在线，“有值”是产品具有市场价值、品质价值、品牌价值，有一定的优势和竞争力，“有趣”则是超出产品本身而带给消费者的乐趣。
在直播中，韩涛透露，目前自己选品会首先在全球销售排名前10位的品牌，“在这10个品牌在中国当前市场中的状况，选择相对价格稳定、品牌形象有特点、市场支持接地气、贸易条件有优势的品牌。”韩涛说，如果对方在中国有办事处更好，这样会免去语言、时差等不利于建立有效沟通的问题，也更方便产品在国内的推广活动。
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“野路子”起家的经销商想与国际知名品牌合作，怎么办？
在韩涛看来，葡萄酒本身就是一个原产国多、产区多、葡萄品种多、品类多、级别多的产品，全球碎片化都很明显，但未来葡萄酒的趋势会像中国的白酒一样，品牌化越来越集中。这也表示，品牌化运营是不可逆的趋势。
韩涛在直播中说道，现阶段，长期裸价进货的“野路子”区域经销商需要改变思路，和大品牌合作，需要承担销售和产品推广的双重工作，“简单地说，除了有渠道资源、销售产品外，经销商还要扮演品牌市场部的角色，要在区域内维护价格市场、策划活动来宣传产品。”
“国际知名品牌葡萄酒大部分还停留在只要量的阶段，对于品牌建设、市场占有率的提高、消费这培养还没有完全着手。”韩涛说，在这个阶段，全国经销商或区域经销商在销售、推广两手抓的情况下，把销量做上来。有团队、有渠道，就可以和国际知名品牌保持长期合作关系。
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渠道学白酒、品鉴推广看洋酒，葡萄酒的营销运作新思路
昨晚，韩涛在直播间内表示，葡萄酒的营销和运作可以借鉴白酒、洋酒的模式，二者结合更有利于葡萄酒在中国市场的发展。
“渠道要学习白酒，而在品鉴推广上要借鉴洋酒。”韩涛表示，白酒是中国的国酒，无论地域、性别、年龄，都有尝试饮用或习惯性饮用，白酒的营销方式更有效的连接了经销商和消费者，其次，白酒在我国所有酒类消费体量最大的，那么也可以从一个侧面认为，有更多的经销商适应并习惯于白酒的操作模式，用白酒的营销话术更容易和经销商沟通。
“我们要学习白酒针对经销商的进货奖励政策、对消费者的惠利活动，以及铺货和产品展示的营销手段和话术。”韩涛说。
“而洋酒在品鉴推广方面，特别是活动场景搭建、器皿定制、体验安排等都有设定，品鉴体验更有穿透力，会让消费者印象更深刻。”韩涛表示，洋酒品鉴会在细节处都有展示产品logo，并且会对不同的产品进行命名，让消费者对产品更有记忆，“葡萄酒中，消费者分不太清楚珍藏级等各种命名，需要我们用更适合中国的方式来告知、引导消费者，自己适合的‘价位’或‘品质’区间。”
