走,去麻将馆卖葡萄酒!

作者:WBO葡萄酒商业观察 更新时间:2022-08-18 06:54 阅读:724

走,去麻将馆卖葡萄酒!



文 | WBO 杨征建


葡萄酒走进社区是很多酒商的想做的事,但是因为执行力等原因,能把这事做好的酒商并不多。


不久前,笔者接触到福建邻家酒栈创始人程升,发现他的葡萄酒进社区案例很接地气,也初见成效。.


“从2016年11月1日开始启动这个葡萄酒进社区项目,目前已经开设50家社区门店,这些门店有的是麻将馆、有的是彩票投注站、社区便利店、茶叶店。生意最好的店15天就赚了一万多元,给邻家酒栈回款3万多元,最差的店两个月也回款近2000元。”程升告诉笔者。.


无论是社区麻将馆还是零售店,重在选人


邻家酒栈一般选择500户居民以上的社区,这种社区才有一定的消费量,然后就是选择社区合作伙伴。


“其实,葡萄酒进社区,选准人比选对店更关键,首先要看这个合作伙伴有没有兴趣卖酒,其次要看他的人脉和资源。”程升解释。每个店背后其实是经营者的圈子在支撑,这个圈子决定了可以卖什么价位的酒。


他坦言:第一批50家合作店大部分是通过熟人介绍的,合作起来大家比较容易建立信任度。第二批拓展的是合作客户则是公司业务员主动去开发的,因为前期合作者的示范效应,目前基本上谈2家潜在客户就可能合作成功一家,邻家酒栈准备2017年在福州开发300家合作门店。


程升清晰记得:一家麻将馆葡萄酒销售月回款达到10000多元,该家麻将馆老板在小区口碑不错,麻将馆也有很多麻友,一位麻友家中一场婚宴就用了他们家的酒。


进社区的几个关键点:低门槛、统一零售价和返点


邻家酒栈设置的游戏规则是把合作经营者的风险降到最低,同时也降低门槛。首先,无论是麻将馆还是茶叶店,他们都不需要自己掏钱进货。邻家酒栈首先采取铺货模式。“我们会赠送一个陈列酒架,上面会陈列18瓶酒,这18瓶酒,最便宜的是欧餐酒,零售价39元;最贵的一款澳洲酒,198元;另外还有40多元、50多元、80多元、90多元的几款产品。”程升透露,不同价位,主要是针对不同的客户和客户不同的用酒需求,比如婚宴、送礼、自饮家宴、请客等等。


走,去麻将馆卖葡萄酒!



(采取主动铺货的形式卖酒)


在这些葡萄酒里面,畅销(主推)产品给社区合作点3-5件备货,小众的品种如干白,给予合作者1件备货。对于这些合作者而言,他们能卖就能赚钱,不卖也没有风险,特别是有的茶叶店、彩票站、麻将馆房租成本是固定的,卖酒能增加边际收益,何乐不为呢?


邻家酒栈给予合作者返利模式,给予销售额30%作为返利,一个星期结算一次,同时建立合作者微信群,对于合作者提出的问题和需求,邻家酒栈的工作人员随时给予解答和支持。


风险控制


对于酒商而言,铺货模式最怕是跑单。邻家酒栈是如何控制风险的呢?


在程升看来,最大风险无非两个方面,第一是铺货有资金沉淀,有资金利息。从目前来看,资金沉淀量不大,按照50家门店每家10000元计算,铺货就是50万元,资金利息按照10%计算也没有多少,程升认为可以承受。


走,去麻将馆卖葡萄酒!



(社区内随处可见的宣传海报)


第二是跑单风险,邻家酒栈在选择合作者的时候已经考察,首先合作者要在社区里有房产,如果是在社区便利开店、茶叶店的要看其是不是房东,如果是租房则要看剩余租期长短,门店平时有没有生意,合作前要把合同签订好,送货时做好收据。因为铺货量不大,一般的合作者也没有因为这点货跑单坏了自己的名声。程升表示:目前合作的客户中还没有遇到一家跑单的。“当然,我们也做了测算,100家合作者中酒邻居酒栈能承受一家跑单。”程升表示。


通过近3个月的运行,邻家酒栈进社区行动发展的合作者都实现了翻单,超过预期销售量的合作门店大约三分之一,达到预期销售量的大约三分之一,不到预期销售量的大约三分之一。程升表示:在2017年,邻家酒栈准备对合作者进行末位淘汰,凡是2个月销量不达标的合作者会将考虑停止合作,以便把资源集中到更能产出的门店上去。


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