疫情下,多数葡萄酒商选择防守,他们为何选择进攻?

作者:WBO葡萄酒商业观察 更新时间:2022-08-21 13:20 阅读:258

疫情下,多数葡萄酒商选择防守,他们为何选择进攻?


文 | WBO团队


2020年的新冠疫情下,一些葡萄酒企业采取了降薪、抛货、缩减经营面积,甚至裁员等手段自救,可以认为面对危机的一种防守策略。


然而一些葡萄酒企业则在在危机中寻找弯道超车的机会,采取了主动出击的进攻策略,并取得了不错的成绩。


一家上海的葡萄酒运营商3月的销售额比去年同期增长了40%。他们用了两招,第一招,抓目标市场烟酒店陈列。烟酒店的陈列位置平时是稀缺资源,葡萄酒企业要花费较大代价才能抢占。由于疫情期间烟酒店主不能出门,运营商推出“线上陈列大赛”的活动,烟酒店老板提供陈列照片,运营商放到网上,举行全民投票,票数多者获大奖。烟酒店老板踊跃动员亲友团参与,极大的活跃了品牌氛围并提升了陈列质量。 第二招,推出“买葡萄酒火锅送上门”活动。通过与大型烟酒店合作,凡是买一箱(6瓶,每瓶100多元)葡萄酒的客户,运营商负责提供火锅套餐,烟酒店承担送上门的快递费,此举一出,效果非常明显,首先给了消费者附加产品,满足了他们禁足在家对美食的需求;其次给了烟酒店抓手,成了烟酒店特定时间的首推产品。 WBO葡萄酒商学院探讨的核心话题之一,就是葡萄酒企业如何应对环境的变化,生存下去,从危机中寻找机会。 但是,每家企业状况不同,必须针对实际情况来选择赛道,因此每次WBO葡萄酒商学院就会邀请各个业态下“反脆弱”的典范,借此希望对参与的同学们产生启迪。 WBO葡萄酒商学院20期课程5月22-24日即将在成都开班,这期课程的导师阵容非常强大,而且五位导师都是实战高手,同时也在疫情下摸索出积极的应对方式。面对消费和渠道的变化,以及移动互联网的赋能,这些导师都会用营销渠道重构、产品创新和服务模式来度过行业的震荡,抓住转型的机遇。


01


郭福生:酒商如何零基础玩转直播带货?


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2019年是网红带货的爆发年。葡萄酒领域也涌现了多个网红,5G时代下,短视频+直播趋势不可逆。 杭州知塔科技营销合伙人郭福生在酒业行业多年从事营销咨询,目前专注于短视频营销,个人短视频矩阵粉丝超过500万+。郭福生认为,消费者的购买习惯和购买方式已经发生了改变。“以前习惯看图文购买变成了看视频、直播购买,从有图有真相过渡到及时识别、互动、购买。” 在郭福生看来,流量的主战场已经转移到短视频平台了,特别是在5G时代,短视频或许能迸发出更大能量,希望酒商都能参与进来,开通抖音短视频账号,尝试抓住直播带货的机会。” 郭福生在本次商学院课程上将对酒行业短视频解剖,以案例说明什么账号能带货。 郭福生将深入分析当前酒行业成功运作的“老宋的微醺23点”、“醉鹅娘”、“牛肉哥”等三个账号,梳理其运作规律。 其次,郭福生还将分析酒商初入视频领域需要的三招。首先是“老板工程”。其次要学会‘抄作业’,就是借鉴复制成功的创意题材。第三,要学会搭建短视频矩阵,“用小号炒大号”。


02


于洪杰:疫情后迅速安抚经销商,起泡天下的“战疫”赛道


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2019年,起泡天下取得了逆势增长的业绩,并准备在2020年大力推广新品。 然而一场疫情打乱的起泡天下创始人于洪杰的规划,经过考虑,于洪杰祭出自己的抗疫大招,迅速稳定了经销商基本盘。 在2月20日,起泡天下就发出了“给武汉及湖北经销商的一封公开信”,并积极联系经销商了解库存。 起泡天下承诺湖北及武汉的经销商可以无条件退货回笼现金。为何如此呢?起泡天下在创业过程中最善于破解经销商的痛点,从而实现逆袭。在前期,起泡天下通过让酒庄库存前置到青岛破解了断货难题,并大力拓展电商渠道,打造“恋爱季”爆款产品,从而迅速后来居上,连续五年成为意大利起泡酒第一大进口商。而在2019年,起泡天下则通过产品迭代、选择无醇起泡酒赛道,再次细分并强化服务取得每月销量突破10万瓶,逆势增长的成绩。 这次WBO葡萄酒商学院也请到了起泡天下创始人于洪杰将给大家分享干货,听他的抗疫之道和小品类赛道里做出大市场的独门秘籍。


03


马国民:借鉴亚洲领先葡萄酒零售经验,扩大经营视野


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马国民作为上海酒老板的创始人和歌德盈香的股东,曾管理三百家酒类零售店,马国民对于零售有着自己的独特见解。马国民之前为WBO葡萄酒商学院做过数次分享,主题主要是酒类连锁店的内部的系统管理和外部供应链管理。前者提供数据,了解客户和产品;后者提供速度,降低成本和提高服务。 本次分享将会与众不同,今年一年,马国民基本不再任何地方讲课,而是“闭关”,实地走访了中国香港,中国台湾和新加坡、日本等近邻葡萄酒市场,并选择性的对也买酒的不同店面进行改造。比如,台湾连锁酒窖橡木桶酒窖的礼盒促销方式,如何利用不同的礼盒套装来迎合中国传统节日消费;香港的屈臣氏酒窖,如何利用会员制度来加强消费者的连接以及互动性;日本的葡萄酒文化更加浓郁,已经开始偏向于小众葡萄酒品种和产区,国内市场与其差距较大,但是很多店面做的葡萄酒配小食的活动,则极有借鉴意义。


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申向云:疫情后,单店迅速回血,私人客户背后的秘密


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杭州小新的酒铺创始人申向云是WBO葡萄酒商学院的资深讲师,她接地气的分享一直受到学员的欢迎。 单店盈利模式和开发年轻消费群是她经常分享的内容。本次疫情后,因为小新的酒铺独特定位使得其迅速恢复元气。 4月初,小新的酒铺生意很好,有许多老客户购酒。“我2月份的生意占去年同期1/2,3月占去年同期2/3,这个月可能会超过去年同期,因为这一周我卖的酒可以让我接下来都休息了。”申向云告诉WBO。 申向云指出:门店所面对的消费群体以私人客户为主,许多都是有质量的中产阶级,他们也没有因疫情而发生大的变化,而是持续消费。从选址、选品、客户引流、客户沟通方面如何增强私人客户占比并增强粘性,强化门店盈利压舱石,本次课程申向云将会向学员娓娓道来。


05


猿小姐的甜酒铺,家饮市场突围之道


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猿小姐的甜酒铺成立于2015年,那个时代似乎整个互联网酒类电商格局已经尘埃落定。如果有人想在网上卖酒赚钱,那极有可能被卷入价格血拼。 但是,此时刚开始接触葡萄酒,正在北京读WSET-2的袁旭,在上课的时候发现葡萄酒分类里有一大类叫甜酒,而且是如此好喝,于是和同样一起学习的两位小伙伴成立了一个零成本的淘宝店铺——猿小姐的甜酒铺。初生牛犊不怕虎,三个90后的创业者可能想象五年后的今天,他们的年销售达到数千万元,一个双十一单日营业额就达到将近400万元,成为淘宝排名第二的酒类店铺,以及全网排名前50强。 做到如此成绩?简单说来,一是专注于行业细分,聚焦甜酒、起泡酒板块;二是迎合女性消费者,迎合家庭消费场景;三是推广得力,根据客户画像进行产品包装设计。 疫情期间,商务、婚寿宴市场熄火,而被大家忽视的家庭饮用消费仍然持续,酒厂于是纷纷发力家饮产品,酒商也急于在这个板块寻觅商机。 针对家饮市场的商机,袁旭的分享主要有以下4个主要部分:1、葡萄酒家饮、聚饮和商务市场的差异是什么?2、何种类型的葡萄酒比较适合家饮?3、什么方式能打动家饮消费者?4、家庭消费的产品选择的价格区间如何设置?


06


实地考察——逆势开店的至诚恒泰连锁店


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本次课程将实地考察成都至诚恒泰连锁蜀鑫店。至诚恒泰连锁是成都本土的酒类连锁门店,目前拥有21家分店。恒泰的开店策略是“狼群战术”,即在一个区域内密集开店,形成共振,并孵化年销售超过千万元的旗舰店,目前门店大多集中在成都的高新区。疫情最严重的2月,至诚恒泰亏损了130万元。对此创始人邓国银及其团队迅速调整思路,推出了两项活动:一是消费者参与网约酒活动,购酒送防疫物资。第二是买名酒火锅送上门。到三月底,至诚恒泰已经实现盈亏平衡。邓国银表示:今年新开5家门店计划不变。


疫情下,多数葡萄酒商选择防守,他们为何选择进攻?


此外,还有WBO葡萄酒商学院院长杨征建老师,将通过最新的行业数据和成功应对疫情冲击企业的案例,和学员探讨2020年的行业走势。 第20期WBO葡萄酒商学院,将于2020年5月22日到24日在成都举行。这次不仅为各位同学准备以上干货分享,并且在课程设置上也做了再次升级。 第一、资源分享,优质对接。商学院有专门的一个下午时间,做互动分享。根据之前经验,每个班的同学,都含有进口商,经销商和零售商,正是一条完整的产业链。上游企业同学可以将自己的企业和优质产品进行介绍,并带独家特色酒款进行分享。下游企业同学可以遴选自己中意的合作伙伴。 第二、有的放矢,带着问题来,带着答案走。可以将你所关注的葡萄酒问题,提前递交,并指认葡萄酒导师来回答。因此,可以提高沟通的高效性,解决实际困扰的问题,真正做到有助于实际运营。本次课程为确保安全舒适,课堂采取一人一桌设置,桌与桌之间距离超过1米。


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