2020年突如其来的新冠肺炎，让各行各业都受到了巨大的冲击，白酒行业也在本轮疫情冲击下大受影响。加上中美贸易脱钩日益严峻，国内经济面临重大调整和转型，由此国家开始走向双循环经济时代。全新的经济时代和社会环境下，带来了残酷的市场竞争新趋势，每一次行业调整都有企业以及经销商被淘汰出局，自2020年开始的调整，已经有不少企业和经销商面临转型，但也有经销商逆势发展，在经营上取得了令人羡慕的成绩。
那么在新的经济环境下，白酒经销商尤其是县域经销商该如何更好地做好市场布局，以应对新环境带来的市场冲击呢？今天，就给大家介绍一下几个县域经销商的成功经历，特别是光瓶上的运营经验带给我们很多借鉴意义。
2020年疫情开始后，处于疫情漩涡边沿的黄梅县经销商，在面对惨淡的市场环境和不确定的市场未来，果断布局低端价位光瓶酒市场，积极牵头组织全国同类型的经销商伙伴，以北京合作伙伴及策划公司为依托，共同开发推广自主品牌“天方鸿”北京二锅头酒，不仅成功守住了现有渠道，而且把自身的商业影响力从区域辐射到全国，取得了逆势增长的良好业绩，新品从6月8日正式下线到9月8日三个月时间，黄梅县累计进货3000件，实现了三次回转和进货。据市场统计，累计铺货核心终端500家，实现了终端80%的动销率，返单率达到了40%。虽然经历了漫长的疫情，但是却很好给自己很好地维护了市场和渠道。淡季三次回转，给旺季即将来临的黄梅县提供了很好的发展样板。
黄梅县在进货后，首先进行的是产品盲品测口味，让渠道商集中对比其他经典高价二锅头产品，在获得了渠道商肯定和认可后开始组织进货。客户进货后，与渠道商一起选择核心终端和渠道，策划设计适合每个渠道的促销拉动活动，在超市渠道选择堆头集中陈列并配合买酒送米的活动，在普通烟酒店渠道及夫妻店选择标准化陈列并且配合集盖换酒及捆绑打火机的活动，因此市场动销面迅速打开。虽然作为新产品进入市场，但是黄梅县经销商巧妙利用自身的地利人和优势，不仅打造出了自己的天方鸿北京二锅头的形象终端，更重要的是通过天方鸿的运作，黄梅县经销商也成功守住了自己的渠道和网络。
而远在疫情外的广西柳州荔浦县的蔡总，作为荔浦县快消品代理商的老兵，针对2020年的疫情和特殊经济环境，尤其是白酒市场的未来的研判，蔡总迅速加入到低端价位北京二锅头“天方鸿”代理中来，6-9月份完成了2000件销售额进货，市场铺货达到200家，实现动销有70%，返单要货终端达到30%。因为广西6-9月天气处于异常炎热的夏季，无法进行全面普市，所以市场行动有所滞后。
按照蔡总的一线判断认为，选择15元价位的天方鸿北京二锅头，主要是基于当前经济环境中15元价位是重要的县级白酒市场的入口，同时北京二锅头也是重要的大流量的品类入口，虽然天方鸿是一个新品牌，但是经典的产品设计和造型，更加适合低端市场长期生存和发展需要。因此在大容量品类及价位入口上，一个经典的产品设计，县域经销商能够依托自身的渠道优势和市场网络。
作为二锅头的大本营，京津冀代理商杨总，原本是北京特通渠道重要的食品经销商，但是受疫情影响比较严重，北京的六月疫情再次爆发直接影响了其原有市场。选择天方鸿北京二锅头酒，其主要是为了弥补特通渠道比较窄，不利于自身未来发展的需要，因此为了培养更大市场，杨总在精选各种产品后最终选择了精心培养天方鸿北京二锅头酒。
正如杨总所言，自己并不是专业代理商，所以选择产品比较谨慎。天方鸿北京二锅头酒的模式和入门的条件比较低，前期投入成本不高，而且没有什么压力，此外白酒即便卖不掉也能不怕贬值，尤其是二锅头酒在北京就算一箱都没有卖掉，自己也可以当成礼品推给企业的工会，因此非常适合自己。从六月份产品下线开始，杨总累计发货三次，每次发货300箱，目前重点配设的雄安新区的30工地市场，天方鸿北京二锅头1个月动销130箱，市场反应良好，未来随着雄安新区的建设加速，天方鸿北京二锅头将成为见证雄安新区崛起的一款平民二锅头产品，是真正老百姓的口粮酒。除此之外，杨总利用自身特通渠道资源，同时也将天方鸿北京二锅头铺进故宫，成为故宫600周年庆典期间露过脸的北京二锅头酒。经过天方鸿北京二锅头的三个月运作，杨总也成功从一个特通食品坐商，转身为一个全国化运营和视野的品牌运营商。
此外，天方鸿北京二锅头期间河北邢台、河北怀来、河北沧州、河北保定、河南商丘、河南郑州、江西赣州、江西南昌、江西九江、江西抚州、广东肇庆、江苏无锡、江苏徐州等全国30多个地方的经销商纷纷加入天方鸿北京二锅头产品的代理中来，虽然天方鸿诞生于2020年特殊的年份，但是自诞生以来经典的平民口粮酒的形象，便赢得了全国县域经销商的认可和喜爱，超高的毛利和低成本的进入，让每个县级经销商的发展提供了充足的动力，加上专业的策划团队及酒质的严格把关，让天方鸿北京二锅头酒的发展更具潜力和未来。
主编/仲文 校对/可怡 整理/not
