文| WBO团队
编 | Candy
今年春糖上，记者发现尽管做雅文邑的展商不少，但是小散弱的局面依旧如故。之前WBO烈酒商业观察通过《雅文邑的苦恼：十年之后，我不认识你？》一文，报道过尽管雅文邑进入中国市场超过十年，但始终笼罩在干邑的阴影之下。
那么雅文邑在国内市场应该突出哪些卖点？采用什么样的经销方式能实现有效突破？带着这些问题，WBO烈酒商业观察采访了相关业内人士。
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产量少、老酒多强化雅文邑的礼品属性
说起起源，雅文邑比干邑还要早200年；说起产量，雅文邑年产仅数百万瓶，干邑则是上亿瓶。因此有“法国人把干邑出口到全世界，而把雅文邑留给了自己”的说法，这在一定程度上体现了二者不同的市场定位。
著名酒评人、法国雅文邑火枪手骑士勋章获得者刘慧向WBO表示，国人对老酒的认同感很高，老年份意味着稀有和珍贵，而雅文邑年份酒的比例高达50%以上，因此很多国人买雅文邑都是买自己或朋友的生辰年份酒当作礼物，或是用作收藏。
法国CDM雅文邑品牌荟公司大中国区代表费平英自2016年起就在国内专业推广雅文邑，她告诉记者：“雅文邑定位高端是产品自身特性带来的，首先是高品质、高认知度，历史上雅文邑是法国王室和贵族的专享；其次，雅文邑的单一年份酒是其它烈酒无法媲美的。”
Premier Spirits上海葡邑酒业创始人郭鹏表达了“雅文邑走高端路线是最正确的选择”的观点。他解释到，首先雅文邑经过700余年的发展，其法令体系完善、酿制工艺成熟，并且品质经过了市场的考验，具备了高端产品的必要品质要求；其次雅文邑产量非常有限，物以稀为贵，具备了很强的投资属性。这样的产品，在礼品市场很容易占据一席之地。
龙耀国际酒业总经理杨进志表示，雅文邑老年份酒非常适合用于送长辈、领导或者朋友之间互赠，据他观察，目前这部分消费市场已经有扩大的趋势。他认为雅文邑在酒标上对等级的标注应该更醒目一些，增强辨识度也对强化定位有帮助。
厦门酒行家总经理蔡毅玲透露，雅文邑的消费群体分为两大类：一类有丰富成熟的品酒经验、对雅文邑有独到见解的人；另一类是非即饮渠道送礼需求及业余品酒爱好者。他们都具有良好的教育背景和广阔的视野，尤其热爱分享品酒经验。
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年份老酒支撑雅文邑主要卖点，
或可借鉴威士忌的玩法
尽管近年来主要烈酒品类保持进口量额齐增的态势，但具体到终端市场依然竞争激烈，因此如何突出卖点就成为各个品类需要面对的问题。据记者观察，绝大多数雅文邑都将年份老酒作为最主要的卖点。
刘慧表示，拥有大量单一年份老酒是雅文邑的一大优势，自然就应该将其作为主要卖点，尤其是上世纪50、60、70年代这些老年份酒在国内受欢迎程度还比较高。她认为雅文邑还有一个卖点是性价比高，相比目前收藏市场上被热炒的干邑、威士忌，雅文邑老年份酒仍处于一个相对的价格洼地，对于有眼光的藏家来说，雅文邑老年份酒绝对是一个具有收藏潜质的品类。
费平英表示单一老年份的雅文邑是独一无二、稀少不可复制的，很多消费者通过老酒接触到雅文邑后，会发现雅文邑原来是一座系列齐全、产品丰富的宝库，因此作为主要卖点无可厚非。同时她认为作为品牌方还要“注重研发、推陈出新，把雅文邑不同寻常的特质展现出来”，开发出更多的卖点。
除了认同“带有年份属性的老酒是雅文邑的一大卖点”外，郭鹏认为“其实雅文邑还有很多好玩的地方，这些都可以进行市场卖点的发掘”。他举例，“在法律规定的十种葡萄品种里面，我们至少可以在市面上找到其中四种，分别是白玉霓、白福儿、巴柯和哥伦巴。这些葡萄品种既可以单独出品，也可以混酿。这些葡萄品种还可以与三大子产区，两种蒸馏工艺来排列组合形成不同风格的雅文邑。就像研究葡萄酒一样，从风土Terroir角度出发，非常有趣。” 此外，他还建议借鉴威士忌的玩法，通过桶强、单桶、年份、非冷凝过滤等要素来增加雅文邑的卖点，吸引更多人的关注。
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主要通过团购、直销抵达消费者，
渠道管控能力与干邑差距较大
由于产能和品牌力的限制，雅文邑在国内的销售渠道也与干邑不尽相同。
刘慧告诉WBO，现在大部分老年份雅文邑都是以直销方式卖给私人客户，有些私人客户喜欢收藏连续年份的垂直套装；也有一些收藏自己或者朋友出生年份的老酒。国内的雅文邑进口商也有做经销商渠道，而这些经销商多半都是以高端私人客户为主要客户群。
费平英表示作为品牌方，CDM现在主要采取和国内进口商合作的模式。这些进口商根植于行业，拥有稳定的客户群体，可以更快速地将雅文邑产品推广到国内主要市场。当然，品牌方也会通过培训、品鉴会、大师班等活动来辅助进口商进行销售。
郭鹏认为雅文邑目前最主要的销量还是来自于线下私人客户团购，其他渠道还包括电商、酒行、餐厅和酒吧等。他表示“随着进口烈酒消费市场的成熟，威士忌&鸡尾酒吧也蓬勃发展，雅文邑也可以针对这个渠道进行切入，这是符合当下市场发展趋势的。”
杨进志告诉记者，目前某些品牌方和进口商对渠道的管控能力有限，导致渠道价格体系混乱，这一点需要向干邑品牌尤其是“三大洋”借鉴。
蔡毅玲认为，相较于干邑，雅文邑在渠道销售上整体比较松散，酒行家目前采用“一地一商，区域保护”的经销商代理模式和五大品牌支持政策相结合，授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下属终端商，然后落地好高效品牌支持政策。
