地产酒从30元升级到近300元，应该怎么卖？
文｜云酒头条商业组
2009年，在四川宜宾市经销低温牛奶多年的南溪人何永盛，准备转型卖酒。
2008年，中国乳业发生巨变，三聚氰胺事件让整个乳业遭受重创，同时低温奶保质期只有30天，一旦动销不畅，压力将会很大。何永盛反复思考，他觉得宜宾属于酒乡，转型白酒经销市场前景广阔。
2009年至今，何永盛成立四川格局商贸公司，在南溪县代理了泸州老窖特曲、南福、长城葡萄酒等多个品牌。在33万人的县城，他用6年将南福酒从100万元做到1200万元，将长城葡萄酒销量提升3倍，还开出了三家零售店10分钟送酒上门，在县级市场，依靠团购和零售打出了一片天地。
▲何永盛
赋能+立规深耕乡镇
2015年，在转型白酒数年后，何永盛选择和南溪地产白酒品牌——南福酒业合作。
南福是南溪知名地产白酒品牌，1951年由3家老槽坊合并而成，很长一段时间主销30元左右的低端酒。伴随企业改制，2015年南福酒业携手四川格局商贸公司，推出了终端价298元/瓶的南福典藏和168元/瓶的南福1978，主攻中高端团购市场。
地产酒从30元升级到近300元，应该怎么卖？
何永盛经商多年累积了大量资源，再加上南福酒厂在当地大力开展广告宣传和市场培育，经过努力，南福典藏逐渐成为城区主流政务、商务接待用酒。
为了深耕乡镇市场，何永盛决定为乡镇酒商赋能。
南溪作为常住人口30多万的县城，全县街道加乡镇共11个，每个乡镇都有一批白酒消费意见领袖，南福只要把他们培育成忠实粉丝，形成传播和影响就能打开局面。
依靠地利之便，何永盛很快找到这批意见领袖，在酒企的协助下，带领他们到酒企参观，了解从一粒粮食到一瓶酒的过程并多次举办品鉴活动，指导其开拓团购客户。
除了为乡镇酒商赋能外，何永盛还严格按照南福酒业要求，维护价格秩序。经营南福白酒以来，有个别酒商违规，经厂方认真调查受到处罚，维护了市场和价格稳定性。
依靠上述措施，2015年四川格局商贸公司携手南福酒业后，南福典藏和南福1978销量从100万增长到1200万，6年提升了12倍。
在葡萄酒赛道寻找“少数派”
2013年，何永盛经过认真考察，加盟长城葡萄酒成为其南溪代理商，经销长城星级系列。
县城葡萄酒氛围亟待培育，酒商为何要代理一款葡萄酒？何永盛表示，首先长城是中国葡萄酒知名品牌，消费者对星级系列接受度高；其次他在白酒销售中发现，很多宴请中女士不喝白酒，葡萄酒可以作为必要补充。
尽管公司在南溪商超渠道强势，何永盛运作长城葡萄酒没有选择高举高打。他算过一笔账，南溪城镇人口仅14万人，葡萄酒消费氛围远不如白酒，产品大都在城镇中高端商务、政务宴请和节庆宴席饮用，消费和复购率不高，只有精准锁定消费者，才能避免大水漫灌，投入产出不合理现象。
因此，何永盛在葡萄酒销售中经常寻找“少数派”。在厂家组织的回厂游中，有一次他只带去了4个客户；今年9月长城星级在南溪举办品鉴会时，公司仅组织了16人参加。但正因为精准锁定，这些客户的复购率很高，公司投入产出也非常合理。
何永盛分析，作为一名内地县城酒商，对当地酒市消费人群和习惯要有准确把握。在南溪，一年能买上2万元葡萄酒的团购客户屈指可数，20%的消费者购买了80%的产品，因此公司一定要精准找到这些客户，“一对一”服务好，这样比“跑马圈地”效果好得多。
采用寻找“少数派”策略，何永盛代理长城葡萄酒后销量逐年增长，2021年长城星级销售近50万，相比接手时增长3倍。
县城开烟酒店有何秘诀？
在县城卖酒生意风生水起，何永盛除了重视团购，还通过开设名烟名酒店，链接消费者打开了零售市场。
四川格局商贸公司在南溪开设了三家烟酒店，包含一家华致酒行，每家经营面积都超过80平方，分布在南溪城区东面、西面和市中心，地理位置很好。
何永盛表示，2009年自己开设了第一家烟酒店，依靠人脉和客情取得成功；2020年加盟华致酒行，零售供应链和门店经营管理水平得到提升；2022年开设了广福酒库，发力散装白酒，由于背靠南福酒业产品保真平价，消费者到店购买公司免费提供定制LOGO的酒瓶，门店曾创下散酒月销售近10万元纪录，受到消费者追捧。
在县城，中高端酒水主要是宴席消费，客户一般在中午12点和下午6点半左右要求及时送货，公司三家烟酒店分布合理，每家店都有两名员工，10分钟内便可以送货上门。
同时，四川格局商贸公司热心公益，曾经连续11年给敬老院、养老院送爱心疫情期间多次捐赠，赢得良好的口碑，团购加零售，让何永盛在南溪酒市，多年保持领先。
回顾13年县城卖酒成功经历，何永盛坦言：首先，酒商要拥有终端，能够把酒卖给C端客户，如果只做流通批发市场基础不牢；其次，县城容量有限消费群体集中，酒商要量体裁衣遵循“二八定律”；最后，县城属于熟人经济，酒商要做好客情同时积极回馈社会，打造商号品牌提升美誉度。
这也正是他从乳业转型酒商成功的商业密码。
