客户要的不是便宜而是价值。
文 | 郭俊峰
简介 | 郭司令微商咨询创始人
“这是我写的第 1151篇原创文章”
这周，儿子要开始读第八本书了。过去女儿的作文比较差，语文成绩自然也就一般了。坚持读书一年多之后，作文水平有了非常大的提升，数学也进步很大。
书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。让孩子爱上阅读，培养科学的阅读习惯，这是让孩子受益一生的事情。培养孩子的阅读习惯，也推动身边朋友们的孩子养成阅读习惯。
上周跟丁鹏刚一起研讨花冠杰作的项目，丁鹏刚讲了项目的亮点，也反思了项目的一些不足。从结果上来讲，花冠杰作这个项目是成功的，两个月招商近千人。
花冠项目的另一个成功是丁鹏刚和项目组的几个同事的成长。大家扎根一线做项目辅导，一起经历了项目的方方面面，因此收获到的都是实实在在“经验财富”。
杰作项目从招商模式切换到卖货模式。过去招代理是来者不拒，那个时候要的是数量。接下来，再招代理的时候，要的是「质量」。比如，有没有团购资源？能不能全职？态度够不够？
不仅如此，还要对新加盟代理进行相应的考试。层层把关的目的就是想筛选一些有资源、有能力的人来做卖酒，让代理通过卖货就能赚到钱。
我昨天问丁鹏刚，杰作总代的标准是多少？丁鹏刚说，50箱。我问他，如果有人一次性买100箱酒，你给他们总代的价格还是会员的价格？丁鹏刚思考一下说，总代。
为什么给总代的价格？他说，因为数量达到总代的标准了。我给他说，要给会员的价格，因为他是顾客，不是要做代理的。一定要把代理和顾客区分清楚，否则，接下来会很乱。
首先，即便是你给了他总代的资格，他也不太可能会来做代理的。不做代理，只是一个通过总代的价格买货而已。招一个这样的代理是没有意义的。
这样的客户，对于官方的活动、讲座什么的也都不会参与。没有对项目、产品足够的了解，仅仅是靠低价是没有办法加强客户的粘性。客户的消费体验一定好不到哪里去的。
再者，如果当成客户来对待，那个卖酒的就会因此赚到足够的利润，他一定会认认真真地服务客户。于是，双方的关系一定是“如胶似漆”的。「客户要的不是便宜而是价值」。
当所有的代理都能通过卖货赚到丰厚利润的时候，大家一定会认真保护好整个价盘，同时，也一定会认认真真地做好「客户服务」工作了。整个项目的口碑自然也就做出来了。
下面的代理都能因为卖货赚到钱了，团队老大自然也就盆满钵满了。这个时候，也一定会有更多的有资源、有能力的人愿意进入项目了。项目的“正循环”自然也就形成了。
过去的微商都在卖梦想、卖模式，故事很好讲，但落地很难。今天，我们要把「落地」的环节先解决好，再加上过去的模式、分成机制的加持，项目就会成为真正意义的好生意了。
不得不承认，社交电商优点是突出的，非常满足人性的贪婪。但过去的玩法有问题，不去关注本质，都去卖梦想、囤货了。于是，你眼看他高楼起，很快又见他楼塌了。
但今天的如洋河、花冠这样的大企业，他们做社交电商的目标是在做新渠道的探索。所以，让项目具备「可持续性」、「爆发力」、「卖货的能力」才是核心所在。
我给丁鹏刚讲，一个项目的成败绝对不能只看代理的规模，而是要看其「健康」的程度。以卖酒为例，酒有没有到消费者手中？有没有真正喝到消费者的肚子里？这些才是重点。
只有项目健康了，代理商才能持续地赚到钱。一个能够让代理赚钱的项目，还用担心代理商的数量吗？只要能抓住事情的重点，剩下来的就是跟时间做朋友好了。
关于白酒零售，我们总结了几个重点：「品鉴会」、「回厂游」、「线下体验店」、「线上社群服务」、「培训赋能」、「工具赋能」，这六大法宝是我们实践后的经验总结。
一款酱酒在招商，欢迎骚扰18916521652。
