前几天写了一篇关于团购开发的文章，关于高净值用户开发部分被我略了，有同志说应该写出来。
所以我就简单写写，其目的是为了梳理自己多年来的思路，这些思路不代表符合所有人的路径，也未必正确，仅供参考。
需要注意的是，本文仅适用于有一定资本积累的酒商参考，刚刚入门的可以忽略，茅台经销商不用考虑，毕竟茅台处于卖方市场。
另外注意的是，高净值用户的持续开发依赖于酒商的品牌选择以及经营的规模化、体系化。
即便锁定了阅读人群，恐怕本文最后的结局还是要挨骂的。
高净值用户在白酒销售端也叫大客户营销，大客户字面意义上就是大，高净值在概念上是指家庭净资产在600万—1000万元区间的人群。
从销售的意义上简单粗暴地解释高净值人群就是有钱人。
由于白酒属于非生活必需品，高端白酒的社交属性更强，所以高净值用户才是高端白酒需要锁定的消费人群。
首先我们需要明白，今天的高净值用户不再是二十年前的农民企业家，尤其是在一二线城市，高净值用户大多数拥有较高的文化水平、一定社会地位和丰富的江湖阅历，以及错综复杂的人脉关系，因此高净值用户的开发绝不是像从前一样简单粗暴。
其次要明确，高净值用户是一批对生活品质有追求，对商务宴请有要求，对面子里子都在意的人群，甚至对性价比要求颇高。
最后，高净值用户是一个完全充分竞争市场，不是只有一两个人在奋力开拓，他们可供选择的消费渠道并不单一。
基于以上三点基本认知，才能谈如何做好高净值用户的消费市场开拓。
做好高净值用户的开发，还要明确的是，你是一个什么样的人。
下面简单探讨一下高净值用户的开发策略。
第一，融入高净值用户
基于目前高净值用户的高学历、丰富阅历、多元化选择渠道，我们可以知道，目前的高净值用户本身并不缺少产品选择，缺的是值得信赖、值得托付的人。
以北京这样的一线城市为例，社会主流人群有三类，分别是有钱的商人、有权的官员、有文化的学者。目前来看只有这三种人群可以坐在一起平等交流，互为补充，并且能够互相尊重。所以要想融入这三种人群，最直接的办法就是你成为这三类人中的一类。
很多人说，我不能，我就是个卖酒的，那可能适合做个守株待兔的供应商，做主动出击开拓高净值用户恐怕难度比较大。
那么怎么融入高净值用户呢？对于酒商来讲，有三种办法。
一是做个桥梁纽带。
营销的本质是营造气氛，促进销售。店面销售在高端白酒的销售中诚然有特殊价值，但是在开拓高净值用户上则会后劲不足。开拓是什么意思？把潜在的、意向的变成实实在在的交易对象。
这就是会所或者白酒收藏馆的价值所在。会所也好，白酒收藏馆也好，其目的并不是直接开门营业对来来往往的客人进行销售，而是建立一个沟通的载体，在这个载体之上，您的客人可以在良好的沟通气氛下，彼此达成共识，并与您对等交流。从而潜移默化的实现销售。
所以高端酒水生意的极致就是高端人脉资源集群，而这个人脉资源集群之间的互动由酒商来组织发起其实更有便捷性，毕竟以酒会友对于高端用户来说是一种有效社交。
这个方式的实现并不困难，前提是你本身有一定的积累，也就是文前所述的规模化、体系化。
二是成为其中的某一类人。
最可操作的是成为“酒博士”，也就是白酒专家，白酒专家也就脱离了纯粹卖酒的限制，而要为大家提供更多的知识普及、购买建议、价格评估以及收藏建议甚至理财托管。
在相同价格、同类产品的竞争中，高净值用户更加关注的是购买体验、服务附加值以及与人之间的沟通，基于这一点，在高端白酒销售中需要注意的就是，我们不是做销售，而是做购买体验以及服务附加值。
三是其中一类人的带入。
也就是有合适的引路人，但是前提是你具备了与三类人对话的基本素养，比如见识、学识、观点或者共同的兴趣爱好。
这其中的基础就是多年的积淀，而不是临时抱佛脚，人的素养不是一朝一夕能修炼出来的，需要日积月累、潜移默化的形成。
第二，如何服务高净值用户
回到之前文章说过的，优质的品牌，优质的产品，优质的服务是高净值用户的需求，其中品牌与产品是主观选择、被动接受。虽然经销商不是厂家，但必须与厂家站在同一阵营下，服务的本质是满足需求，而不是去创造、引导，尤其对于高净值用户而言，大多数都有明确的需求导向，与其引导需求，不如了解、满足更让人称心如意。
服务于高净值用户的基础是与之互动，而不是单一倾诉、推销。互动的方式有很多种，以酒为媒的联谊，以酒为主题的答谢，以酒为核心的私人定制，但是每一个细节都需要认真打磨，一切纽带的稳定性都源自细节。
其中尤其注意的是，在活动举办的邀请选择上，应该熟悉被邀约人的圈子，不冷落每个人，并且让大家互动起来，都能有所收获，而不仅仅是参加一场无效社交的酒局。一般选择行业互补性或者同行业同档次高管较好，并且每一场互动彼此熟悉的客人至少有两三个，这样也有利于巩固以及拓展新的人脉圈层。
第三，如何维护圈层
维护圈层的过程就是公司以及个人成长的过程，还是那句老生常谈，你是一个什么样的人，就能聚集什么样的人，再深入一点就是，你处于什么层次，你就能维护什么层次的客户群体。在这里我着重强调一个产品，就是私人定制产品。私人定制产品代表了个性化、尊贵化以及对客户的重视，花小钱办大事，个性化定制不可或缺，也是维护客情的重要手段。
有人以为维护圈层靠叫几个妙龄少女，跑跑夜总会打打牌就可以，这种方式只是停留在客户维护的1.0阶段，可以抛弃了。
与客户成为朋友，为高净值用户提供更多的附加服务才是维护圈层的唯一可靠手段。
怎么成为朋友？还是回到第一条，您需要融入到环境当中，构建稳定的、良性的社会关系生态环境，并成为可以与之对话的阶层。
这就是为什么很多酒商要买宾利、开劳斯莱斯、打高尔夫球的原因。
本文还是一篇概述，仅用于抛砖引玉，最后强调一下，本文并不适用于守株待兔或者偶尔依靠某个“贵人”提携获得大客户资源的公司，适用范围应该是规模化并且有一定软硬件支撑，谋求长期良性开发大客户资源的公司。
