小酒企如何避开大酒企的竞争

作者:欧阳千里 更新时间:2023-03-17 05:22 阅读:408

小酒企如何避开大酒企的竞争



微博问答


文|欧阳千里


兄台,你的问题,说大,一本书也写不完,说小,三两句就能说完。我尝试着,回答一下。


酒水出厂到消费者手中,必然要经过渠道,看得见的渠道有商超、烟酒店、酒店、电商等,看不见的渠道有团购。


酒水的竞争日益激烈,大酒企携资金、品牌、团队及资源不断攻城略地,打垮了一家又一家的中小酒企。很多专家认为,白酒迟早要像啤酒一样,最终会是几家巨头的游戏。因为大酒企的攻势太猛,品牌比你大,酒质比你好,价格比你低,促销比你大,明显着就是要灭你,所以被灭的小酒企毫无还手之力。


笔者并不这么看,白酒的终端市场容量有6000亿左右,强者固然越强,弱者固然越弱,但是小酒企想活下来,依旧有很多办法,不过是有些辛苦而已。


小酒企分为两类:一类是曾经辉煌过的酒企,有自己的主打品牌,市场份额也曾过亿甚至更高,在激烈的市场竞争中不断失利萎缩成几千万甚至是不足千万;另一类,一直属于作坊式的酒企,没有自己的主打品牌,靠散酒、保健酒及部分瓶装酒活着的酒企,好的时候赢利过百万以上,如今生存遇到问题。


对于有自己主打品牌的酒企,在保证酒质的前提下,重新挖掘属于自己企业品牌的定位,与竞品一定要有所区别,然后将产品重新上市,不要与竞品打价格战、促销战,以产品品质吸引并培养属于自己的消费群体。


做好当地意见领袖的工作,不定期举办邀请消费者参观酒企酿酒的活动,让当地消费者对酒企有重新的认识,它还在酿酒,它的酒质还不错,它可以代表地方文化,持之以恒,市场氛围会越来越好。期间可以做小批量的定制产品、原浆产品及封坛产品,一定是到酒厂或指定店去买,而不是市场上想买就可以买到到。


邀请互联网及酒业双属性的人一起开发新产品,利用新媒体绕过所有的终端,直面消费者。笔者曾经操盘过一家小酒企的互联网白酒,年销售30万瓶,如今操盘水晶葫芦酒(景芝),两次双线众筹破百万销售额。


如果是作坊式的酒企,没有自己品牌的酒企,很可能都没有白酒生产许可证的酒企,也没有完整的灌装线,即无法保证千箱产品的酒质完全一样。这些酒企就类似于手工馒头作坊,无法保证酒质的一致性,自然无法进入市场流通。


每一个窖池的酒不一样,蒸馏出的每一缸酒也完全不一样,不可否认,这些酒也不错,就像咱们自己家做的馒头,想要拿到市场去卖,就不太容易了。


这样的酒企,只能根据自己的特色,兜售原酒,原汁原味,未经勾兑的白酒;另一方面,也可以直接开放窖池,帮助有需要的企业或家庭酿酒或烤酒,增加自己的收入。


回归正题,小酒企的打法,放下品牌包袱,专心做消费者的工作,厚积薄发,才能迎来春天。


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