春节过后，2023年就马上进入2月份，未来的11个月很多人充满了憧憬。对于酒水行业零售端而言，可能是充满复杂情绪的一年，一方面是大量的社会库存没有消化，另一方面则是因此带来的价格乱象在2023年将持续到下半年。
如今的白酒行业生态环境是，酒厂与经销商夺利，经销商与零售商夺利，而零售商利润则不如倒货的中间商，踏踏实实卖货的人越来越少，想着走捷径的人越来越多。
此外，2022年在酒厂、经销商自救过程中，直销一方面看似弥补了疫情冲击带来的影响，另一方面也在破坏着多年来构建起来的市场分销体系和价格体系，这种破坏的影响是持久的，而且会持续下去，对于消费者未必会得到实惠，对于厂商未必是良性的，对于分销商、零售商而言却是切切实实痛苦的。
那么2023年以烟酒店为主体的，直面消费者的零售商应该注意什么呢？个人以为有如下几点：
第一，防范白酒金融化思路
在过去几年时间内，由于白酒厂商短时间内你追我赶不断提高产品价格，导致卖酒不如囤酒的思路横行，很多人将囤货等待厂家涨价视为赚钱的重要手段，这也是造成了今天大量社会库存积压、价格体系无法支撑，大量产品出现出厂价与零售价倒挂的重要原因。
白酒作为消费品，尽管有社交属性与金融属性的加持，但是核心与根本依然是饮用，没有复购与消耗做支撑，白酒的核心价值就无法体现。对于零售端而言，赚钱的传统思维是依赖于资金流通速度，依赖于消费者的高频次购买，尽管传统，但却符合消费品的特性，也是最稳定、最安全的运作思路。
脱离了消费品的本质，过分的加持金融属性并不符合白酒市场的健康发展，零售端作为白酒生态链条的基础，不能脱离以零售为核心，更不应该忽悠消费者进入白酒金融化领域。
零售商也应该提高警惕，白酒厂商短期的不断提价，恰恰是为了快速出货，是以涨价为手段的促销清仓。
第二，多元化销售渠道
多元化不是产品的多元化，而是销售渠道的多元化，传统的店面销售有利有弊，利在于消费者的体验感更强，客户的维系更加方便，而弊端则在于受电商冲击较大，很难覆盖1公里以外的销售区域。
传统零售渠道与流量平台的结合在2023年尤为重要，如何获取销售半径以外的客群，做好销售增量？就要增加销售渠道，比如京东到家、美团以及抖音，充分借助互联网工具，多元化拓展销售渠道。
尤其是高频次购买的口粮酒产品，一方面增量是增加销售利润，另一方面增量是增加客户来源，并将线上客户最终转化为不断复购的线下客户。
第三，珍惜陈列权
陈列权是零售端的重要阵地，不能因为蝇头小利让位给一些低质产品，尤其是看似暴利的“伪坤沙”以及“仿茅台”产品。一方面口碑大于一切，另一方面消费者的辨识能力已经越来越高，一次不愉快的购买体验，可能会丢失不止一个客户。
从根本上杜绝劣质产品不仅仅是净化了白酒生态环境的需要，也是作为直面消费者的基本商业道德，更是对自己最好的保护。
有限的陈列只为有口皆碑的高频消费的产品准备，经过2021-2022年的白酒产品混战后，市场将进入大浪淘沙的阶段，那些不重视产品质量，不重视渠道建设，不重视品牌锻造的厂商将会逐渐出局。作为零售端，要守好阵地，不要成为最后一轮韭菜，以免伤了消费者也伤了自己。
第四，走出去，请进来
在客户获取上需要摒弃守株待兔、坐在店内等客户的思路，要“走出去、请进来”。
走出去发现客户，并把客户请进来，增加消费体验感，丰富服务内容，提高服务品质。
如今的服务已经不能局限于客客气气的语言表达，送货上门的基本服务，还包括了专业化的产品建议，深度体验的产品品鉴，甚至以酒为媒的社交圈层共享共建。
“走出去，请进来”不但是增强客户粘性，增强复购率的重要手段，也是不断拓展客户渠道，发现并维系新老客群的重要抓手。
2023年是十分重要的一年，是白酒行业继续深度自我调整的一年，零售端作为白酒行业的基础，是行业健康的重要指标，希望在新的一年里，无论厂家还是经销商，都能够珍爱零售商，建立起互助互信的，正常逻辑下的行业关系。
祝大家新年快乐。
北京太和金樽文化有限公司 杨金贵
