今天是11月9号，距狂欢购物节近在咫尺。11月11日本是单身汉们自怨自怜的日子，自从马云的淘宝电子商务崛起之后，如今已演变为全体人们庆祝购物狂欢的节日。
双十一要来了，你的购物车是不是已经快装满了？
你是不是抢了不少优惠券？
好吧，如果回答yes，
说明我们都是感性之人，都中了淘宝商家们的套路。
下面茅酒手艺人（maojiuyr）给酒友们分析一下淘宝商家们用了哪些心计
让我们忍不住买买买、剁剁剁的。
套路一，包邮。
天冷了，喝高度酒的季节到了，千挑万选找到了心仪的几款30年陈的号称和飞天茅台酒一样的茅台镇酱香型白酒，A店款卖199一瓶元包邮，B店款卖189元但还要10元邮费，总价都是199元。
但A店的销量和评论远高于B店，这是为何？
因为B家定价189元加10元运费，触发了顾客“损失规避”的心理，你会觉得这瓶美酒就值189元，而我还要额外付10元运费，会有种“损失10元”的感受。而A家定价199元包邮，等于告诉顾客，此美酒本来就值199元，运费不用你出，我包了！顾客会有种“占了便宜”的价值感。
其实价格都一样，只是因为说法不同，结果对决策造成了很大的影响。
其实不管哪种说法，这10元运费最后都出在顾客身上。这就是“语义效应”，一个相同的问题，只是在表述上有些不同，却导致了完全不同的决策判断。
所谓语义效应，是专门用来破解或利用“损失规避”心理的格斗术。损失规避是说得到的快乐没有办法缓解失去的痛苦。人们非常厌恶“失”，而期待“得”。语义效应，就是通过调整叙诉方式中“得失感”，影响语义，使人做出截然不同的决策。B家不包邮，就是在低价之上“失”了邮费，A家包邮，就是在高价之上“得”了免邮费，这样消费者当然会选择A家。
“亲，包邮哦”，这是淘宝商家们利用语义效应的套路。
套路二，组合优惠。
你心满意足的选好美酒之后，准备下单时，突然在页面下方看见一件30年陈的搭配一瓶红酒只要209元，而单独买一瓶红酒需要49元，于是毫不犹豫的选了组合套餐。于是你又多买了一瓶红酒。这里商家是如何让我们多掏钱买本来不需要的东西呢？
在这里商家利用了“价格锚点”效应。其实49元的红酒是商家设置的一个“价格锚点”，其目的是为了衬托30年陈+红酒的组合格外便宜，让你毫不犹豫地选择买组合套装。
那什么是价格锚点呢？
消费者在购买商品时其实并不真的是为商品的成本付费，而是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
单独买红酒要49元，而组合套装中的红酒只要10元，这样的对比让消费者觉得第二种真划算，满足了消费者占便宜的心理。
套路三，满减。
30年陈+红酒209元，便宜了40元，太划算了，你很高兴，在购物车中刚要点“结算”，你忽然看见两个字：领券。点开一看，“满259减30”，领取成功。再买50元就可以减30元了，你心想再买点什么好呢？于是在此商店里找到了一瓶60元的按照酱香白酒12987工艺是茅台镇浓香白酒，加入购物车总价是269元，下单时结算只要239元，这时你心里上感觉好像又赚了30元。这里我们又中了什么套路呢？
在满减中，商家利用了“确定效应”。满259元减30，这30元便宜是你一定能拿到手的，很多人会毫不犹豫地去争取。卖家通过满减优惠券促使了你凑单，从而提高了客单价。在此套路中你一不小又多消费了30元，而且还非常开心知足，似乎又占到了便宜。
一个深圳的酒友认识一个自称“高级酒师”的小伙子，就是因为小伙子的诱导特别厉害，在不知不觉中购买了几十万的酒。
可是
可是
可是
后来才知道这个酒师其实就是一个骗子，销售给他们的都是酒精酒，全国几千酒友共计购买了几百万的酒精酒。所以我建议购买酒还是有需求的时候再购买，钱在自己的口袋里比在哪里都安全。
套路四，7天无理由退换
你看好了一瓶50年陈的飞天茅台酒，是你常喝的牌子，包装等你都很满意，价格要比商场的实体店便宜不少，唯一的问题是，不能现场验货，心里想买回来不合适或者说假货可怎么办呢？不要担心，亲！卖家早就替你想好了：7天无理由退换，这就大大降低了你的购买门槛，反正不合适还能退，买买买！
7天无理由退换，你可能会有疑问，难道卖家不担心退货的人太多而导致亏本吗？不会，因为心理学上有一种叫做“现状偏见”，一旦你买到手，看见实际商品之后，感觉整体上不错。由于人对现状的依赖，就好比我就是非常不喜欢退货的人，对损失的厌恶（退货要自己掏邮费），怕麻烦的心里，除非有严重的质量问题，或者这个酒自己一看确实是假酒不合适，一般你是不会轻易退货的。就是基于这样的心理。目前一些平台上销售的假老酒特别多。
套路五，价值重构
得到专栏都是199元，有些用户会觉得偏贵，不愿意买。看看罗振宇的心机文案：“每天只要5毛钱，就能请到中国顶尖学院清华、北大教授们来给你讲课，帮助你充电、增长见识，让你获得最新的思维方式，陪伴你一年的成长。”于是很多用户就中招了，这才199元一年，现在好的大学一年都是大几千呀，这么一对比就毫不犹豫的下单了。
商家们把稍高的商品，平摊到每周甚至每天才几毛钱，会让你产生简直太便宜的心理，忽略那个总价格，促使你马上购买，这就叫做“价值重构”。
于是乎，
现在各大电商平台都开发了分期付款等各种套路让你忍不住买买买
自古套路最得人心，商家们就是这样利用这样的套路让我们买买买的。
那么作为消费者的我们如何不被套路呢？
反套路法则：
决策三思而行，不停的问自己，这件东西我需要吗？
家里有什么东西是可以替代的？
买东西时多想想每平方米的房价，这样通过给自己提问来不断磨练自己的理性思维。只买实际需要的，而不买不需要的便宜的廉价货。
商家套路千变万化，唯有锻炼自己的元认知能力，拥有理性的头脑，才能以不变应万变，化各类套路于无形。
茅酒手艺人
一个土生土长的茅台镇人
一个普通的酱香白酒酿酒工人
一个对酿酒工艺痴迷的年轻人
以酒会友
为懂酒的人寻找美酒
为美酒寻觅知音
茅酒手艺人maojiuyr（版权所有）
