评估一家酒企有没有潜力，除了考察这家酒厂的硬实力外（硬实力包括产能、酿造工艺、原酒库存、品牌力），了解其运作的模式和状态也非常重要，今天我来说说酒企常见的三种运作状态，看看哪类酒企值得我们关注。
当前的头部白酒品牌，其实都是地方推动的品牌，毕竟白酒是地税产业。对于地方推动的品牌，推动得好确实可以成为一个强力品牌。最近很火的李渡酒，其实不乏江西省资源的推动，当然李渡能获得这样的资源，也跟不争气的四特酒有关。四特老板长期在海外，酒厂内部缺乏主心骨，发展缺乏野心，对于想要获得更高利税的地方，这种佛系酒厂肯定不是他们关注的对象，于是这几年江西力推李渡，李渡也抓此机会迅速发展，最后与珍酒一到成功在港股上市。
但与地方关系过深的品牌也摆脱不了地方对其运营的干扰，有的时候，地方的骚操作会毁掉一家酒厂的前途。90年代初昙花一现的贵州地方名酒和2000年初的酒鬼酒都经历过这样的痛苦。其实现在有些品牌酒企也在面临这样的困难：比方说某品牌酱酒，第一年已经卖了100亿，其实这个时候渠道库存问题已经很严重了，结果第二年地方要其完成150亿的销售额，作为酒厂的董事长知道这样做的后果，但胳膊扭不过大腿，也只能硬着头皮做，第二年好不容易完成150亿的销售，结果第三年地方要求其完成200个亿的销售。
酱酒的泡沫便是这样推动出来的，酒厂的决策者明明知道这是泡沫，也要推动泡沫进一步变大，毕竟这是背后老板的意愿。所以关注这类品牌酒，一定要看其后台实力，后台实力代表其能发展的高度，高峰过后，往往是一地鸡毛。
当然有些地方不会像酱酒操盘那样疯狂，但浓香名酒企中也有很多问题。许多名酒借助地方推动，打造核心大单品，并创造了极高的利税和销售额。但这些大单品之外的系列产品，往往却表现出一种坑死经销商的状态。
最具有代表的是某粮浓香系列酒，在经销商圈是一个很出名的状态，他们的产品招商时是一个政策，兑现时又是一个政策。在我认识的大经销商中，代理这种酒的经销商没有不骂他们的。而这也是他们系列酒没有做大的原因，也是做一个产品、死一个产品，不少产品越卖越便宜，越卖越有性价比的原因。
对于这家品牌酒企来说，这是一个严重的问题，酒厂的高层完全知道这个问题，但胳膊拧不过大腿，高层拿这一帮人也没办法。谁叫酒厂发展起来仰仗的是地方资源，这些资源小弟参与进来玩玩他们的系列酒又有何不可？只是可惜了那些一腔热血进来的经销商，往往被宰鲜血淋淋最后愤懑而去。
因此对于头部品牌酒企，作为渠道商如非有绝对实力，不要轻易玩头部品牌的系列产品，你实力强，他不敢随便坑你。你实力太弱，就不要趟他们这一滩浑水。
其实被地方推动是许多酒企羡慕的状态，不少酒企为了获得地方或资本扶持，想方设法增加自己品牌估值。他们的玩法无外乎做大销售数据，投资媒体曝光。最近比较成功的是金沙卖给华润，在酱酒刚刚进入到不景气的大环境里，金沙卖给了华润，之前的金沙高管赚的盆满钵满，大经销商也有了信心。
而这也是酒企经营的第二种状态：做高估值。对于做估值的酒企，消费者和经销商一定要结合自己的实力选择合适时机买入或代理。尤其是经销商，这些酒企在一个时间段会很仰仗你们，但随着他们换了老板，或者估值做高，他们又会很快抛弃你们。与这些酒企合作，除非是实力很强的酒商，中小酒商建议只做阶段性合作，不做长期合作。
不同于做名酒系列产品的是，这些酒在某一个阶段对经销商的服务是很好的，不像有些名酒系列产品，上来就坑经销商。其实对于成熟的经销商，都应知道卖酒盈利是一阵一阵的，正是有这样的变化规律，我们投入的精力和资源也需结合此进行调整。
那么哪些酒企属于做估值的酒企？当前酱香型中小酒企，做估值的居多，原酒企中，产能巨大且背后没有大买家的酒企多数做估值。前者是在资本风口趁机卖个好价，后者是自己陷身囹圄指望资本拯救，挽回颓势。
最后一类酒企是做长远运作的酒企，他们不仰仗地方和资本，他们结合自己的实际情况，一步一个脚印地运作，这类酒企多为原酒企和中小品牌酒企。我认识的一些酒企，资本想参股他们不要，地方银行想批贷他们不要，对此银行往往拉着地方政府，通过各种关系在他们那里批点贷款。
在市场层面，这些酒企的运作非常佛系，他们操盘的核心是整个运作人员都是酒厂自己的人，外面的操盘者再神通广大，也进不了他们的团队核心，因为他们最担心的是操盘被外人带偏了方向。在营销合作上，他们不愿分股，虽然分股有利于快速做大，但他们不在乎。
其实他们这种保守操盘思维跟酒企经营有关，因为这些酒企没有多少地方资本扶持，而白酒生产又是一个重资产、长周期的事，酿好酒，需要耐得住寂寞。其实在四川，不少经营良好的原酒企都是熬寂寞熬出来的。在此之前的一些原酒企，因为盲目扩产资金链断裂倒闭；因为大量投资做品牌导致资金链断裂倒闭；因为前几年房地产等行业好，不少老板投资别的产业最后导致资金链断裂倒闭……
正是因为这些酒厂的惨烈教训，最后只留下了老实做原酒的原酒企，这些酒企经营的最大特点就是保守，正是因为保守，他们才活到了今天。
其实在茅台镇也有许多这样的酒企，但不同于四川原酒企的是，他们的思路还是开阔一些，酒企运营不像四川那样过于保守。他们的营销水平也高四川原酒企许多，毕竟茅台镇的营销氛围比四川浓，生在那里，受这个环境的影响，酒企多少都会点营销。当然这不是他们与四川原酒企的最大区别，他们的最大区别是不少酒企都是其他领域老板长时间全资投资，专门定位做个小而美的酒厂。
也就是说这些酒厂背后都有一位不差钱且眼光长远的老板操盘，没有他们的支持，这些酒厂不可能做到这样佛系。这里面比较典型的是文中酒和億度烧坊，文中酒背后是做水泥的老板，億度烧坊背后是做瓷器的老板，这些酒厂都不大，但非常值得参观，酒厂在酿造的每一个环节都很讲究。
但总的来说，这些酒厂的经营都是保守的。茅台镇的这类酒企可以关注，但这些酒现在价格都不便宜。不过对于经销商来说，这类酒可以考虑长期合作，主要在于他们运作长远，运作也不受地方、资本搅和，因此合作较稳。相比之下，四川的这些原酒企酒不少适合做酒友口粮，主要在于他们太不会运作，整个系列产品在网上卖性价比，由于中间利润太低，渠道商没法参与其中销售。
总的来说，评估一家酒厂的价值、潜力，是否值得合作，了解酒企的运作思维及模式非常重要，尤其是经销商。对于地方势力推动的酒厂，肯定有乱的一面，如果你实力足够强，被他们所影响的概率小，实力太弱，最好跟他们保持一定的距离；对于做估值的酒厂，不需要做长期合作，估值失败他们可能抛弃你，从你这薅一波羊毛，估值成功，大玩家可能找大商替代你。所以与这类酒厂合作，一定做好见好就收的准备；对于做长线的酒厂，一定要看他们的运作思路是否契合你的发展规划，不契合，我们只能关注，如果契合，可以建立长期合作。最后对于我对酒企运作模式的理解，作为行业的您还有什么想法及观点，欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
