文 | 罗亚玲
6月24日，“新环境下的消费新趋势——劲牌定制酒财富说明会”在武汉举行，湖北省酒类流通协会常务副会长兼秘书长顾虎、劲牌有限公司营销副总裁王楠波、劲牌有限公司定制事业部总经理朱江华、盛初集团董事长王朝成、盛初咨询总经理柴俊、微酒总经理黄磊，以及上百名经销商共同参与了本次活动。
01
消费环境已变，新趋势已现
白酒行业在黄金十年后进入了深度调整期，随后逐渐复苏回暖，尤其是以2016年一线高端白酒提价作为开端，带动白酒行业量价齐升，据相关数据显示，2018年规模以上白酒企业完成总产量871.2万千升，同比增长3.14%，销售收入为5363.8亿元，同比增长12.88%，利润总额为1250.5亿元，同比增长29.98%。
▲湖北省酒类流通协会常务副会长兼秘书长顾虎
在这个量价稳升的新周期，消费升级特点明显，湖北省酒类流通协会常务副会长兼秘书长顾虎认为，这背后的本质原因是中国市场消费者消费能力及消费意识的极大提高，新的消费环境下消费者更加注重品牌、品质和健康，消费越来越呈现个性化和多元化趋势。
劲牌有限公司定制事业部总经理朱江华提到，社会发展、行业细分、品质提升带来了新的消费需求，消费者诉求由品牌转向个性化，定制在当下成为了一种趋势。
盛初咨询总经理柴俊在对当下行业发展新周期进行分析后，提出六大观点——第一，高端市场呈现三个“一”的特点，即市场进一步扩容、格局进一步集中、壁垒进一步提高；第二，次高端开始分化，系统优势更具竞争力；第三，实现梯次升级的省级龙头，利润将获提升；第四，百元以下的中低端市场盒裸规模切换；第五，消费需求个性化、多元化，产品创新迎来新机遇；第六，数字化浪潮，将对行业效率产生革命性影响。
柴俊表示，在行业新周期，酒企需要围绕“无限贴近消费者”这个本质对消费者培育的方式进行创新，创新路径可以是IP化、场景化、社群化、定制化、数字化等。而在这个过程中，定制化产品的优势明显，这是对传统产品的升级，能够以品质与情感满足消费者双重需求。
02
八年磨一剑，劲牌定制战略大揭秘：打破包装化定制困局
在如今的新消费环境下，定制酒新趋势已经显现，而对于众酒企来说提前布局便是抢抓消费机会的关键。
▲湖北劲牌酒业公司营销副总裁王楠波
据劲牌有限公司营销副总裁王楠波介绍，劲牌有限公司成立于1953年，历经六十余年的稳步发展已成为一家专业化的健康食品企业，2010年左右劲牌便布局了劲牌定制酒业务。据悉，劲牌目前有三项战略业务，分别为毛铺苦荞酒、中国劲酒和劲牌定制，三项业务各有侧重又相互补充。作为劲牌的三大战略之一，劲牌定制将凭借品质、健康内涵、产品服务、管理理念等四大优势，力争成为白酒行业定制业务的标杆之一。
目前，行业中不少酒企都在布局定制酒业务，但大部分都停留在包装的定制上，劲牌定制如何打破“包装化定制”的困局，成为行业关注的焦点。
▲劲牌定制酒事业部总经理朱江华
朱江华表示，劲牌有限公司董事长吴少勋在多年前便提出“一地一品，一人一方”的构想，但以当时的条件无法实现，经过八年多的发展与沉淀，如今时机已经成熟。朱江华从五个方面详细介绍了在这八年间，“劲牌定制做了些什么？”
行动基于思想，朱江华首先表达了劲牌定制对“定制”的理解——第一，单纯的“包装化”定制是浮于表面的，应该酒体内涵与包装外延并重；第二，利用多样的定制化产品做到小众高端与大众需求兼顾；第三，将其最终建设成为多方共享的行业价值链体系。
而劲牌定制的发展策略主要分为两个方面，即定制团购和定制运营。其中，定制团购担负着深耕区域的任务，为消费者提供满足不同场景需求的产品，走“多而美”的路线；而定制运营则以“少而精”的路线拓展区域。
▲盛初咨询总经理柴俊
劲牌定制在接下来的产品开发中将遵循差异化、多样化、品质感三个原则，最终以个性定制酒、标准定制酒、合作定制酒三个版块建立起定制产品的结构体系。朱江华表示：“我们每年将根据不同的主题限量推出定制化产品，专门请大师对产品进行设计。”并且，其对现有的一些定制化产品进行了介绍。
而关于营销模式，朱江华在业务精髓方面提炼出精终端、强体验、深关系三点，“终端为王时代已经过去，在如今的消费者为主时代我们需要把每一个终端做到精进，强化消费者在终端的体验，深化与消费者关系”。而在市场策略则遵循一点、二线、三面，即突破营销圈层这一个点，建设、维护好单位和个人两条用户线，开展并深化店面展销、团购直销、特约专销等三方面的业务。在推广策略方面，主要是针对消费者的劲牌定制精彩荟、针对产品的劲牌定制精彩集两个品牌活动，和品鉴会、赞助两种类型的日常推广活动。
会上，王楠波强调，劲牌定制将坚持劲牌一贯的“共存、共创、共赢”理念——不市场压货：坚持非饱和销售，宁让市场卖个欠，不让市场卖到厌；不渠道促销：市场推广坚持“无力度、常态化”，摒弃短期行为；不低价销售：价格穿，产品亡，坚决守护价格底线。
▲盛初集团董事长王朝成
在活动的最后，盛初集团董事长王朝成分享了他对厂商如何参与定制酒市场竞争的看法。他认为定制酒对于厂家而言需要注意三方面的问题——第一，酒企要根据自身整体规模确定定制酒规模，遵循二八定律，100亿规模的企业，定制酒应该逐渐达到20亿，警戒线为30亿，这是量的问题。第二，定制酒的本质是主品牌的价值联想，因此定制酒要发挥主品牌的优势。第三，思考清楚定制品牌与主品牌的关系，高明的定制酒策略应该是定制酒对主品牌起到赋能作用。对于商家而言，王朝成认为，定制的产品价格、选择的渠道以及产品规模这三个方面都是需要思考的问题。在他看来，劲酒已成长为保健酒领域的一颗“大树”，此时携健康基因发力定制酒是一个很好的战略机遇，值得行业关注。
图片花絮：
▲活动前，参会经销商在会场外参观劲牌定制酒。
▲劲牌定制酒湖北优秀经销商代表刘虎做经验分享。
▲劲牌定制酒新进优秀经销商代表胡杨分享其跨界销售经验。
如果您对劲牌定制酒感兴趣，不妨拨打招商电话0714-8855911予以咨询。
