我以前对白酒的市场营销没有做过专门的研究，从去年起才开始对这个领域做一些深入的了解，总算搞明白了经销商、分销商和消费者的关系。
在我接触到和打过交道的经销商那里，他们最多谈到的一个问题是——“选品”非常重要，也很难；与此同时，消费者这边也觉得选酒时经常心头一片茫然。两方都在“选品”、选酒，可是同一个概念——选酒，两者的理解大不一样，因为他们的立场不一样，目的不一样，选择的标准也就不一样。
经销商选酒的目的
经销商选酒的标准其实非常简单，就一个词儿——好卖。因为他们是卖酒的，要尽可能快地提高资金的使用率和周转速度，好卖的酒对他们来讲就是好酒。当然，他们在卖酒的过程中也会关心酒好不好喝、包装怎么样，但这是次要的，核心的问题是好卖。
什么酒最好卖呢？简单来说就是蹭名牌的那种酒。
名牌酒的代表酒未必好卖，如茅台里面的飞天茅台、五粮液里的52度五粮液等等，以飞天茅台为例，现在市场上按照3000元一瓶往外卖并不好卖或者说卖得并不快。
名牌里好卖的是那些挂着名牌名义的系列酒，如挂在五粮液名下的五粮春，比五粮春更好卖、更挣钱的是挂着五粮液牌子的各种各样的贴牌酒，什么“马到成功”、“五粮液铁路专用酒”等等，各地都有，数不胜数。茅台酒与此类似，茅台系列下的王子酒、迎宾酒，还有挂着茅台保健集团、茅台技术开发集团之名的各种系列酒。这些酒的价格比各个品牌的代表酒便宜得多，一般消费者分不清它们跟五粮液、茅台里面各种具体产品的区别，即便分得清也无关紧要，因为很多消费者没有那么大的精力和兴趣去辨别和深究，直接记住抬头几个字——“五粮液”或者“茅台”就行了，这种酒最好卖，卖得最快，而且挣钱也最多。
李寻谈酒：选酒，经销商和消费者考虑的不是一回事
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消费者选酒的目的
消费者林林总总，选酒的目的复杂，有从好喝的角度选的；有从送人有面子或者请人有面子的角度选的；有从办什么事——如办婚礼，要体现吉祥如意，要和婚礼气氛相搭的角度来选的；还有从具体某个小文化环境要求的角度来选的，等等，五花八门。由此可见，消费者选酒是由具体使用目的来确定的，使用目的多种多样，酒的品质只是其中一个因素，并不是唯一因素，品牌、包装、周围环境等等这些因素起的作用更大一些。
经销商和消费者选酒原则的一致性和不一致性
经销商选的酒要销售出去，多数是以零售店面作为出货的窗口，卖这种酒要考虑满足大多数消费者的需要，换句话说，经销商好卖的酒肯定也是消费者需要的酒，就这方面来讲经销商和消费者之间是有一致性的。
经销商最爱讲的故事是“大厂品牌，渠道为王”。首先，“大厂品牌”是好卖的一个基础，大厂品牌下面的系列酒更是产生利润的基础，所以要极力鼓吹；“渠道为王”更是当然，他是经销商，渠道就在他手上，自然要强调“渠道为王”。所以，“大厂品牌，渠道为王”这个口号实际上代表和反映了经销商的利益。
当然经销商也讲“酒质”、“口感”、“好不好喝”之类话题，但这些描述属于主观判断，多数消费者可能对酒质判断不太清楚，也分不清楚好喝不好喝。关于一个酒到底“好喝不好喝”，经销商是知道的，他们比普通消费者更专业，但为了卖酒只能讲“故事”，他们也愿意讲这类故事，讲故事的时候他们是“揣着明白装糊涂”的。
消费者跟经销商不一致的地方也很多。
1、关于酒质方面，所有的消费者——不管出于什么目的，对酒质多少更关心一点，肯定比经销商要关心。因为这个酒有可能是他自己要喝的，或者送给别人要考虑别人喝了之后对他有什么想法的，不是送出去便了事。消费者关心酒质，但这种关心是无法得到保证的，也没有能力鉴别出来，就这一点来说消费者的选择实际上跟经销商的选择是有所不同的。
2、消费者有各种各样的购买动机，经销商没有办法满足所有消费者的需要，所以消费者细分出来的需求跟经销商选酒的需求也会有差异，甚至是矛盾的。
3、经销商实际上受酒厂的约束，做了茅台的签约经销商就不能做五粮液的经销商，但有些地方市场是茅台名下的系列酒比五粮液的系列酒卖得好，五粮液的经销商只能“望‘茅’兴叹”，在这种情况下只能再去选其他品种的酱酒来弥补自己品类的不足，所以经销商们会一直在“选品”。
经销商一直在“选品”，而消费者的“选品”实际上处于无能为力的状态或者说没有选择的状态，因为经销商按照自己的理解把各种产品选好之后把它们铺到终端，消费者只能在这些终端产品中间（包括网上平台）进行选择，选来选去，消费者最常用到的一个标准就是价格了，他们问得最多的一个问题是性价比，即“这个价格之下哪个酒更好一点？”这个“更好”要看从哪个角度来讲，有的酒是品牌好点、面子好点，有的是酒质好一点，有的是包装好一点，总之有很多差异，这些选项中间消费者只能顾及一头——品牌好的，酒质可能未必好，因为价格低（在同等价格下）；面子好的，酒质可能也未必好。消费者最终想要在已经给定的情况下追求性价比，这几乎没有可能，因为所有的性价比因素已经被层层经销商精确地计算过，消费者的选择余地是比较有限的。
