近年来，酒类流通领域的变革一直持续，新模式层出不穷，不断迭代的背后实际上也是创业者不断的探索。京东是零售业巨头，零售经验丰富，技术实力雄厚，作为超级玩家，京东酒世界用2年时间开拓了3500家门店，用技术赋能和合作共赢的方式成为超级黑马。
京东酒世界用什么方式实现了快速扩张？和现有的渠道经销商和门店是合作者还是竞争者？如何用技术赋能门店？线上流量如何引入线下门店？基于大数据的SKU管理和营销又如何实现？
为解答这几个问题，今年9月，微酒记者前往北京对京东酒世界的CEO李开宁先生进行了一个多小时的专访，在专访中，李开宁做了详细的解答，干货满满，值得深读！
▲（左）京东酒世界CEO李开宁 （右）微酒总编黄磊
(以下是微酒专访提炼的要点和访谈纪要）
要点提炼：
“我们不善于总结概念来创造名称，但是我觉得既然叫京东酒世界的话，我们还是秉承着京东一切以客户优先的理念”，我们“尝试用我们的逻辑围绕消费者来搭建一个网络。这个网络能够把产品放到消费者身边，当消费者需要的时候，我们用半小时的速度把产品送达消费者手里”。
“线上和线下的大数据积累，会针对每个地方做分析：什么产品是最适合当地的？其实当我们决定把产品投放在消费者身边之前，不断地以数据的形式来预测消费者需要什么样的产品，然后我们才进行产品的投放，所以我们的逻辑是尝试更好地满足消费者对于酒类产品的需求”。
“我们其实把自己定义成一个技术性的公司，我们并不是一个酒类的零售型的公司”，“以后没有线上和线下的区别”。
“在大部分计划性购买里，线上的增幅是非常明确的。疫情之后，虽然增长的势头虽然有所减弱，但是我们看到的数据来说，今年整个线上的零售的销售，无论是说是这个线上的商城也好，还是大火的直播，我觉得今年都有一个非常大的增长”。
“今年的疫情两个特别值得大家注意的现象。第一，线下门店确实在很长的一段时间受到了非常大的影响，基本上销量是归零了。”“另一个现象，线上销售比如京东，上半年其实酒类的销售是有一个很好的增长性。”
“如果要让消费者有更好的消费体验的话，即时性还是我们整个网络必须搭建完成的。”
专访纪要：
01
“京东酒世界”的模式是什么？
记者：“京东酒世界”跟市场上其他的一些零售门店有什么不一样？
李开宁：京东酒世界是一个我们从2018年开始搭建整个构架的项目，这个项目的核心来自于我们希望以技术为驱动，以我们的供应链和以对客户的服务为目的和桥梁来做一个尝试，来酒行业做一个垂直的新零售项目，这就是大家今天看到的京东酒世界无界零售。
记者：当时怎么想到做这个事情？
李开宁：因为从互联网兴起以后，酒行业一直尝试走一条能够迭代的路。其实很多的大牛已经尝试了不同的方式。我沉淀了大概10来年以后，个人认为未来的两个趋势我想去尝试一下：第一真正的做一个TO C的模式，以C端作为一个核心、作为一个发起点来重新审视我们原来的整个酒类供应体系，包括说我们的品牌定位体系。第二就是技术，还是刚才我说的，我认为无论是M to C还是C to M，技术是把两端推得越来越近的最大动力，所以我们我想尝试来做这样的一个项目。
记者：“京东酒世界”的商业模式是什么？
李开宁：我们不善于总结概念来创造名称，但是我们既然叫京东酒世界，我们还是秉承着京东一切以客户优先的理念。京东酒世界核心的布局，无论是我们在全国7个核心城市的布局，还是我们在三四线城市大旗舰店的布局，都是尝试用我们的逻辑围绕消费者来搭建一个网络。这个网络能够把产品放到消费者身边，当消费者需要的时候，我们用半小时的速度把产品送达消费者手里，这是我们的初心。
而且消费者可以通过多个口入进入京东酒世界，比如京东商城、京东到家、美团，或者是通过其他很多入口找到京东酒世界，只要您的附近有京东酒世界的门店，在线上下单，我们会在短时间内把您需要的产品送到您的身边。
记者：您这个流量的入口其实挺多的，那么配送谁来送？
李开宁：消费者下单后，无论是在全中国我们3500家门店中任何一个门店购买产品，都是由我们完整的供应链来送达，从采购到仓储到门店，整个供应链是由我们京东来完成的。当然，从门店到消费者的配送除了核心的京东达达，我们还和眼下中国主流的配送平台合作，包括美团，包括很多地区地域性的物流公司。
记者：也就是说京东酒世界为门店提供了两套方案，一个是提供很多的流量入口，让附近消费者都可以在线上的门店搜索到；另外一个是提供了一套供应链的体系？
李开宁：可以这么理解，但是我们的逻辑还是以消费者出发。我们搭建这个网络的时候，用了所有线上包括线下的数据来对当地市场做出分析：什么产品是最适合当地的？其实当我们决定把产品投放在消费者身边的之前，不断地用数据的形式来预测消费者需要什么样的产品，然后我们才进行产品的投放，所以我们的逻辑是尝试更好地满足消费者对于酒类产品的需求。
这里面我们用到了大数据，比如说当地的消费者，他常态性的消费习惯是怎么样的？我们才会通过供应链有针对地去进行产品的选择。所以我们其实把自己定义成一个技术性的公司，我们并不是一个酒类的零售型的公司。
02
用技术为流通过程中产生的问题提供解决方案
记者：技术去打破线上线下存在的界限？
李开宁：我们尝试用技术来更好地利用数据和供应链更快更好地来满足消费者的需求，无界零售就是我们自己想做的事。所以我们从产品溯源、消费者和数据的积累加深对市场的了解和认识。尝试用技术为从流通出发，到触达消费者过程产生的问题，制定出一个解决方案。所以其实我们是一个技术性的公司。
记者：确实很少有人去提这个概念，过去不论是电商、新零售还是连锁，都是用新的模式去替代原有的东西，您这个听起来更像是给现有的流通体系去做技术的赋能。
李开宁：可以这么理解。我们一直认为和行业的共生，给行业赋能是京东酒世界的使命。酒行业需要变革，我相信这也是中国大部分消费品都在努力的方向。消费者通过手机端去买酒，不会去管酒是从大的中央仓或者地方的供销商去发货，还是说就是从附近的门店去调配。在餐饮上就存在这个逻辑，所以有了外卖，一样的，在生鲜和周边的水果也可以通过线上的方式去实现。
记者： 但是酒，尤其是白酒，会存在这个逻辑吗？
李开宁：酒是一种触发式购买的产品，而不是计划性购买的产品，虽然目前有一些被迫的计划性来购买，但是实际上就是一个触发式。它是一个社交的衍生品，对于酒来尤其是中国的白酒来说，作为一个完整的标品，天生具备了线上线下更好融合的条件。
但因为它的触发性，和大部分线上占比较多的商品最大的差异化是它需要有一个即时性，这是我们为什么尝试围绕消费者搭建能够及时送达的网络的原因。所以，我们所有的一切实际上是围绕着满足消费，按照消费者在这个地域内的需求来搭建出一个网络。
记者：听说您和很多上游酒厂也直接合作了，能介绍一下？
李开宁：对，其实我们这两年陆陆续续和很多上游的生产企业合作。在我们快速进入河南、山东、浙江、江苏、安徽市场过程中，陆陆续续有很多的生产企业和我们合作，比如山东的景芝、云门酒业，江苏的洋河与今世缘，尤其是在河南。其实从进入河南之后，整个河南的豫酒振兴小组也对我们提出了一些期望和要求，所以和当地的仰韶酒厂在河南市场上进行了深度合作，而且是和生产企业的主导产品合作，因为我们是一个数据公司，还是以线上和线下的数据为主流导向。
因为我本人在酒行业从业的经历，在设计京东酒世界的模式的时候，除了当地的一些中小品牌以外，其实我们采用的是地采地销的形式，基本上不为上游的生产厂家带来任何的困扰，比如控货。如果是说地采情况比较复杂的时候，也会和比较少的品牌主动联系。
打个比方，我们今天要进入潍坊市场，到潍坊的时候，那么我应该去和谁联系？我们和品牌方和上游都会有一个很良好的沟通渠道，因为上游里面可能核心是现有的经销体系以及价格问题，这个很重要。所以我们在遵守行业规则的基础上，尝试给行业规则中的每一个层级进行赋能。
03
怎么合作？会给行业带来什么改变？
记者：您觉得京东酒世界未来会给这个行业带来哪些改变？
李开宁：我们期望让这个行业更有效率，让消费者得到更好的消费体验，让这个行业未来的从业人员得到更多、更有效的，不是说像现在的销售模式改变，现在的这个触达模式改变现在消费者和品牌之间的交流模式，这是我想做的事。
记者：您是直接跟门店合作，还是跟现有经销商合作？合作方式是什么样？
李开宁：我们有很多的合作方式，现在有三种不同类型的门店，分别是旗舰店、中心店与标准店。我们前期的时候是找一些当地的合作伙伴，不仅是经销商，包括行业的一些酒厂，比方说河南，我们就和仰韶酒进行合作。既然是一个共生的项目，我们尝试把行业所有的资源都整合起来。
记者：那什么样的店会优先会合作呢？要求是什么？
李开宁：首先的第一个要求应该是认可我们，和我们有共同的目标。其实我们选择的门店还是挺宽泛的，对于门店来说，我们只有两三个硬性要求，除了满足我们提供的地理位置这个物理性质和物理空间要求以外，我们对合作的门店的要求和京东是一样的，必须是之前和现在还有未来都不卖假货。
其次，我们希望能够通过我们给他输出的技术能力，从而改变它的销售的效率，改变它销售的一部分形态。它可以维持原来的客群，维持它原来的销售的模式，但是我们希望用我们的技术赋能试试，不仅能维持它原来的生意，而且能够更好、更快地踏入到新零售的销售模式中来。
记者：刚才你提到假货，其实是否保真对消费者来说是个很重要的痛点。保真是酒从酒厂生产出来到消费者手中这个环节需要解决的一个痛点。京东酒世界在这个环节当中做了哪些？
李开宁：我们和集团其实从做这个项目的第一天起，就尝试去解决这个问题。第一，我们从仓位到触达消费者手里的整个系统，是借助京东物流的这个力量来搭建的；第二，我们研发了一整套溯源体系，也就是说我们销售的每一瓶产品，都搭建了一个独一无二的溯源码，消费者拿到产品后，能快速地能通过溯源码，清晰知道这个产品在整个链路的流通状况来保证真实性。
记者：在整个模式中，您觉得京东酒世界发挥什么价值，希望合作伙伴发挥什么价值？是否需要合作伙伴以保证金的方式来保证对门店的管理？
李开宁：有一些合作地门店实际上只需要花大概几平米的物理空间，我们希望不仅仅在线上能帮他带来流量，而是给它提供技术和供应链，和我们一起开拓他周边的一些生态、客群，这个时候可能我们会有一些保证金的情况，但是这个保证金都很低，我们基本上把这个门槛设得非常的低。
记者：在整个零售业，很重要一点就是需要通过保证金去保证对门店的管理，当然了，还有另外的一条解决方案，就是通过技术去解决，您觉得您属于后者？
李开宁：我觉得我走第三条路，京东酒世界无论是全国任何一个角落的门店，所有的货都是我从采购到流通到销售，其实这个货权一直是属于我的，而且在技术上也做了一个严格的保障，基本上可以解决消费者关于真假的痛点。
记者：是不是说门店不需要从您这边进货，货本身就是您这边投放的，也不需要打货款，对于店来说这是非常轻资产的。
李开宁：对，我们会通过对数据的研究，快速调整它的品类，快速调整它的库存量。我们希望把零售端口做得更有效率、更轻松，辐射能力更宽泛。门店提供的是展示服务，商品的库存是物流。因为刚起步，目标还很远，但是我们一直在努力。
记者：京东酒世界的市场覆盖率怎么样？
李开宁：我们有将近3500家店，从2018年开始，已经在北京、河南、湖北、湖南、广东、福建和山东，都已经上线。
记者：3500家，只布局核心城市，那您这个密度还是非常高的。
李开宁：对，因为随着中国的城市化，我们把原先的密度又增加了一些，因为如果要让消费者有更好的消费体验的话，即时性还是我们整个网络必须搭建完成的。其实我们还有很多的网络正在搭建，但是因为没有还没有形成完整的全覆盖，所以我们暂时还没有运营。
记者：做到3500家总共花了多长时间？
李开宁：其实在去年年底就已经做到2000多家了，但是今年因为疫情的原因，我们线下的一些动作也被迫延迟了大概3~4个月。
记者：这些店在目前的状况怎么样？合作之后的这些店这个运营的情况怎么样？
李开宁： 我们在做的是一个新的创业项目，前期走了很多的弯路，当然，我们也在不断地迭代自己，这是创业最让人兴奋的时候，也是最折磨人的时候。京东酒世界截止到去年年底，基本上算是1.0的版本，今年做了大量的迭代。
今年目前来说的话，我们已经做到日均单量和每个门店的单量呈现十倍的增量。今年的6.18我们也创造了一个日均单量过以万计的量级，目前来说，我们基本上捋顺了思路，让我们7个城市的门店经营状况得到大幅的改善。
记者：今年和未来京东酒世界的发展规划是什么样的？
李开宁：今年我们大概要开10~12个省，不过我们还是比较聚焦县级和地级市的旗舰店布局，至于其他的门店布局，还是按照我们原来的节奏在推动，所以说明年的话我们应该能够做到一个比现在要大可能两倍左右，然后打算用几年的时间把全国覆盖完主流程来，我们原来的计划大概3~4年，现在因为线下的门店我觉得在过去的6个月，甚至在未来的几个月还会进行一个洗牌的动作，所以说我们可能会延迟一两年。
04
疫情对酒类流通和零售会有什么影响吗？
记者：疫情后您觉得酒类零售业会有什么样的变化？
李开宁：我个人认为，下一次中国酒类零售的真正改革应该是技术推动性的，尤其是今年的疫情促进人们生活模式和消费模式的改变，大部分的人都能清晰地感觉到线上线下在融合，他们会变成一体，可能还会有不同的分工，但是未来趋势是人们获得资讯、获得产品和使用产品的时效会越来越短。
记者：疫情对消费者习惯的影响，您觉得对于这种影响带来的习惯是一次性的，还是说这种方式会成为一种习惯？
李开宁：我的理解是这种习惯应该是不可逆的。因为虽然说酒类的大部分的消费者，在过去，很多人都有自己固定的购买习惯，比如说去门店采购。但是我想这一次的影响让大家更容易接受线上线下融合的无界零售模式。
在大部分计划性购买里，线上的增幅是非常明确的。疫情之后，虽然增长的势头虽然有所减弱，但是我们看到的数据来说，今年整个线上的零售的销售，无论是说是这个线上的商城也好，还是大火的直播，我觉得今年都有一个非常大的增长。
对于白酒而言，我认为今年的疫情两个特别值得大家注意的现象。第一，线下门店确实在很长的一段时间受到了非常大的影响，基本上销量是归零了。不仅是酒行业，大部分的零售都存在这样的问题。但是我们可以看到另一个现象，线上销售比如京东，上半年其实酒类的销售是有一个很好的增长性。
所以我觉得这一次的疫情对今年的业绩应该是短暂的一个影响，但是对于未来消费者养成在线上去买，更倾向于从线上去下单的消费习惯，我认为是一个不可逆的过程。起码对于大部分核心酒的消费者来说，他们开始把是在线上来购买作为一个选项。
