2019很可能是一个“很差”的年份，也可能是“很好”的开始。
文 | 云酒团队
2019就只剩20多天，余额明显不足。
多位业内人士向云酒头条表示：“年年难过年年过，但是2019，感觉真难过。”
真难过的原因，首先在于酒业“马太效应”愈演愈烈。2019酒业看似红火，股价上攻、厂价上调，除了飞天茅台“一瓶难求”，能赚钱的品牌不多。其次，和2013年受政策调整市场普跌相比，2019更像“钝刀子割肉”，中小经销商大都不赚钱，信心渺茫。
当然，做得好的也不是没有，肆拾玖坊就在全国布局了108家省级分公司，酒类营收同比翻番。但他们是外行跨界，在传统酒商眼中属于“别人家的孩子”。
2019年，那些卖酒的人都怎么样了？带着这一思考，云酒头条进行了采访，试图寻找答案。
金牌代理商翻脸
都说在传统打款发货模式下，厂商之间更像“情人”，很难真正成为夫妻。2019年，伴随市场环境骤变，“情人”之间也频频上演一拍两散的故事。
经销商老张和白酒品牌开发商李强（化名）曾是一对好朋友，2019年，两人翻脸了。
2014年，跨行进入酒业的李强在某名酒厂开发了一款小酒，历经艰辛，终于在成都市场打开局面。
2015年，建筑老板老张喝到这款酒，三次找到李强要求代理。由于代理区域有限，最后老张被分到一个自己从未去过的城市，从零干起。
得到李强支持，加上个人努力，老张2016年就在地级市卖出上万箱小酒，2017年突破3万箱，连续两年被评为公司“金牌经销商”。李强给老张颁奖的大幅照片被放置在橱窗，他们的故事，被当成“厂商一家亲”的典范。
2019年7月，老张向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，自己不再做酒，还和李强翻脸了。
老张表示，2019年下半年起，他所代理的小酒产品就开始涨价，一箱酒涨价在40元左右，自己基本白干了。
此外，费用核销也越来越难，老张2018年的费用，2019年公司还未核销，市场运营捉襟见肘。
提起产品涨价，李强也是满腹无奈。
2019年3月，名酒厂就向李强发出通知，酒体价格上涨50%。李强算过账，酒体从20元/斤上涨到30元/斤。折算到每瓶小酒上涨了2元，一箱酒上涨了48元。
至于费用核销难，主要是2019年产品动销慢，人工和物流成本上涨，公司现金流十分紧张。
产品动销慢，库存大，就有经销商低价窜货，老张也在其中。
因此，当老张找到李强“讨说法”时，李强毫不客气拿出老张窜货“把柄”。两人大吵一场，相互指责不欢而散。
云酒点评：
2019，厂商冲突频发，重要原因在于利益格局重新划分。对于李强而言，名酒厂涨价他无法抗拒，顺势转嫁给下游，动了老张的“奶酪”；而对于老张而言，还指望跨区销售以实现“墙内损失墙外补”，也算抱残守缺。
因此，传统厂商相互博弈模式走到尽头，如何构建新型厂商一体化模式，值得思考。
大区经理的一年
人在江湖飘，哪有不挨刀？
对于在市场摸爬滚打的职业经理人而言，2019，即使身在名酒厂，也难逃“挨刀”的经历。
2019年，职业经理人李兵（化名）先后供职于两家公司。
年初，他在一家业由外资本投资、开发创新小酒的公司担任销售副总，负责全国销售。
外行资本进入酒业，往往只看见酒类产品高毛利，对高昂的市场投入和培育成本没有预判。
入职前三月，李兵和老板处于“蜜月期”，李兵告诉老板做酒必须要有耐心，老板点头称是，甚至还爆出N年赶超“X小白”的雄心，显示自己不着急。
3个月后，看见只有投入不见产出，老板脸色逐渐难看。
又过了3个月，公司已持续亏损半年。老板宣布今后出差招商，没有回款不报销差旅费，李兵知道这家公司做不长了。
2019年7月，李兵一路过关斩将，进入了一家全国名酒担任大区经理。公司实力雄厚、费用充裕、管理正规，李兵心想好日子终于要来了。
理想很丰满，现实很骨感。
入职第二天，公司就要求李兵带队到烟酒店铺货、做陈列、做客情，早出晚归，这和过去名酒厂做销售蜻蜓点水，只要求经销商打款发货截然不同。
卖名酒的经销商，往往涉及“跨区销售”，过去只要不太出格，厂家大都睁只眼闭只眼。
李兵刚刚上任就碰上区域大商窜货，被公司督导发现，通报批评，罚款1万元。接受完处罚，他担心大商不打款，又来陪大商喝酒。
俩人的口水战发生在酒桌上。大商抱怨卖名酒压力大，支持少、不赚钱；李兵则“威逼利诱”，规劝大商要按照公司制度办事，再次窜货“就地拿下”，同时催促大商按时打款。
喝得头昏脑涨回家，公司催促上缴日报。半夜12点，李兵挨个给城市经理打电话，落实报表。同时，他还要上缴工作总结。
看来，酒业调整期，名酒厂不再是“保险箱”，大区经理过去催款发货的日子一去不复返了。
云酒点评：
身处酒业“食物链”顶端，名酒厂管理层，曾经是个“不管风吹浪打，胜似闲庭信步”的位置。
但在2019年，画风变了。
云酒头条在采访中了解到，名酒厂现在强调最多的就是“绩效考核、数字说话、马上就办”。大区经理身负10多项考核，“白加黑”“5+2”成为家常便饭。和过去相比确实算“挨刀”，但连名酒“老大”们都励精图治了，何尝不是行业进步表现？
“别人家的孩子”
市场难做、厂商关系紧张，名酒厂下沉凶猛，中小品牌是否就没有生存空间？
就是在这种大背景下，一批酒业“新物种”也在茁壮成长。
2019年11月，成都祥宇宾馆，“峨眉派”大侠现身，“天山派”舵主齐聚。
拍电影吗？不是，这是肆拾玖坊（北京）电子商务有限公司玖参分舵，开宗立派大典现场。
肆拾玖坊（北京）电子商务有限公司创立于2015年，是由中国49位IT人士发起的股权众筹+会员制企业。公司顺应消费升级，围绕吃喝玩乐等领域，布局好酒、好茶、好物等49样好产品。公司推出的第一款产品就是酱香白酒“酱酒坊”，分为瓶装酒、封坛酒和定制酒三大系列。
有经销商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，肆拾玖坊酱酒销售火爆，公司组织股东会员到茅台镇回厂游期间，甚至引发当地宾馆住宿紧张，在玖参分舵成立现场，就有经销商洽谈加盟。
与传统酒商主要依靠品牌+渠道驱动不同，众筹+社群成为肆拾玖坊驱动双轮。公司瞄准中国庞大的中产群体，采用“众筹、众创、联盟、裂变”方式取得快速发展。旗下除酱香白酒外，还布局了精酿啤酒。
肆拾玖坊联合创始人、总裁麻劲松表示，2019年公司新增省级销售分公司20家，玖参分舵成立后，公司在全国共计布局了108家省级销售公司，股东近2万人，2019年销售规模同比翻番。2018和2019年，公司分别荣获“美好生活新物种年度大奖”以及“中国新零售领军品牌”。
有经销商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，肆拾玖坊酱酒销售，全国已达数亿元，成为发展最为迅猛的酒类品牌。
麻劲松指出，下一步，肆拾玖坊将在做好社群营销基础上，向酒类传统渠道渗透。依托庞大的会员资源，2019年公司在全国布局了1000家“肆玖”连锁门店，未来还将重点开发名烟名酒店渠道，力争2020年销售规模同比翻番。
云酒点评：
传统模式举步维艰，“别人家的孩子”茁壮成长，2019年酒商生死存亡，关键在商业模式。还是那句话“自杀者生、他杀者亡”。一句话，如果不想被别人“干掉”，就要先把自己不能适应市场那部分干掉。
2019，未来已来？
厂商矛盾激化、职业经理人迷茫、跨界新物种“打劫”。上述三个案例，可能正是2019年，那些卖酒人的真实写照。
“2019年，酒业可谓一路负重前行，2020年，中国酒业很可能遭遇新旧周期的拐点”。云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏品牌营销咨询公司董事长田卓鹏表示。
田卓鹏指出，2019年，70%的酒类行业从业者都在压力、调整、变化中度过。原因主要如下：
首先，宏观经济增速放缓。2019年1-3季度，中国GDP增速为6.4%、6.2%、6.0%，可谓一路下行。酒业作为宏观经济一部分，很难特立独行。
其次，大部分中国酒业品牌，在这一轮增长中内生动能不足，主要依靠投入驱动，难以为继。
第三，酒种增长不平衡，中高端酱酒崛起，其他香型白酒受到冲击。200元以上的中高端酱酒市场规模突破1000亿，在大盘中瓜分更多份额。
田卓鹏表示，从历史看，中国酒业一般以5年为一个轮回周期。上一轮复苏增长起源于2016，2020可能成为此轮增长的高点，也成为新一轮周期的起点。
而在云酒 中国酒业品牌研究院高级研究员、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤看来，2019很可能是一个“很差”的年份，也可能是“很好”的开始。
牛恩坤表示，2019年受市场变迁、消费变化等影响，单纯的线上和线下经销商都遭遇增长瓶颈，表现较好的，往往是线上线下融合较为成功的酒商。经销商的差距，已经开始由商业模式的“代差”决定。
未来，经销商应该从线上+线下二维模式，向线上+线下+社群的三维发展，通过开展社群运营，寻找KOL代言等，三盘联动，获得增长。
这又是一次考验，公平的是在这次大考面前“大商小商”机会均等，中小经销商运作成功，完全可以在县、市区域市场获得成功。
看来，要想回答“那些卖酒的人，2019都怎么样了？”这一问题，很难找到标准答案。
不过，在这个社会急剧变迁、商业快速迭代、消费者日益求变的时代，想要在酒类行业持续成功，只有不断创新、保持学习、吐故纳新，最终才能穿越周期，赢得未来。
2019算是个酒业“好年份”吗？文末留言等你分享！
