3月18日下午，《今世缘·国缘|微酒 第二届高端酒发展趋势高峰论坛》在成都茂业JW万豪酒店成功举办。
江苏今世缘酒业副总经理胡跃吾作为重磅嘉宾出席论坛，并就高端酒发展趋势提出了自己的看法，发表了以“相信趋势的力量”为主题的演讲，以下为演讲全文：
首先感谢刘员会长刚刚的鼓励。刚刚大家看到这个视频短片（《今世缘·等着我》短片），其实我们每次看的时候都是很感动。今世缘能为这样一个有爱心的栏目尽企业的力量，我们也感到非常欣慰。
各位新老朋友，在美丽的成都相约本届春糖，我觉得是弥足珍贵的缘分。我跟大家汇报的主题是：相信趋势的力量。今天参与论坛的现场有很多是我们的老朋友，当然也有很多是我们的新朋友。我想用简单的篇幅跟各位介绍一下我们今世缘的前生今世。
在中国的白酒板块上，刚刚提到川酒大家知道六朵金花，我们江苏叫四大名酒三沟一河。最响亮的是我们的龙头老大哥洋河。今世缘前身是高沟，大家看到这个当中没有今世缘。96年我们创建今世缘，2011年苏酒两大酒企双沟和洋河共同组建苏酒集团。
目前我们是一家国有控股上市公司，前身是高沟酿酒。1949年国营高沟
酒厂成立，1996年今世缘品牌成立，2004年国缘品牌创立，2014年主板上市，2017年荣膺全国质量奖，2018年战略合作景芝，2019年我们启动新五年规划。
通过23年不懈努力和奋斗，今世缘这家企业品牌从无到有。其实很多人关心我们今世缘，熟悉的人知道为什么会有今世缘这个品牌？刚刚讲我们的前身是江苏高沟酒厂，因为那个年代，我们也曾有过辉煌，但因为很多方面的原因，机制体制市场方面都有，导致出现了一些问题。后来重新组建成立新的品牌——今世缘，可以称之为凤凰涅槃。通过20几年的发展，今世缘虽然稳居行业前十，成为江苏酒业的双雄。但是有一点不可忽视，到目前为止，我们在中国白酒市场还是最年轻的企业，我们需要继续努力学习。
刚刚过去的2018年，我们在业绩上取得了很大的进步，前三季度业绩都是高开高走。关于全年度业绩预告，我们统计大概净利润在10.75-11.65亿。
以上是关于我们这家企业部分的介绍。接下来，第二部分我将重点报告我们对行业形势的研判思考，也是和大家一起做一些梳理和讨论。
我先从三个方面做一个回顾。
第一、从改革开放40年中寻找竞争重心。
我们国家的经济、商业发生了很大的变化，取得了翻天覆地的进步。这40年的轨迹其实是有章可循的。从实体经济或者产销营销的角度，78年之前是计划经济时代，那个时候是产品或者工厂的时代，只有生产，不需要做营销。到80年代的时候其实是产能扩张，随着消费购买力和市场主体的建立，逐步产销。到90年代，我们进入广告时代，那时候苏酒也进入了低谷，那个年代在酒类当中整个表现最好的是山东酒，鲁酒。到21世纪初，随着经济进一步开放，各行各业都进入了疯狂的成长期，成为黄金期的起点。到12年的时候，大家将此称之为行业调整期，竞争激烈，同质化日趋严重。
分析这一变化轨迹，我们可以说，行业一直在变化，未来也是如此。企业是社会经济的主体，企业需要把握好每个时间节点变化的规律。计划经济的时候是产品稀缺，整个经营重心是工厂，到供应丰富的市场阶段，到目前产品过剩，我们经营重心转移到消费者心智。从工厂市场到消费者心智竞争，这三个阶段呈现递进。当然，现在工厂也很重要，工厂生产和消费者心智都十分重要。
第二、从企业近10年发展轨迹看营销体系升级。
从10年到现在，我们经历过调整，也经历过创新变革，重回增长轨道。通过近几年我们的总结思考分析，我们觉得营销是有规律的，市场是有规律的。掌握了规律，对于我们公司的经营重心，营销的把控会显得非常重要，我们认为营销的重心战场其实在工厂。
由此，我们也开启了我们自己的变革，我们觉得有几点非常重要：首先是坚持品质为基础酿好酒，文化为核心塑品牌。这么多年，江苏市场对于今世缘的酒质高度认可，这也是我们坚守的品质。其次，坚持营销模式创新，实现新旧动能转换也同样重要。12年的时候，我们的体制和企业对市场的把控还比较粗放，经历新旧动能的转换，现在已经有了明显好转。
第三、从当前不确定性的形势看未来确定的趋势。
比如政府工作报告中，总理提到国内经济下行压力加大，消费增速减慢。这是一种信号，也让很多人担心未来世界会有哪些变化？
亚马逊创始人贝索斯，经常有人问他未来十年会有什么变化？但是他不这样回答别人，他考虑的更多的是未来十年什么不会变，他认为我们应该在不变当中把握变。马云也有类似的观点，他认为当经济形势好了，竞争条件就恶劣起来，而经济坏的时候反而更容易诞生了不起的所谓伟大的企业。
无疑，从中国经济当前的压力来看，下行的压力有很多不确定性。但是从我们企业个体来看，更需要在不确定当中把握确定的东西。
现在比如白酒行业竞争加剧，进入下半场的淘汰赛是确立的。人们对美好生活的向往，对真善美的追求从来没有改变。竞争的本质是心智之争，心智的规律、人性的特点基本没有变化。从营销来看，既然大家广泛认可，得民心者得天下。但心智其实是有规律的，需要把规律运用到我们的营销策略当中去。
另外关于消费升级也是确定的。但是消费升级从白酒产业来看，我们更需要来考虑结合我们企业自身的定位，考虑消费分级。比如我们看汽车产业，这也是我们经常拿来和自身比的产业。以前汽车种类很少，随着社会的发展和经济的进步，十几年前汽车就已经进入了寻常百姓家，那么到今天，其实汽车的消费高峰状态已经过去了。类比白酒，今天的政府用酒很少，商务用酒是主阵地，个体用酒一定是人们美好生活的标配。
那么为什么做这样的分析？不同的价格带，不同的消费群体，不同的品牌其实会需要对应的消费群体。
从白酒来看，它的价格带宽泛性跟汽车相似，你买10万块的汽车也可以代步，喝10块钱的酒也可以。
但是从现在来看，近十几年拓宽白酒产业的第一动能是价格带的上浮。早期的时候，大家更加强调地域，不同的地域有不同的香型，后来是价格带成为白酒行业增长的第一动力。现在基本形成这样一个价格带。一千以上无疑是茅台五粮液为代表，次高端300-800呢？未来从每个企业和每个品牌，都需要考量，到底哪方面是我们的优势？我们到底要服务哪个群体？哪个价格带的消费群体？在这个目标价格带消费群体当中我们的品牌如何被消费者选择？其实这是重要的战略问题。
总结一下，我们认为，未来分化有三期：第一是行业分化窗口期，第二是消费升级机遇期，第三是厂商发展关键期。
下面让大家看一下去年三季度的十几家上市酒企的年报。从报表来看，品牌集中的趋势越来越明显。消费升级是国家战略，2012年整个白酒产业从300多亿，上升到18年约6000多亿，如果按照10%的年度增长，2023年销售规模将将近万亿。消费升级也带来了高端酒更大的机遇。
目前，从行业形式来看，厂商发展还处在关键期。而考虑到我们能否给消费者想要的，我们争取的是哪部分目标群体，决定了我们的品牌，也决定了厂家和商家共同的未来。这是市场经济的规律，每个行业从竞争充分到最终的终极状态所必须经历的。
所以为什么叫分化期，窗口期、关键期，是因为目前还没有完全占领消费者的心智选择的。白酒行业目前来看在加快，但是格局还没有完全确定。消费者能够记住的品牌不会超过七个。但是长远来看，又是二元法则在发挥作用。全世界的可乐目前只剩下百事可乐和可口可乐，在高端白酒赛道，二元法也会甚至已经在发挥作用。
过去的这个月里，很多人关注到保洁退市的消息。宝洁曾一度是中国日化市场的半壁江山，但是他为什么出现这样的问题？有人说是业绩倒退转型缓慢，渠道优势消失，广告不能触达新一代消费者……但其实里面有一个很重要的一点——品牌老化，沦为“妈妈的品牌”，一成不变是宝洁的致命伤。宝洁正被很多80后、90后认为是“妈妈的品牌”。但它现在也做了很多努力和调整，但是目前来看效果并不太好，这就是消费者选择的力量。
从宝洁退市的案例中，我们白酒从业人员也可以得到很多思考。毫无疑问的是，目前70后、80后依然是白酒行业的消费主力，消费平均年龄为39岁，尼尔森数据也显示30-39岁是白酒消费主力的权重年龄段。但目前白酒行业发展趋势是高端消费轻奢化，大众化。中档消费全面日常化、优势品牌全国化，低端市场将迎来整合浪潮。那我们注意到，多少年前宝洁也是高端货，但是现在消费升级，个性化、奢侈化，他还是那个价格，那可能就被消费群体沦为三线四线选择。
所以作为厂家，我们就要做更多思考：我们的品牌和产品未来是否还会被消费者记住？五年十年后，90后是否还会选择当前流行的品牌？这一切都会有变化。左边的表，可能不一定准确，但是也能看出来在江苏市场，价格带的分层就有蛮大的变化。30-600应该是最大的受益者，但早期也并不是这样。
目前，高端白酒格局稳定，虽然比较难产出新的佼佼者，但是我们从宝洁的案例看，可以发现并非没有机会？未来五年、十年之后，现在的流行是不是会跟当年不一样，是不是有新的选择？
选择大于努力，努力很重要，选择同样重要。15年前选择茅台五粮液的酒现在都成为区域超商，10年前选择洋河泸州老窖的酒商也发展壮大。未来，我们觉得选择有根据地市场、发展潜力的新兴次高端品牌会得到越来越多的酒商的认可。
这是关于行业形势的判断，总体来讲，我们觉得目前是处于行业深度分化的窗口期、消费升级战略机遇期，同时也是厂商发展共同面临的关键期。
2018年，今世缘做出战略调整，提出“奋斗新五年，实现翻两番”的目标。
19年-23年，我们叫自我挑战。这五年，对于每个企业，每个品牌都很重要，过了这个村可能就没有这个店。因为消费者选择分化会加速，我们进入了白酒的下半场淘汰赛，在这个赛道上我们要确定好自己的赛道，调整好状态，成为在这个赛道中数一数二数三的选择。如果这几年赛道是迷盲的，如果不能在第一方阵，消费者可能不会优先选择你。
未来五年看今世缘的话，营收上，我们跟茅五洋差距巨大，虽然大家知道我们目前营收和利润率和其他一些指标整体表现还不错。但是营收上，从市场区域半径来看，还是有很大的局限。我们觉得这是问题，但是同时我们更把它作为是未来的发展空间。为了实施好新五年的战略，在今年的发展大会上，内部的营销会上，我们总结为需要增加四个自信，继续深化五力工程，致力四项协调，实现两大目标。
增强四个自信。
第一是增强民族自信。
从行业来看，我们认为民族自信很重要。行业未来到底走向如何，我们的国运怎么样？国运一定会决定所有产业发展的宏观，这个很重要。改革开放40年，如果没有一路的成长和发展，白酒产业部可能有今天，很多行业，包括经济、社会都不可能发展成这样。我们觉得未来，我们是要有坚定信心的。民族自信，纵观世界格局，中华民族的伟大复兴一定是不可阻挡的大势所趋。
第二是增强产业自信。
当中国走向世界舞台的中央，重新成为世界领袖之日，能代表中国的品牌，不一定是IT，也不一定是汽车，当然我们也非常希望从5G开始，6G、7G、8G中国的科技永远领先。但这些产业即便暂时一段时间领先了，也很有可能因为技术变革升级而被其他发达国家超越。未来代表中国传统文化的白酒、茶、瓷器、中餐、中医等民族特有的产业品类，从历史上来看，一定会诞生出可以代表中国走出去的民族品类、世界品牌。就如当年汉唐盛世的时候，中国的茶叶丝绸受到西方贵族的热捧。现在美国的可乐、肯德基、麦当劳、大片电影在全世界流行。包括今年有一部《流浪地球》，我们会发现，能点燃唤醒我们民族自信的文化作品在不断的创造，而且都会成为一个现象，这也是验证了我们民族的复兴这样一个大势所趋。消费者是长久不衰的产业，再加上白酒是中国传统文化的瑰宝，是世界民族产业的代表，具备可以成为代表中国的世界品牌，我们觉得这份自信也应该有，越是民族的，越是世界的，作为中国白酒的产业人，我觉得我们是幸运的。虽然从去年开始经济下行的压力加大，中美贸易摩擦在加大，但是有一个产业，包括08年危机，白酒产业基本没受影响。大家经常开玩笑，你开心也好，经济好不好，大家都要沟通，都要喝酒，这就是消费品的特点。
第三是增强企业自身自信。
这是基于我们的规范性，我们的基础优势，研发优势，我们这几年做的非常扎实，具备这样的转化的基础，这是我们发展阶段的优势。有朋友担心我们省内市场占比过于高会有很大的风险。但是现在看，我们省内也普遍处于成长上升期，去年南京市场在高精度的情况下取得50%的增长，成为省内第一板块，今年开年也保持了很好的增长趋势。这是省内市场经过多年的精耕细作的成果。目前我们省内市场，13个地级市，每个县市场占有率都在稳中前进。而省外则全部处于导入成长期，周边省份销售占比和消费份额持续提升，全国化拓展不断向纵深推进。
因此，从行业趋势、市场基础和资源实力看，我们有充分理由和自信得出判断，今世缘正处于重要战略发展机遇期。就如同我们国家一样，在世界这样的大实下处于战略机遇期。
第四是增强文化自信。
今世缘是一家富有社会责任感的企业文化，企业是社会经济的基本细胞，是实现社会分工的机制，企业经营的最高境界是永续经营，我们要争取做百年企业。刚刚说产业自信，我们希望白酒产业即使100年之后，仍然会在，甚至白酒产业真的会诞生很多世界级的品牌。我们也希望位列其中。
打个比方，如果我们把社会看作是一个大的集团公司，每个企业就是一个大的集团公司的员工，在这样的大社会当中，今世缘也是员工之一，我们找到了一份工作。大家希望通过努力的工作，在大的集团公司能成为不可替代的骨干，这里就需要企业创造价值，为社会创造价值，为大的集团创造价值，创造的价值越大，企业的进步才能越多，才能有机会实现永续经营。
德鲁克说，任何企业得以生存都是因为它满足了社会某一方面的需要，实现了某种特殊的社会目的，即企业得以生存，根本的原因在于企业对社会有用，解决某一社会问题。
当今社会人们存在浮躁、焦虑，缺乏诚心友善，缺乏对道德的修为，缺乏对天道自然规律的敬畏，缺乏对彼此情感、缘分的珍惜，这是社会问题，恰恰也是社会使命与业务机会。
以上是今世缘过往和未来，最大的文化原动力。下面我将从营销角度，讲述16年开始我们经过营销变革重回增长轨道的路径。
五力工程，继续深化。
1、精准定位系统运营，持续提升品牌力
2、整体规划突出主导，持续提升产品力
3、量质并举分类建设，持续提升渠道力
4、精耕省内突破省外，持续提升成长力
5、升级模式配称组织，持续提升执行力
最后，我们希望今世缘国缘能给省外的优秀客户带来什么？结构互补有很大的作用，运作一线高端、下延次高端，代理知名区域中低端产品，补充升级中高端。我们希望在省外与这样志同道合的目标客户继续结缘。
我们会在专卖店、品牌打造、营销团队、消费培育、渠道建设等方面给予支持。同时我们也在升级我们的模式。
致力四项协调。
未来希望实现三大品牌协调发展，包括线上线下协调发展。
实现两大目标。
从优秀到卓越，构建可持续发展的厂商命运共同体；共同致力于善缘文化的传播，为人们的美好生活做贡献。这两个目标我们每年都为之而奋斗。
去年做报告我们首次提出今世缘的大理想，作为一个有社会责任的白酒企业，今世缘将继续以缘栽倒、以酒为媒，携手广大经销商与利益相关方，共同致力于善缘文化传播。
世间有很多的规律，因果是学界也好还是宗教界广泛认可的规律。但是我们可能也听说过这句话——菩萨畏因，众生畏果。什么样的因有什么样的果，大家可能觉得是迷信，其实是一种科学。我们都希望有好的结果，但是我们的努力，我们的行为，我们的作为，是不是能对应到取得未来的追求的结果？我们觉得这个是更加重要的，什么样的因就有什么样的果，包括从佛家来看，因缘和和才有缘，有因有缘最终才有结果。
今世缘过往的成功跟我们已经合作的伙伴分不开，我们希望未来今世缘从将路市场走出去，能得到更多志同道合有缘人的选择，今世缘也不会辜负大家的希望。
谢谢！
