文丨庞玉娇
“首战即决战！”
1月9日举行的2019年景芝酒业发展大会上，景芝酒业党委书记、董事长刘全平掷地有声地说到。
历经了“黄金五年”和“调整五年”后，扛起鲁酒振兴大旗的景芝，也以“新五年规划”，做好了迈入下一个五年准备的同时，也为2019年的发展定下了基调。
而作为2019年面向行业的首次公开发声，再提百亿的景芝，相较于以往，又多了几分不同的底气。
01
刘全平的“新五年”
刘全平将“新五年发展战略”诠释为“三个坚定不移”——“坚定不移地锁定百亿目标，坚定不移地强化产能保障，坚定不移地实现共赢发展”。
关于共赢发展，刘全平提出，五年累计主业销售收入230亿以上；累计市场投入不低于50亿元，品牌投入20亿元；为合作伙伴带来利润不低于40亿元；员工总收入累计超过15亿元。
“五年实现主营业务翻两番，五年末集团收入100亿，白酒收入80亿，利税过30亿，职工年收入10万元。”刘全平提到。
值得注意的是，十年前，景芝提出“三年翻两番，五年翻三番”的战略目标，实现目标后顺利站上了鲁酒领军的位置，实现了景芝高光时刻的回归。
同样是定调五年，景芝此轮却看似保守地提出了“五年翻两番”的目标。
看似保守的背后，实际上绷紧了每一块肌肉，做足了全力冲刺的姿态。
“从几个亿做到二十亿有难度，但是从二十亿做到八十亿难度只会更大。”有经销商提到，“十几个亿的差距可以通过产品调整、渠道梳理等手段去完成，但是六十亿的空间就大得多，对酒企的品牌运作、创新能力这些更高层面上的东西就有更高的要求。”
与“五年翻两番”目标相配套的，景芝将在未来五年继续加快推进酿酒基础设施建设，为企业发展提供产能保障。五年末原酒产能达到5万吨，商品白酒产能达到8万吨，原酒储存能力达到15万吨。
02
“1359”——景芝的五年发展密码
景芝酒业总经理来安贵针对“新五年发展战略”，进一步提出，未来五年，景芝将实行“1359”新五年核心策略，即围绕一个中心，构建三大动力，对五大利益共同体负责，深化实施九项核心策略。
其中一个中心是聚焦主业，以市场和消费者为中心，做大做强白酒主业；三大动力是全力构建文化景芝、品质景芝和智慧景芝三大内生动力；五大共同体则是围绕消费者、合作伙伴、员工、股东和社会，全力构建五大利益共同体。
同时，会上还提出了九大核心策略——品牌升级、产品突破、渠道创新、产能提升、资源投入、数字赋能、组织转型和伙伴发展。
构建一品景芝新高端，与酱香茅台、浓香五粮液共同占据消费者心智，坚持品牌高端形象不动摇，以“3311”的产品战略，构建一品景芝、景阳春、景芝年份、景芝白亁的多价位产品组合。
这意味着，在景芝的百亿规划中，一品景芝、景阳春、景芝年份、景芝白亁将分别占据30亿、30亿、10亿、10亿的规模。
关于厂商方面，景芝拟构建“十百千”厂商利益共同体机制，实现未来培育销售额过亿元的合作伙伴10个，5000万以上20个，2000万以上的100个，打造1000个合作伙伴。
同时，还将围绕主品布局、客户专营、系统培训、评价体系来优化经销商体系，对专营经销商政策上予以倾斜。
渠道上构建“3+3”共生渠道，第一个“3”指的是传统渠道构建新酒店盘中盘2.0、构建核心店联盟体，构建新型团购商2.0模式；第二个“3”指的是电商渠道跨越区域边界，覆盖全国景酒爱好者；特殊渠道纵深不断增量，强化多维深度消费培育，商超渠道树立价格形象。
03
2019年，景芝到底要怎么走？
“船到中流浪更急，人到半山路更陡。”来安贵用了这样一句话来描述现在的景芝。
“浪急路陡”下的2019年，景芝的路要怎么走？对此，来安贵总结道，以创新发展为动力，以市场和消费者为中心，突出主业，聚焦资源，快速推进公司“一二四三”战略和“三个三”营销策略。坚持“业绩是衡量工作的唯一标准”，坚定不移地向“百亿景芝”和振兴鲁酒目标挺进。
（“三个三”营销策略：坚持公司战略引领、高端突破发展、突出业绩激励三大导向；快速推进市场与消费者培育、产品结构优化升级和全新模式导入三大举措；强化督导管控、绩效考核、执行落地能力三大保障）
同时，据来安贵介绍，2019年，在产品结构上，将深度优化产品结构、强化高端突破。
在300元—600元价位带，坚持一品景芝高端化不动摇；在50元—200元价位带，景芝年份持续布局、景阳春结构升级；在20元—40元价位带，发挥景芝白亁老品牌、高性价比优势，借势光瓶酒高档化趋势，强化新品打造。
产品品牌升级的思路，则是赋予一品景芝、景阳春、景芝白亁不同的鲜明定位，围绕“在山东喝芝香”开展系列内容营销主题传播，实现品牌传播转型；开展不同主题活动，强化消费者体验和口碑传播，提升品牌势能。
渠道上，打造攻守兼备的酒店渠道新模式。
一品景芝将加快团购商布局，而景阳春和年份酒的重点市场，则将导入厂家主导的1+1深度协销模式。
“在产品矩阵已经明确成型的情况下，景芝2019年产品运作的重点，应该还将放在一品景芝的打造上。”有咨询专家分析称，“聚焦一品景芝，以高价位带产品在营销、渠道等方面的突破，去带动整个价格体系盘的上移，会是景芝2019年的主要动作。”
04
景芝决胜百亿的可能性
同时，以一品景芝为引领，进行价格带上移，这不仅是景芝冲刺百亿的业绩需求，也是景芝面对下一个五年市场趋势的冷静判断，更是作为“鲁酒振兴擎旗者”的景芝，破除鲁酒“低价魔咒”、与全国名酒正面对抗的历史选择。
“乌云压城城欲摧”，可以说是现在一线名酒在山东市场的真实写照，长期“三低”——“低度、低价、低端”的鲁酒，在这一轮名酒下沉竞争中，措手不及。
“山东市场，洋河30亿左右，茅台30亿左右，汾酒7个亿左右，泸州老窖10个亿，习酒5亿左右……”一位熟悉山东市场的酒业人士向记者介绍道，“100元以上的市场被全国名酒盖住。”
自家价格的天窗被名酒上了锁，看不到光亮的鲁酒，开始捅价格的天花板。
外部压力唤醒了鲁酒高端基因，是推动景芝“向上走”的最关键因素之一。
会上，据刘全平介绍，五年来，景芝不仅完成了三个厂区的全面升级改造，而且建设了现代生态酿酒产业园和齐鲁酒地文化创意产业园两大产业园区。生态酿酒产业园的建成和运营，为未来的快速发展做了产能上的重大储备；齐鲁酒地产业园是景芝酒业传统产业转型，向新旧动能转换打造出来的一片新天地，为行业转型发展树立新的标杆。
如果说全面到位的产能基础配套，为景芝的这一轮新发展备好了“意大利炮”的话，那么景芝国庆期间的大力招聘，则是为景芝备好了“二营长”。
2018年国庆期间，景芝酒业面向山东省启动了750人的招聘计划，招聘职位全部为销售代表。
而且，景芝将销售公司总部搬到了潍坊，让营销人员更贴近市场。未来销售的总部就是搬迁济南，现在也已经开始进行布局。
兵马动，粮草行，直面生死场，战火地，景芝面对一线名酒的鲁酒保卫战，已然做好了准备。
同时，景芝牵手今世缘，也让景芝的高线产品运作带上了值得揣摩的“缘芝缘味”。
有业内人士提出：“在这一轮竞争中，不可忽视的景芝一大优势，就是2018年与今世缘的牵手。不仅仅是资金资源的注入与省外市场的开拓，今世缘‘国缘’高端系列的崛起，其战术操作对区域性名酒具有很强的指导意义。”
但也有相关人士提出，不同区域的市场环境千差万别，今世缘在江苏的“高端成功学”放到山东来，放到景芝来，未必完全适用，如何因地制宜地吸收国缘发展经验，也是景芝应该去思考的问题。
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