今天就带大家走进牛栏山二锅头，一个靠养猪农业发迹、半路出家的酒企，是如何超越五粮液做到全国销量第一的。
一、牛栏山二锅头发家史
牛栏山酒厂隶属北京顺鑫农业股份有限公司，位于北京市顺义区北部牛栏山镇，潮白河西畔，因依傍牛栏山而得名。
顺鑫农业：养猪+白酒并举，成功上市
解放后，顺义县以牛栏山地区“公利”、“富顺成”、“义信”和“魁盛”等四家著名的老烧锅为基础，筹备合营生产白酒。
1952年10月26日，国营牛栏山制酒厂正式成立，此为牛栏山酒厂的前身，目前隶属北京顺鑫农业股份有限公司旗下，是中国唯一一个拥有清香型地理标志执行标准的酒厂。
顺鑫农业是一家集“白酒”和“养猪”两大热门概念的上市公司，早期它的多元化业务远比现在多，曾制定“白酒+养猪+地产”三架马车同时进行拉动公司业绩，然而鲁莽进入自己并不熟悉的地产业务却在此后多年成为了公司业绩的累赘。而为公司贡献大部分业绩的低端白酒业务，错过了高端化的最好时机。
牛栏山获奖无数
牛栏山二锅头也是获奖无数，1984年“北京特曲”荣膺北京名牌称号，1994年“北京醇”摘得第32届布鲁塞尔国际博览会金奖桂冠。
牛栏山五大产品体系
牛栏山二锅头酒作为京酒的代表，共有四大系列两百多个品种，简称牛酒。主导产品有“经典二锅头”、“传统二锅头”、“百年牛栏山”、“珍品牛栏山”、“陈酿牛栏山”等五大系列。
其中，低端的白牛二最有名，虽然大家都知道它是款酒精酒，不过价格便宜，口感也不错，出道这么多年依然位列中国白酒销量之冠。
二、牛栏山“百亿部署”，垄断十几元价位段白酒
2020年，顺鑫农业旗下白酒业务实现营收101.85亿元，实现产量69.05万千升，销量69.01万千升，约占全国10%。一个养猪的企业为何能吃下这么大的白酒市场蛋糕？全靠这套堪称完美的营销策略。
1、打败二锅头之宗，放眼全国市场
说起二锅头，其实是清香型白酒的一支，凭着“掐头去尾，取中间段”的工艺得名。最早做二锅头的并非牛栏山而是红星二锅头酒厂，被称为“二锅头之宗”。
实际上，牛栏山和永丰最早是红星酒厂的分厂和代管厂。“二锅头”这个商标，最早也是由红星酒厂持有的，后来红星二锅头主动让出“二锅头”商标，让大家都可以使用二锅头这三个字。否则，市面上我们只能看到红星这一家二锅头。
虽同为二锅头，二者的定位与格局完全不一样。红星二锅头一直坚守着维持二锅头酒价平稳的职责，要酿造老百姓喝得起的粮食酒，口感味道甘冽醇厚，非常受老一代北京人的喜爱，成为京圈文化中不可分割的一部分。
牛栏山深知红二已传统二锅头做到了极致，为了超越前者，牛栏山将市场瞄准全国，专注于玩浓香型白酒和勾兑白酒，勾兑玩得溜溜顺，其中最受欢迎的牛栏山陈粮（俗称白牛二），既不是纯粮酒，也不是二锅头，却成了老百姓心中“口感最好的二锅头”。
2003年酒厂推出牛栏山·陈酿白酒，江湖人称“白牛二”，就是浓香风格的酒精酒，常见的的有42度和52度，其中42度销量最好。42度白牛二，以口感顺畅、过瘾的特点，吸引了一大波粉丝，成了很多酒友日常口粮，有的人直接表示比上百元的酒还好喝。
从酿造原料上看，白牛二使用了食用酒精、食用香精属于酒精酒，归属浓香型白酒，连二锅头都不是，干完一瓶，第二天必定头痛。
2、价格实惠，做到十几元白酒无敌手
眨眼一看一瓶卖十几元的二锅头能赚几块钱？人家顺鑫农业可是凭它年入百亿，比全国许多知名酒厂收益都高，下面酒老夫子就来和大家算算这笔账。
从酿造成本上看：牛栏山二锅头（除白牛二外），属于麸曲清香型白酒，麸曲清香白酒发酵时间较短、出酒率高、产品成本低，以小麦壳为主要原料，以糠谷、酒糟及豆饼为配料，人工培养曲菌，经一系列工艺酿造而制成。
从包装上看：牛栏山二锅头就是个光瓶酒，连壳都没有，只是简单的一个商标，省去了一大笔包装费。
从营销推广上看：牛栏山二锅头的地推在全国白酒中也是做得最好的，大大小小的商超，小区外的便利店，夜宵摊，苍蝇馆子遍地都是，消费者随处可买到。在行业内有个规矩，如果一个超市的采购经理不进牛栏山二锅头，那他就不合格。
从市场地位上看：牛栏山二锅头主打产品绿牛二和白牛二一直都走的低端路线，十几元一斤白酒老百姓也能接受，并且在这个价位段它做到了无酒与之争锋，稳坐十几元价位市场头把交椅，一年卖出14亿瓶，其中的利润可想而知。
三、白牛二被踢出白酒圈，牛栏山错失爱将
牛栏山二锅头的优势明显，不过短板也同样明显。如果不解决，很快就会走下坡路。
1、牛栏山中高端产品难被认可
牛栏山二锅头除低端的绿牛二和白牛二外，还发展了“百年牛栏山”、“珍品牛栏山”、“陈酿牛栏山”三大路线，想突破低端格局，在中高端白酒中抢占一席之地。
但从销量及消费者认可度来说，无疑是失败的。因二锅头的酿造工艺注定白酒品质不会特别高，牛栏山二锅头低端产品爆火的同时，也给牛栏山打上了“廉价”的标签，十几元的酒居然还卖几百元，消费者难以接受。
此外，能卖几百上千的白酒，像五粮液、泸州老窖，哪个不是正宗的酒厂，酿酒技术过硬，酒质也是没话说。牛栏山想抢占中高端市场，在酒质和营销策略上都需改进才有机会。
2、牛栏山二锅头被踢出白酒圈
2022年《白酒新国标》中明确规定，白酒中不允许添加食品添加剂，不管是固态法白酒、固液法白酒还是液态法白酒，只要添加了食品添加剂，那么它们都不能被归类为白酒，而是配制酒。还明确了白酒必须要以粮谷为主要原料所酿造。
这样牛栏山酒厂的主力白牛二只能叫配制酒，被白酒圈正式踢出局，这无疑是对牛栏山酒厂的重大考验。
