从去年下半年开始，白酒变得不太好卖，除了疫情原因以外，更多的是前期白酒涨价过凶，使得渠道货物库存过大，市场上的风吹草动，便对其造成了严重的冲击。
结合当前白酒的销售形势，不难看出，四线品牌尤其是酱酒品牌动销最难，这一档位的产品市场商品投放量大，但因为品牌力有限，其作用主要是一二线品牌酒的替代品，随着一二线酒厂扩产及消费萎缩，四线酱香品牌酒的市场容量被急剧压缩，又由于渠道商品存量大，导致了其销售和价格的波动。
对于这一现象，也验证了我之前的猜测，这一波白酒调整会从四线品牌酒企开始。其实对于这种现象也是白酒周期性变化的一般规律，只是上一次调整表现有所不同。上一次调整是“限制三公消费”触发的，所以那个时候连二线品牌酒也受到了较大波及。当前的情况则更多表现为由外围品牌向头部品牌慢慢内卷的现象。
正是因为这种大环境，引起了酒友、酒商圈的广泛讨论。酒友好奇品牌酒能不能降价，能不能便宜价格买到好酒？酒商更多是担心，自己的货卖不卖得出去，会不会有亏损，到底会亏多少。今天我围绕这个话题详细解读，发表一下我的观点，顺便给部分酒友酒商提一些意见。
对于这种现象的产品，不少人认为是酒厂短视，其实酒厂中高层及操盘者并不短视，他们比我们更清楚白酒大环境会怎么变，需要怎样应对。但为什么会做这样的操盘，其实这需要我们思考谁在推动白酒产业？当前的头部酒企背后是谁主资，这个一查就知道。对于白酒，是重要的利税产业，酒企发展好可以推动地方利税、劳动就业。而酒企好不好需要的是积累和长时间的投入，所以从这一赛道你会发现，一二线品牌都是有地方或资本长时间大资金投入积累起来的，新兴品牌要想在短期成长为二线酒企简直是天方夜谭。
除了几个白酒核心产区以外，其他许多地方也想把自己的酒企做好，除此之外，也有一些地方将资金投入到核心产区的酒厂，这其实是大量资金涌入酒企的一大原因。而身处头部的酒企，面对这样的环境只能跟，因为你不跟就掉队了。所以对于有些酒企操盘者真的很无奈，你跟就要烧钱，你还不一定烧得赢人家，不跟就掉队，几十年的积累一下子荒废。其实有些地方酒企没落也是这个原因：主要是烧不起。
其实这波白酒就是资本及一些势力短视推动白酒疯狂发展然后再疯狂内卷的行情，资本间逐利就是大鱼吃小鱼，最后则表现为四线酱酒品牌先出现问题的现象。
面对这种情况，针对当前的一些三四线品牌，尤其是品牌酱酒，作为消费者建议观望。对于经销商如果真卖不动可以考虑退出，酱酒产能以后会进一步扩大，市场会进一步内卷。如果大家都卖不动，就不要把更多的功夫和资源花在这个品牌，即便你能动销，外面的货也会串到你这里来。因此从这些品牌酒企本身，我也一点办法都没有，谁叫你们前期涨价涨得那么欢，铺货铺得那么多，没有一二线品牌酒的实力，却得了一二线品牌酒的病，自己挖的坑自己填。
对于酒商来说，现在已经进入到一个比较难的环境，在我认识的酒商朋友中，这段时间能盈利的不到三成，不少酒商货物爆仓，都在找买家。与一些酒商交流，我也发现资历老的酒商面对这种情况还是很淡定的，因为这就是白酒的周期性规律，人家赚钱也是顺着这个规律赚钱。行情不好的时候也要继续做，毕竟不做了，市场客户关系没了，以后要想再做也难得捡回很多客户。只是在行情不好的时候尽量让自己少亏一点，毕竟这一阶段的目的是维护客户资源。
有些新进的酒商倒是有点冒进，为了压货把自己的资金链玩成了负数，各种贷款压货，当前的这个环境一来，他们无奈又绝望。其实有的时候好价白酒就是从他们这里出的，因为熬不住了，只能放血抛货。
对于酒友来说，这些放血货是很好的性价比产品。想要捡这些漏的酒友，个人建议收藏几个酒价参考的账号，比方说酒价参考，毕竟了解价格才是捡漏的基础。当然除此之外，好价产品的货源才是最重要的，有些酒越卖越多，越卖越便宜，但厂家却没有多少生产，对于这种情况的酒，购买一定要谨慎，说不定有人在造假。
其实对于大多数酒友，玩酒圈其实就是想便宜价格买好酒，对于这我还是提醒大家购酒要理性，一定按照自己的需求购买。虽然这话我说了百八十遍了，但真的百说不厌。七八年前，正值上一波白酒调整，一些酒友看到漏价白酒，疯狂购买，有的甚至一个单品买了100多件，到如今这些货还压在自己手里，出又没渠道，喝又喝不动。
因此对于酒友来说，你买酒之前一定要思考清楚自己的需求。一般来说，酒友捡漏建议捡大厂嫡系酒及你所在当地认可酒的漏，毕竟这些酒在你的区域能够用得出去。对于大厂支线产品、小厂酒，超过200块钱即便是漏也没必要看了，因为这些酒买了也难得用出去，做口粮对于百姓而言也太过奢侈。
说到这里，有酒友说我们买酒是为了投资，以后可以高价卖出去。对于这我只有一个建议，如果你是酒商有销售渠道，或你是老板亦或你是某位领导有社会关系能够把这些酒用出去，你这样买酒完全没有问题。对于一般的工薪阶层，尤其是收入有点偏高的小白领，千万不要想这样的事，捡漏捡了一屋子酒，结果喝不掉，卖不动，堆在家里占地方。
对于这，曾有人想放二手交易网站销售，个人建议酒友对此不要抱太大的希望。一方面，好卖的酒查串货的多，盯平台的酒商也多，他们看到了也会举报，挂商品可能没卖出去就被举报下架了。影响力小的酒，虽然管控较少，但感兴趣的消费者少，不好卖。因此个人建议，没有人脉、没有渠道的酒友不要指望买酒增值赚钱。
除此之外，不少酒友关心这一波白酒到底会跌到怎样的低价？关注这个的朋友主要是想抄底，但市场多变，谁能够知道哪里是底？白酒最惨的时候是90年代末，一些没落的地方名酒，其80年代的高端产品积压于糖酒站卖不出去，有些糖酒站把酒倒掉当废玻璃卖，你要买人家开心得要死，一块钱一瓶卖给你，谁曾想这些老酒80年代卖20多，也谁曾想这些老酒现在涨到了三四千块钱一瓶。因此想抄底的朋友建议心态好点，因为谁都不会知道底价和涨价哪个会先到来。有的时候你觉得他是底价，结果他还可以继续跌，有的时候你觉得他还可以继续跌，结果他触底反弹了。
虽然这一波疫情带来的消费变化深深地影响了白酒销售，但在这个圈子里也出现了许多新的酒商。主要在于这波疫情也不只影响白酒销售，在其他领域也受到了波及。有些领域的经销商看到白酒的高利润于是转战白酒销售。对于这种操作，并不是不可以，但是思路一定要清晰，个人建议这类酒商选择自己管控得住且高度不透明的小品牌或定制品牌，只在自己的圈子卖信息不透明。毕竟线下圈层了解白酒的少，而且买的是熟人，好操作。除此之外，产品高度不透明，因此人家也不知道这个酒的底价，由于你是私人圈子渠道，其他酒商也难以把货串到你的渠道当中，因此销售相对安全。相比之下，卖大厂嫡系酒要求多、门槛高，而且渠道库存大，容易被卷，不一定赚得到钱。
除此之外，个人不建议开发市场，当前白酒市场处于内卷阶段，开发市场投入大，收入少，很不划算。因此对于转入做酒商的朋友，只玩好自己的渠道，通过这个渠道赚点利润就可以了，不要去奢望做大做强，这个时候你没有绝对的实力，根本没法做大做强。
那么对于没有渠道、有点钱的朋友，个人不建议做酒商，因为当前消费者需求少，获取渠道是很难的。除此之外，许多品牌酒看上去很高大上，政策也很好，但其实人家是通过招商赚钱的，对于没有渠道的你，与他们合作基本就是帮他们接盘的韭菜。
从某一方面，对于当前的品牌酒企招商，一线酒企门槛高，要求多，但真的赚钱，许多经销商挤着想代理，奈何自己的条件不符合要求，做不了；二线品牌酒门槛和要求少了不少，但也不是你想做就能做的；到了三线，有些品牌是你有钱就能做，至于你能不能动销无所谓，只要能持续打款，不违规销售就行；再到四线，不少品牌都没有实力强大的经销商帮其动销，只能广撒网式地招商，捞到一个是一个。在媒体领域做各种广告、吹牛，甚至是发布一些虚假消息，其最终的目的就是创造信心，然后继续招商。
对于酒商来说，与其代理那些满嘴跑火车的四线酒，不如代理高度不透明的小厂或定制酒，至少后者只要有熟人客户，就可以赚个信息不透明的钱，门槛也不高，而且销售也不容易受到干扰。
也正是因为如此，当前在圈层卖小厂酒甚至散酒的人越来越多。对于酒商，我个人不建议在酒圈卖这种酒，因为酒圈都是花了功夫了解白酒的人，多数消费者对大厂嫡系深信不疑，何况圈里还有不少酒商，推这类酒只会被攻击。除此之外，酒圈也是一个信息高度透明的位置，一些酒商卖小厂酒为的是信息不透明，但跑到了这个圈子卖，很容易不透明的内容被琢透明，毕竟那些专业的酒商和酒厂的公关人员对各类酒厂和行业了如指掌，你卖的酒只要是标识齐全的正规产品，你从哪个酒厂拿的货，价格是怎么样他们都可以查个清清楚楚，当消费者都知道你这款酒的底细时，请问你如何卖这款酒赚钱？因此对于酒商来说，不要把功夫和心思花在没必要的地方。
总的来说，关于这一次的白酒行情调整，我说的内容有点杂，面有点大，大家可以结合有用的内容研读思考。对于酒商，保住现金流、保住销售渠道、熬过去是最重要的。对于新进酒商及圈层酒商，做好自己的圈层就可以了，可以选择一些高利润、高度不透明的酒，在自己的一亩三分地里赚点钱就可以了，在这一阶段不要指望开拓市场。对于酒友来说心态一定要好一点，涨跌是看不透的，结合需求买自己喜欢的是最重要的。在当前白酒跌价的大环境里，买酒一定要冷静，不要买太多，更不要指望屯酒增值变现。最后关于我对当前白酒销售变化的理解和建议，作为酒友及酒商的您有什么看法，欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
