有广泛市场基础，在机制上有灵活优势，“独占”中石化渠道资源，使得赖茅即使在“茅台系”品牌阵营中也拥有诸多看点！
文丨陈薏霜 美编丨罗亚玲
赖茅在正式回归“茅台系”后，以茅台“133”品牌战略中3大全国性品牌定位之一身份重新“杀入”酱酒市场，在运作方面单独成立贵州赖茅酒业这个反应灵活的组织，并引入中石化易捷销售渠道的特通资源；这些“独占”的品牌资源和机制上的优势使得赖茅即使在“茅台系”品牌阵营中也拥有诸多看点。
今日（1月16日），2019赖茅酒业全国客户联谊会在北京国家会议中心召开，本次大会主题为“做品质、树品牌、稳健发展，强管理、抓东校、筑基固本”，来自全国各地的经销商代表、媒体代表以及合作伙伴共计400余人参与了此次活动。
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回归四年，赖茅在2018再“爆单”
“四年间，赖茅公司的销量从0增长到近4000吨。”贵州赖茅酒业有限公司总经理宿梦爝在总结赖茅过去几年的表现时用了“耀眼”二字。
▲贵州赖茅酒业有限公司总经理宿梦爝
熟悉行业的人士都知道，四年前的赖茅在市场还是纷杂无章的。不过，随着赖茅在2014年正式回归茅台，并与中石化强强联手成立赖茅酒业，成为赖茅品牌重焕新生的一个转折点。此后，在茅台“133”战略中，赖茅更是凭借三个全国性战略产品之一的地位迅速锁定酱香酒主流市场人群，以“亲近”大众的营销路线驶入发展的“快车道”。
如今，四年过去，宿梦爝在现场表示：“赖茅的2018是不平凡的一年！”
网络上“爆单”的本意指的是订单比过去同期暴增。其实，赖茅在2018年交出的“成绩单”也可以用这个词来形容。
第一，在规模上，销售额突破14亿，成为茅台股份又一10亿级大单品；第二，在增速上，销售额同比增长67%，速度远超行业水平；第三，在易捷终端POS销售金额同比增长69%，成为行业新渠道建设典范；第四，在赚钱能力上，赖茅公司利润同比增长约2.5倍。
值得注意的是，对于赖茅过去一年的表现，茅台集团董事长李保芳在刚刚结束的“2018年度茅台酱香酒经销商联谊会”上评价说：“近年来，茅台与中石化合作，重塑赖茅品牌，已经成为茅台跨界合作的典范。”
由此不难看出，无论是规模增速还是盈利增速，赖茅2018年的这张成绩单都是极其抢眼的。
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赖茅“典范”是如何炼成的？
活动现场，宿梦爝表示：“过去一年，赖茅探索出了一条‘差异化、特色化’的品牌提升之道。”
那么，在面对激烈的竞争环境，赖茅的“典范”是如何炼成的了？
回顾2018年，赖茅在市场布局方面， 形成以中石化易捷为纽带，带动重点区域的整体发展格局；在渠道方面，逐渐推动及完善线上电商平台、线下KA系统及核心终端门店等网络的构造，其中，KA渠道完成全国性布局，产品已进入永辉、山姆、麦德龙、沃尔玛等2000余家卖场终端，在全国还建设赖茅体验及专柜专区86家，完成建设核心终端数量超过600家。
在产品线线方面，形成以赖茅·传承为核心大单品，整体覆盖200-1000元价格带的系列化产品体系；而在经营团队打造方面，赖茅的营销队伍突破200人规模，对市场营销、品牌推广、营销稽查和后台支持等形成完整的运营支持。
此外，赖茅在消费者培育方面，开展了主题为“茅台酱香·万家共享”的大小品鉴会共计133场，覆盖20多个省市自治区，80多个城市累计有50000多人参与了品鉴会。
在品牌传播方面，赖茅在全国多个城市开展体育活动，涉足篮球赛、足球友谊赛、高尔夫比赛、越野赛和乐跑赛等多项赛事。值得注意的是，2018年12月，赖茅还签约了世界羽联，成为世界羽联在中国首个顶级商务合作伙伴，实现跨界合作。
综上所述，赖茅借助一系列品牌活动实现了赖茅品牌信息的广泛传播，借助渠道建设实现了对市场的收割，借助消费者培育，助力了终端动销，由此在过去一年，在行业塑造了赖茅“典范”。
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新一年立下18亿目标，赖茅打响2019“进击战”
总结过去一年亮眼成绩的同时，赖茅也将新一年的战略战术和盘托出。对于2019年，赖茅立下了“销售量4000吨 ，销售额18亿元”的目标。如何保障这一目标的实现了？
总体上，赖茅将围绕“抓基础、强管理、塑品牌、抓动销”这一核心指导思想去提升运营效率、创新营销模式、加快文化建设、做实市场基础。
首先，在市场推广方面，围绕易捷渠道的重点工作：1、打造30个千万级核心地市；2、20家油田、炼厂等关联单位产品推广；3、实现线上营销突破；4、年度计划增加500名文化讲师；6、终端宣传形象改造提升。
其次，在市场营销推广方面，以社会渠道培育作为重点工作：1、聚焦电商及KA两个渠道；2、聚焦北京、广东、贵州核心市场；3、聚焦核心圈层；4、以核心终端建设为基础；5、以加强市场管理，优化客户服务为基础。
再次，在品牌宣传推广方面，贯穿“三条主线”，即：世界羽联合作及苏迪曼杯是赛事，赖茅回归茅台集团五周年纪念和赖茅品牌文化内涵；打造“四个核心”，即：以北京、广东、贵州三个核心区域和一个核心渠道，此外还要完成100个羽毛球馆冠名赞助；实现品牌的“五个露出方向”，即羽毛球赛事活动，精品品鉴会，机场、高铁、加油站广告，专卖店标准化运营和中石化易捷门店品宣；抓好“六个大事件“，即：赖茅猪年生肖酒上市，首届经销商联谊会召开，世界羽联合作大坛纪念酒上市，羽毛球苏迪曼杯比赛，赖茅回归五周年和新VI形象发布。
第四，在内部提升管理方面，第一，生产供应保障：抢生产、扩库容、做预案；第二，信息化建设：提效率、防风险、优服务。
最后，面对市场竞争，赖茅方面还表示：作为全国性品牌，市场影响力较小，未形成有亮点有特色的区域市场。为弥补不足，赖茅将进一步加强品牌内涵挖掘和品牌文化塑造，创新营销模式和加强厂商沟通、交流，凝聚共识、步调一致。
