又到周二了，继续跟大家聊聊工作和生活。最近我跑步的频次降下来一点，过去是天天跑，现在是一周跑四五次，其余的时间用来休息。刚开始跑步的时候特别在意配速和距离，现在只在意心率是不是对的。跑了近一年时间，瘦了不少，也更加精神了。
有人问我，为什么能够把跑步坚持下来？我反问对方，你抽烟吗？那些抽烟的人为什么能够把抽烟这个事情坚持下来呢？其实夏天去跑步，除了得到更多的多巴胺之外，还有一个重要的收获就是大量出汗，让身体变得特别爽。希望所有人都能跑起来。
有朋友问我，为什么这么坚定地做中高端白酒？一方面，白酒中高端化是一个必然趋势，是顺势而为。另一方面，做中高端白酒时接触到的代理商和客户也相对是“高端”的。选择跟穷人或者富人做生意，还是有本质区别的。
又有人问，大家都知道白酒中高端化是趋势，为什么绝大多数品牌商做不起来，或者说做不好自己的中高端产品呢？这是一个好问题，首先从产品层面来说，你的品牌、酒体、包装这些要素是不是真的具有中高端的基因？
有些茅台镇的贴牌酒动辄也想卖到500以上的价位段，这显然是行不通的，没人会为此买单。即便是靠刷脸卖出一些，也不过一两次而已。消费者对于品牌的认知是长年累月沉淀下来的结果，绝非是一两个概念就能改变的。
最近几年因为酱酒热，很多人都跑到茅台镇去做贴牌酒，或者从一些小厂找些产品出来做市场。这些产品最大的问题就是酒体不稳定，或者说太差。你可以欺骗消费者的眼睛、耳朵，但你欺骗不了他们的嘴。东西好不好，身体会诚实地反馈出来。
这段时间，我拿贵酒给全国各地的客户品鉴，收获大家一致好评。同时，大家对于产品的包装也是赞不绝口，都觉得包装特别漂亮、上档次。遇到陌生人，我会让他们猜猜价格，多数猜价格的结果都高于我们的实际定价。定位理论里有一句话——认知大于事实！
其次是理念，做中高端产品自然有其相应的玩法，而大部分品牌商抱着中高端的想法，玩着低端产品的套路，当然做不好市场。在谈经销商的时候，经销商不去做消费者培育反而是去做形象店、广告、门店之类的投入，这显然是不对的。
以形象店为例，每一个形象店每年的成本大概需要二十到三十万，而且，老板还要经常到店里去。不仅增加了运营成本，还要“绑住”老板的身体。中高端产品的重点方向应该是团购，老板应该去走访客户才对。开店的意义不大，十年前可以，但今天不行了。
还有，经销商要求品牌商把费用做成随货返的形式，让经销商自由掌握费用的使用情况。但这样的做法随后一定会导致价格出现螺旋式下降的现象，市场乱价也就成了必然。所以，中高端白酒的费用投入必须是消费者培育，必须真实有效地用到这个方向上来。
有些时候是品牌商没有办法坚守自己的底线，没有办法保持初心。而经销商很多时候是急功近利，或者说被过去的厂家“忽悠”怕了，不敢做长期的打算。厂商之间应该是彼此互补、相互成就的关系，但现实情况却因为彼此目标的不同，变成相互博弈的关系。
中高端产品应该讲好品牌故事和展示，其次是维护好价盘，再就是做好消费者的培育工作。无论是品牌商还是经销商，都应该非常坚定地朝着这三个方向去努力。然后就是跟时间做朋友。
第三是切实可行的落地手段，每一个厂家都想做好中高端市场，但不是所有的品牌商都有能力做好。很多时候是心有余而力不足。举个例子，为了做好市场，从去年开始，贵酒就已开始准备经销商服务手册，到目前为止已经迭代了三四个版本。
不仅要有思路，更要有具体的落地细节。对市场一线的工作该如何考核？如何监管其工作过程？如何制定工作指标？这些都要有成熟的解决方案。同时，对于代理商的服务细节也要规范到每一步动作上来，一定要把代理商的团购过程打造成傻瓜式可复制流程。
网上有很多关于做好中高端白酒的知识，很多内容看起来好像都很有道理。但你有能力洞见中高端白酒营销的本质吗？能不能把那些知识点串联起来，形成自己的运营体系？这其实是非常重要的事情。可就像那句曾经的网络流行语所说，懂得很多道理，却依然过不好自己的一生。
做好中高端市场，除了坚定既定的想法之外，其他一切就是抓细节。为客户做服务的时候，做到真诚一点、用心一点、高效一点。用细节感动客户，做到和竞争对手不同，能够帮助客户解决实际问题，这三个标准就是服务手段的关键指标。
产品、理念、运营这三者缺一不可，任何一个要素缺失，你都没有办法做好中高端白酒产品。成功是很多机缘巧合的因素凑在一起的结果。
关于合作伙伴的选择，也谈一下自己的感受。首先是志同道合，价值观、理念必须一致才能合作。其次是“门当户对”，也就是彼此实力的匹配要“合理”。我有好产品的时候，你要有好的资源和执行力，这样才能一加一大于二。可以说，选合作伙伴和选结婚对象很相似。
