100位营销达人(具名),一年创造1000亿销售额

作者:酒课堂杜志国 更新时间:2023-06-04 08:30 阅读:809

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文‖杜志国


每个人心中都有一个英雄梦。酒水圈也需要英雄。


但英雄在小说里,在影视里,离我们很遥远。我们从小接触的就是生存、安全、体面的活着。我们身边更多的是家长里短、嘘寒问暖、委曲求全、尔虞我诈、虚与委蛇。一切与梦想都背道而驰,几乎没有一个硬汉的影子。


英雄只有两种:个人英雄,团队英雄。一种可望而不可及,一种你感觉不配...


历史上有几个硬汉英雄,龙城飞将卫青、封狼居胥霍去病、文武全才辛弃疾、精忠报国岳飞、铮铮铁骨文天祥……


自古硬汉少,却承载了华夏脊梁,这股精气神支撑着唯一的民族尊严。现在遍地的媚骨舔狗汉奸,混淆黑白,更看不得尊严这种词汇的存在,能毁则毁,能污则污。


美的丑不了,丑的美不了。这世界就是泥沙俱下,各当其位。


古今英雄有几个


还是说下英雄吧,让辛弃疾做个代表。


1140年出生时济南沦陷,不断亲眼目睹汉人在金人统治下所受的屈辱与痛苦,至燕山(北京承德交界处),养成燕赵侠气。


21岁痛心疾首,指画河山,召集两千人参加耿京起义军,一年后耿京被叛徒张安国所杀。辛弃疾率领50余骑,突袭兵力有5万余众的金营,将叛徒张安国劫出金营,从容而出,南下归宋。


看看史料《宋史.辛弃疾传》:会张安国、邵进已杀京降金,弃疾还至海州,与众谋曰:“我缘主帅来归朝,不期事变,何以复命?”乃约统制王世隆及忠义人马全福等径趋金营,安国方与金将酣饮,即众中缚之以归,金将追之不及。献俘行在,斩安国于市。


《稼轩记》中记载:齐虏巧负国,赤手领五十骑,缚取于五万众中,如挟狡兔。束马衔枚,间关西走淮,至通昼夜不粒食。


堪比霍去病击杀匈奴之勇。正如自己所写之词,真乃是:“易水萧萧西风冷,满座衣冠似雪。正壮士、悲歌未彻。”“天下英雄谁敌手?曹刘!”


英雄细腻,写词无数。今天借用辛弃疾词中之句,为英雄做诗一首。


辛弃疾


古来英雄三五个,


世间多是媚骨人。


​提枪上马辛弃疾,


​五十杀破五万军。


​指画河山望远处,


​美人额上点春痕。


​归来无计春在否,


​杯杯桃李荠花开。


回到酒圈的现实,却别有一番感触。国内酒水销售约万亿规模,从业者逾千万,但是真正引领节奏走向的就是一百多人。他们基本上是从营销结构上颠覆了传统,以新的商业模式引领了时下市场。


三代营销人,一朝万亿梦


从上世纪90年代中期开始,酒水操作经历了三个时代环境的变迁。三代营销人,缔造了三大类营销管理风格,成就了数以百计的品牌。


第一代营销人


以酒类招商为主要任务。核心营销方式是盘中盘,客情关系,深度分销。当时成就了金六福、浏阳河、金剑南等品牌,时代也造就了第一代营销人。代表性人物有李克、傅忠、王琦、朱大彤等。


那时形成了一个有意思的现象,市场商机懵懂初开,一切欣欣向荣。有广告的就是品牌,穿西装的就是经理,拿方案的就是专家,做好车的就是领导。首单不打个几百万你别开口,臊的慌,打个上千万也正常。那邀请你去个厂家参观一下,见见领导,那是你天大的面子。


他们充分的进行品牌造势,通过个人能力,塑造了伟岸的英雄形象。他们将中国酒水引向营销时代,逐渐开启了结构管理的开端,也引领了老名酒的回归。


第二代营销人


承载了上一代市场遗留问题:动销。终端中货物销售缓慢,这也开启了终端为王的市场下沉动作。经过六七年的积淀,各种品牌雨后春笋般的显露头角。竞争开始激烈化,普通的盘中盘(客情)已经不能解决问题,新的模式呼之欲出。


国内小酒运营专家徐铮,在有限利润支撑下,通过完美的通路利润细分和环节促销动方案,实现了各类品牌爆发式增长。广东劲酒落地(后普及全国),酒中酒广东,椰岛鹿龟酒广东、福建、全国,小郎酒解决方案,王老吉大凉啤全国线上线下共振。


徐铮总我俩的老师是台湾营销专家林振义先生,我们学习了不同角度的营销知识。林先生的大学辅导员是曾仕强先生,中国式管理专家。


我本人04年总结了广东“买店”经验,导入到老东家长城窖藏项目;06年以“终端拦截”模式,操作了长城陈酿部分市场;10年与我老师林振义先生开发了“店中店”模式,操作自己开发的张裕窖酿系列产品,至今“店中店”模式还在被众多厂家作为主要的操作模式支撑;15年与林先生设计“爆点模式”,启动了打狗棍项目。


第二代营销人才辈出,可谓明星闪耀中国:林峰,杨廷栋,张春新,隋文,魏宏,潘汝显,方成圆,吕辉林,温建明,田雷,张国朝,赵万杰,张怀立,孙浩,王圳,杨道平,王吉忠,岳斌,盖凤海,龙春华,成宏斌,杜志强,陈毅璋,林泽云,麦亚洲,闫利荣等等。


他们在店中店、通路利益细分、用户教育上用心经营,细分节点,系统管理,通过聚焦大单品、开发定制等业务,十几年时间将中国酒水营销推向了高潮。他们更加注重团队作战,深谙团队管理的奥义。


小米联合创始人刘德认为商业的输赢要钱,军事的输赢要命,所以军事理论一定是最有效的。


而蒙古军团的含义是 :轻易不出战,首战即决战。蒙古游牧军队集结不易,如果没有必胜的把握,集结后长途奔袭,成本太高。所以他们就好像狼群,非常有耐心,等待最佳战机。这就要求决策者有耐心,找准时机,行动要非常快。


第三代营销人


第一代营销人以品牌为中心,做出了英雄主义的销售势能。第二代营销人,以营销和管理为中心,实现了品牌林立,完成了渠道布控。


近六七年的时间,营销人出现了断代。新生代不愿意从事这个劳动强度大、竞争复杂、效果缓慢的工作,他们认为七零后太老套了,落伍了。七零后感慨后继无人,管理乏力,各种模式方法无效。这个时候,第三代营销人横空出世。


他们以互联网平台工具,设计开放式量化管理流程,实行结构模块落地,实现了互联网受众抓取和消费商的培养。


第一代、第二代营销人是传统营销人,第三代营销人是真正意义上的新媒体销售践行者。


代表性人物杨永,周朝,蒋达权,陈忠选,冶筱栋,李新军等。同时,各大平台和MCN机构也聚焦了产品、明星、网红,形成了庞大的产品信息交互中心。酒仙网、购酒网、中酒网、遥望等,抖音也成立了酒水直采平台。因为酒水的吸引力、利润贡献、安全性因素,才能将最优质的人财物力聚拢在一起。


第三代营销人将酒水销售真正做成了商业模式,形成了销售闭环。更将竞争带入了一个全新领域,深度比拼资源、资本、营销、管理。


举一个私域流量管理的模块例子,就能理解一些第三代营销人的模块化结构能力:


1.运营流程:精准引流;客户分层;规模运营;活动营销。


2.组织保障:流量团队;业务团队;支持团队;操盘手。


3.底层支持:个人号运营;用户标签;销售话术;组织管理;数据支持。


三大类别,13个模块,需要配置多少资源?做多少动作?


我服了!心服口服!二代们,即使让你白嫖,你可能都无从下手。


后记


当我用手机敲这些字的时候,本想表达三代营销人的独立特征特点,却发现每代营销人都有其鲜明的时代特征和个人特性,同时三代之间又水乳交融、不可分割。


因为这些人,完成了酒水万亿销售规模。


他们不是狭隘的商人,不是简单的职业经理人,不是偏安一隅的策划。他们心怀品牌,心怀中国,心怀质量,心怀用户,他们造就了酒水中国,造就了营销价值观标准。时代成就了这群人,希望时代铭记这群人,他们就是:中国酒水营销人!


最后说下自己,我是个酒水重复创业者,一直在努力,始终未完成。做过职业经理人,被劝过做咨询而未干,开标张裕,创立打狗棍,现合伙创立百年王茅酱酒。作为第二代营销人,已经47岁,但从未投机,从未气馁,一直坚守做事的标准原则。其实,与我同行的人很多,我们从不孤单。


感谢全国酒水的同仁,感谢遍布各地域的哥们,有你们的感觉真好!


来,喝一杯!


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