白酒估计是所有商品中消费者忠诚度比较高的产品之一，消费者一旦认定喝哪家白酒，除非是发生严重的产品质量问题，一般不会换厂家。但为什么换成经销商后说翻脸就翻脸呢？先撇开产品本身不说，我认为第一肯定是厂家给经销商的利益分配出现问题，其次就是厂家对经销商的服务没做好。不管是有钱还是没钱的经销商，做代理都是为了赚钱，不赚钱或者是付出和收获不成正比的生意，即便开始时经销商有兴趣，如果长时间入不敷出的话，相信没几个能坚持下去。所以要制订出科学合理的激励机制和经销政策才是关键，要让经销商看得到希望并认为可行。有思路有政策后，事情能否成就看具体执行的人了。
我07年底离开董酒，离开短暂在一家公司待几天后领导就推荐进入仁酒，12年底离开。两家公司都是因为改制，要么是公司被政府出售，要么就是厂家要收回经销权，最后都是安排我负责市场遗留问题处理，不是给经销商向公司要完成合同任务的返点费用，就是找经销商收应收账款。就这个工作安排来说，我是两头不讨好，但结果基本让大家满意，只是品牌非常受伤害，现在如果还遇到原来这两家产品的经销商，提起以前的事情，对方都是怨声载道。
当然这两家公司的体制比较特殊，不是国资控股就是政府领导掌舵，很多决策也不是当时的企业负责人能决定的，在这里就不展开讨论。回到我们具体办事人员的头上，经销商对我倒是没有多大的埋怨，很多至今和我还保持着友好的联系，只是对之前各区域市场的负责人有的就不那么客气。我记得有次开经销商大会，正式开会前，公司给每个经销商发了写着给经销商服务的业务人员名单，请经销商写考评意见。意见收回来以后，领导看了勃然大怒，开会时虽然没点名批评，但也是多次摇头怒气难消。如果经销商不欢迎，业务是很难开展的，不管做什么生意都是先做人，人都不接受，其他事情又怎么可能进行得下去。当然，出现这种情况，也不排除是经销商方面的原因，但不管怎样，受多大的冤枉再生气也要想办法改善和经销商的关系。现在生意这么难做，不多动点脑筋，轻轻松松就想经销商拿钱出来怎么可能？
不过话说回来，政策和人是一方面，产品质量和品牌诉求才是根本。作为厂家，要稳住经销商，但更要关心消费者的需求，归根结底酒是卖给消费者喝，只有消费者喜欢认可生意才做得下去。现在早就已经不是计划经济时代了，是买方市场，而且不仅国内就是全球整体经济形式都低迷，还要靠所谓关系和指望回扣也许短期能起作用，追求长期利润打造长线品牌的话，质量上不仅要精益求精，品牌文化更是要和消费者能够形成情感共鸣。
在这点上，我是推荐茅台镇酱酒博物馆的酒中酒，有兴趣的消费者，不妨试下。反正我是喝过后，就不想再喝其他酒了。
