50亿的销售额，能让金徽酒进入中国白酒第二梯队，所以金徽酒“吃透”甘肃白酒市场，“做大”西北白酒市场关乎全局。
文 | 云酒团队
刚刚迈进2018年门槛，金徽酒正在释放战略布局全年的强烈信号：不忘初心，寻找新动能。
金徽酒股份有限公司董事长周志刚表示，金徽酒将继续以“立足甘肃、发展西北，实现可持续增长”为企业发展基石，做深做透甘肃根据地市场的同时，有序推进“西北化”战略。
此外，云酒头条从金徽酒也获悉，金徽酒正拥抱行业新变化，推行“二次调整”，对营销、考核等进行了一系列“变革”，以激发企业新动能。
不忘初心，向55亿甘肃市场和300亿西北市场要增量
在行业复苏的新常态下，区域性白酒企业纷纷加大了全国化力度，甚至开始谋划跨区域并购与渠道合作。对于金徽酒来讲，如果加速全国化步伐，可谓具有“先天优势”：既有上市公司的融资优势，又有“西北王”的根据地优势。此外，金徽酒几乎每年都要接待几十家来自全国各地甚至海外的调研、考察队伍，对于其开展全国化也有帮助。
周志刚强调，金徽酒的发展战略仍是立足甘肃、发展西北，从而实现可持续增长，“要走出甘肃，首先要把甘肃做透，要走向全国，首先要把西北做透。”
从周志刚的观点我们不难发现，金徽酒不是不做全国化，而是不做“表面文章”的全国化，要做的是有序、可持续的全国化。那么，企业发展的增量从何而来？金徽酒看准的正是甘肃和西北市场的巨大存量。周志刚表示，甘肃市场的白酒的容量在55亿左右，而金徽酒去年在省内的销售额是12亿，占有率不足25%，因此省内提升空间还很大，而从西北白酒市场来看则有约300亿多的容量。
按照周志刚的规划，金徽酒必须在甘肃白酒市场做到50%的占有率，也就是在省内实现25亿左右的销售额。同时，放眼整个西北市场，即便做到50个亿，也只占其中的17%，但50亿的销售额，却能让金徽酒进入中国白酒第二梯队，所以金徽酒“吃透”甘肃白酒市场，“做大”西北白酒市场足以支撑企业的发展。
实际上，金徽酒走的始终是“稳健经营，有序扩张”的道路，不轻易扩张市场、不盲目招商、不做开发产品，而是聚焦大西北，连续9年下沉至县级市场召开年度巡回万商答谢会，同时以“吃西北菜，喝金徽酒”、民间品酒师、扫码中红包、酒店抽奖、谢师宴等活动大力推动有效动销。
金徽酒躬耕“大西北”，看到的不是短期内一城一地的得失，而是瞩目长远，绘就的是百年企业的宏图，更显金徽酒的独特发展智慧。
汇聚新动能，
二次创业撑起“新天地”
从2006年亚特入主，至2016年成功上市，金徽酒实现从8000多万营收到12.77亿的飞跃。回顾10年长跑，金徽酒在每个阶段都有独特的“动能”。
年销售8000万的时候，金徽酒想着“要活着、要对近千户员工家庭负责、要对供应商、经销商负责”，以人为本的“获得感”是金徽酒本阶段的“动能”；
年销售1亿的时候，金徽酒筹划“突破10亿销售关口、成为甘肃白酒领导品牌”，发展是金徽酒这一阶段激活上下活力的“动能”；
年销售10亿的时候，金徽酒寻求“登陆A股资本市场，使公司运营更加阳光、业务发展更加稳健”，资本成为金徽酒这一阶段崛起的“动能”。
登陆A股资本市场后，金徽酒进入“新状态”，白酒行业也进入了“新常态”，要想以新的“金徽速度”发展，必须要“有中生新”，金徽酒为此提出“二次创业，成为西北地区强势品牌”汇聚“新动能”。
释放制度的能量是保持最大“动能”的保证。金徽酒“二次创业”依托严格规范的制度化建设，实行全面预算管理和内部模拟市场化管理，有效调动全员增收节支的积极，同时积极推行“二线部门”的职能转变，从过去单一管理职能向“管理+服务”双职能转变，转向为生产、销售及业务上下游提供服务。
有了好的制度，更要有“铁军”般的队伍。为此，金徽酒在打通员工晋升通道，并提供在国内外高校学习提升机遇的基础上，根据地区和职能的不同来执行不同的标准，分为月度、半年度、年度考核。考核坚持“公开公平公正和优胜劣汰”的原则，每年淘汰在考核排名靠后的员工，用“激励+危机”提升了团队的战斗力。
行业新常态带来的是行业性的机遇，无论是行业性受惠于消费升级带来的全部企业增长的“大锅饭”效应，还是名酒企业引领行业复兴的“领头雁”效应，金徽酒显然看到的是更大的“新天地”，“二次创业”的“新动能”是其弯道超车的根本动力。
市场“蹄疾步稳”，金徽酒以“规定动作”落一子而活全盘
经销商上门主动要求合作，对于很多企业来讲都是“求之不得”，然而在金徽酒，却要经过一番考察才能决定是否与经销商合作。这与金徽酒招商的“规定动作”有关：只有在已经确定的招商范围、只有和金徽酒有一样理念以及对应能力的经销商，金徽酒才可能下放代理权；经销商获得代理权之后，如果跟不上金徽酒的市场步伐，同样会被淘汰。
对于金徽酒来讲，“新动能”是企业发展的“推力”，市场层面“蹄疾步稳”的“规定动作”则是其“拉力”——主动限速不是“高速发展”不安全，而是要确保市场的可持续性，真正实现“落一子而活全盘”。
市场层面的“规定动作”在招商层面“招一个商都是盘活本地市场”，更在于市场渠道管理。为了严控渠道压货，金徽酒通过“金网工程”充分了解各区域市场情况，制定月度安全库存标准，每月采取大区人员进行渠道库存自盘和市场人员复盘相结合的检查方式。渠道活动开展严禁大户囤货，积极发展小户，确保市场价格体系稳定，同时保证了广大渠道盈利能力，维护了市场稳定。
按照这一要求，经销商库存高于“红线”，即使打款也不发货，大区经理考核按照实际动销计算，如果动销不好甚至会出现业绩为负的情况。如此一来，每一瓶出厂的酒都被消费者喝下去，而不是躺在经销商仓库，避免了渠道压货，又从侧面支撑了控量挺价之策，用动销盘活了市场活力，真正让经销商有钱赚。
产品是承载市场竞争的根本载体。金徽酒的产品力也进行了“规定动作”。一方面，通过国家、省市级专业技术研发团队，西北最大的白酒酿造车间、“固态发酵物联网监控系统”等新技术建设，提高产品品质，优化产品结构，另一方面则不断扩大金徽品牌影响力，让“绿色金徽”、“正能量”等形象深入人心，让消费者把金徽酒与特定的品牌形象画上等号，通过形象占位为未来市场全盘发力提供支撑。
对于金徽酒，“规定动作”还很多，每一步的动作都是得之全盘、谋之长远的重要组成部分。实际上，金徽酒无论是“不忘初心”深耕甘肃和西北市场，还是“二次创业”寻找新动能，根本的目标都是“蜕变”，而一旦积蓄了足够能量之后，金徽酒的发展势必更上新台阶，届时周志刚下的一盘大棋才会逐渐清晰——正如金徽酒上市之前，很多人并不关注金徽酒的一举一动，而等到一飞冲天的时候，金徽早已蜕变。
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