文 | WBO 专栏作家 Mya
昨天的文章主要侧重于货架拜访的原则，今天我想和大家分享更多的陈列技巧。
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产品陈列除了在货架上，还有其他方式吗？如果你逛超市的时候留意一下，就会发现这个问题的答案实在太丰富了。在一个大型卖场，我们可以看到的商品陈列种类有货架陈列，侧面端架陈列，堆头陈列，橱窗美陈，岛柜陈列，机会角陈列，收银台前小货架陈列，墙面陈列，块状陈列，插入式陈列，抛售陈列，割箱陈列等等。
是不是看得有点懵？其实我也有点懵。按照葡萄酒门店面积（小于50平方）来计划，目前为止我们用到最多的只是其中几种，如果你的门店超大，那当然用到的陈列种类也会更多，但实际上门店越大意味着成本越高，风险越高。
最初我们做的陈列也就是普通的货架陈列，墙面陈列，堆头陈列，割箱陈列。后来去过香港暴走wineshop后发现在香港，enoteca（爱诺特卡）和watsons（屈臣氏）里面，橱窗美陈、收银台陈列、抛售陈列亦值得学习，另外他们的打地堆方式也更时尚美观。
所以自香港回来后，我们对店内的陈列进行了大面积调整，不仅店内看起来更整洁，连销售也提高了20%左右。
橱窗美陈：让陈列有足够吸引力
橱窗美陈就是指门脸玻璃处做展示。其实橱窗美陈看到最多的便是时装类店铺，很多消费者会凭着橱窗陈列就能大约知道店里风格是不是自己喜欢的。
我们逛街时常会笑言windowsshopping。有橱窗不仅可以帮助提升辨识度，还可以帮助宣传。除了陈列的足够有吸引力，让消费者路过被橱窗吸引外，你想在这有限的几分钟里让他看到的最重要紧要的信息都可以陈列于此，比如促销信息，活动信息。
有专门的美陈公司存在，但是费用很贵。如果想做橱窗美陈的话，选择门面时就要考虑宽门头。
堆头陈列：要营造酒满为患的感觉
堆头陈列，一般堆头陈列的多为促销或主推商品，多见于大型商场里，用货堆出一个四方堆，像麦德龙每次做节庆日时，打堆的商品都会备100件左右的货。这么高库存对于小店来说有点太吓人，但堆头不是非要这样打才行的。
我们可以利用空箱垫底，垒成半人高，在最上面一层放酒就行。注意打堆一定要展现出货堆为满的感觉，要将酒瓶堆到高于酒箱边缘的状态，这样比较有购买欲望（见下图）。放在堆头处陈列的商品一定是销售主力－主推的促销商品。
货架陈列：尝试“畅销+不畅销”搭配
好的葡萄酒货架陈列一定是逻辑明了，有标示有指示的，切忌让顾客看来看去还是一头雾水。
在这一点做到后，尝试强弱组合搭配。上一篇文章讲过黄金分割线，在店内有自己的畅销明星产品形成时，尝试将畅销商品组（销售量在前30％的商品组）分散摆放而非集中摆放，同时将其它新品或弱势商品插入其中摆放获得客户关注度。店内曾经上过一款06年的中级明星庄，因为需要快速动销，便将它摆放在黄金位置与畅销产品一起，每次给客户介绍酒时都可以方便的顺带推荐这款新品，强调它与畅销产品相比更加具备的高性价比，购买率达到90%。
如果不是陈列在这么好的位置，拉着客户去角落介绍，我想客户也不一定会相信它比畅销产品好到哪去。
端架和收银台：促销品和特卖品很关键
上图中间货架就有端架陈列，用来充分利用场地空间，也可用来陈列重点、促销商品。但我们面积有限暂未尝试此种陈列。
收银台前小货架陈列
超市大卖场的收银台前经常会放置一些小物件例如口香糖之类的，这个经验放到葡萄酒实体店的收银台完全可以使用。可以在收银台处放置一些促销特卖酒，小瓶酒，或者买赠产品。我在香港enoteca（爱诺特卡）看到他们便是在收银台放置了一些last bottles特卖。收银台区域虽然重要，但空间有限，所以放在此处的产品选择很重要。收银员的话术培训也很重要。
比如：买赠——买满188元赠送红酒杯一个，您再购买20元的商品即可获得赠品。您需要带一只这种智利的小支红酒吗？
节日舞台陈列
相信没多少实体店用得上这些夸张的舞台陈列，除非是超市，地方够大。但每逢节日，店内还是要营造出一些节日气氛的。打不出大的舞台，那就来个小的，或者把小型堆头上加一起节日饰品装潢一番。总之逢年过节要有气氛～
抛售陈列：给顾客营造低价抢购的感觉
在enoteca（爱诺特卡）看到用篮子装葡萄酒，就像菜篮子一样，给客户低价抛售的感觉就出来了。如果堆得再乱一点，就更有低价抢购的感觉，但是否需要这种效果，还需要结合品牌形象和实际操作而定。夏季的时候，我们增加了一些进口啤酒辅助销售稳定客户，但啤酒的保质期太短，到了季末的时候，便学习抛售陈列，把这些临期啤酒堆在一个木箱里，写上促销标语，效果还是挺不错的。如果放在收银台应该更佳。
不管是哪种陈列方式，千万要记住，有陈列的地方，就要有价格标签和促销标识。就算同一只酒重复出样陈列了几个地方，每一个地方都要有标签，因为顾客不如你熟悉你的产品。
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