文| WBO 团队
第12期WBO葡萄酒商学院在杭州银苑大厦举办，本期的主题是葡萄酒新零售，6位老师从各自的维度阐述了对新零售的理解。
CITYBOX魔盒创始人沈博炜分享的主题是：新零售模式下用户消费者行为的研究。
沈博炜一直就从事葡萄酒供应链公司的经营，他的分享给学员带来了丰富的关于零售和互联网的案例，信息量很高。他认为零售的本质是流量。特别是有流量的结算是非常重要的资源。“摩拜有900万台的共享单车，每天900万单交易，虽然每单的交易金额很小，但是涉及到结算，其延伸空间撑起了37亿美元的估值。”沈博炜强调。
在沈博炜看来，葡萄酒行业上游很分散，下游很分散，在中间创立一个平台有很大的机会，但是并非简单的整合。线上和线下的O2O只有在一个公司的内部才能有效的整合，门店的流量才能和PV（浏览量），结算的金额才能和GMV（营业额）打通。
针对目前葡萄酒行业无人零售热的现象，沈博炜认为现有的一些无人零售设备存在三个问题：第一是占地面积大，没有从餐厅角度考虑问题。第二是机器单价金额高，难以大规模复制推广。第三是后台数据支撑性不强，研发团队外包，系统稳定性和匹配性不高。
有来自广东的学员问今后OEM葡萄酒是否有机会？沈博炜指出：未来2年，品牌酒的占有率会上升，大流通产品（OEM葡萄酒）的占有率会下降。但是物极必反，当市场集中到几个大品牌后，因为利润空间缩小，个性化的定制品牌又会增多。关键是酒商要在哪个阶段介入，才能踩准市场的节奏。
本次WBO葡萄酒商学院举办了第二期“朱跃明思享晚宴”，商源集团的董事长朱跃明与大家一起探讨葡萄酒发展之路和合作机会。朱跃明分享了其创立的商源集团的五个发展阶段的心得和教训。
目前商源开启了“平台+”的战略，即通过平台对接和资源整合，让资金、创意、产品和团队做到最高效的资源利用，创造更大的商业价值。商源集团将不再挣产品差价而收取服务费，为众多中小酒商赋能，帮助他们成长。他还特别分享了久加久酒博汇连锁店的新探索。“久加久开到110家时就停止了，再开下去不经济。”目前久加久开始解决消费者自带酒水，餐饮店难卖酒的痛点。久加久会在餐厅里开店中店和店中柜，让餐厅的酒水和连锁店同价，同时以久加久的商誉给予酒水背书，打消消费者对酒水保真的顾虑。目前，在杭州已经和70多家餐厅合作，今年之内计划开到300家。
威龙葡萄酒股份有限公司副总经理沈义老师这次分享的主题是：新品牌打造区域样板市场和成熟品牌试水新零售。
新品牌建立样板市场除了在产品、价格、渠道和促销方面下工夫之外，还可以通过和区域经销商建立联盟的方法来建立。他还举了一个品牌在浙江、江苏等县城地举办长桌式品鉴会，邀请法国品酒师到会，与优秀烟酒店达成合作的案例。样板市场建立不易，维护更重要，当遇到竞品强攻的时候，有三招应对。第一是防止自身产品窜货。第二是稳定价格体系。第三是消耗竞争对手实力。诱导其投入费效比的终端，使得其完不成年度目标。
他还分析了成熟品牌区域市场餐饮店渠道新零售模式的案例，通过借鉴胡桃里的经验，经销商收回餐饮店酒水定价权，降低加价率，设置让消费者占便宜的买赠政策，和对店员的奖励模式，成功的把酒水自带率从80%降低到30%。
萄醉酒窖创始人申向云分享主题是如何开一家葡萄酒零售店。因为长期从事一线零售，申向云对消费者的有着深刻的理解，她认为没有任何关系也可以做好服务。葡萄酒零售门店的服务是让客人感觉舒服，而不是抖专业。
本次课程，她展示了大量不同顾客的场景话术。比如遇到消费者表达对葡萄酒的错误认知时该如何应对。曾经有一个IT公司上班的客户加班买酒，需要搭配泡面，别的门店可能会认为不合搭配原则，不知如何应对，而萄醉的经验则是给客人推荐不贵的起泡酒来喝。还有一个客人，在年会上喝了在萄醉购买的葡萄酒后出现头痛，申向云通过真诚的关怀反转了投诉客户的意见，并建立了更深的信任关系。
萄醉还试图把复杂专业的问题简单化，让葡萄酒走进顾客生活。比如，把起泡酒通俗的形容成含酒精的雪碧，平时可以放在冰箱里。
萄醉酒窖的现场考察环节里，学员现场观摩了一位顾客上门购酒的全过程，萄醉店员熟练的现场应对。
申向云透露：一定要问顾客上次推荐的酒款是否喜欢？如果不喜欢，一定要再次询问他如何配餐的，以此展现出专业性。现在大多数来店购酒的老客人，只说出自己的预算和需要的瓶数，萄醉就会提供一个品种和品牌的建议酒单，客人直接买走。
上海酒老板连锁创始人马国民分享的主题是：酒老板连锁零售店的跨界零售尝试。
马国民强调：不要为新零售概念忽悠，零售永远存在。在这个基础上，我们可以尝试走近80、90后，尝试跨界零售。
目前，在部分的酒老板零售店，已经引进了进口水果和牛排等高频产品，其中一家门店的进口水果平均每天营业额增加1000元以上。
和之前一脉相承的是马国民纯干货的讲解风格，朴实的生意经和细节细致的看问题思路，让同学们对连锁零售行业有了新的认知。
马国民每次授课都有新内容，比如如何防止飞单现象。酒老板首先制定了严格的管理制度，通过奖罚来解决。酒老板在招聘到员工后，与员工的协议中会专门有一条来约定。“我们也会口头告诉员工。如果员工通过自己私下进酒，我们首先采取法律行动，公司会报案，因为员工个人找的酒，有可能存在假酒风险，这样的酒卖给顾客，后果很严重。”如果被发现飞单，员工当月的奖金全部扣罚，而且是分店3名店员都要扣罚，管理这个分店的督导也会被罚。这样规定是让员工可以相互监督。
其次，情感投入进行管控，发挥店面员工的积极性。酒老板每年拿出500万元以上的经费奖励优秀员工旅游，有一个员工从来没有出过国，因为表现优秀被奖励了法国游，回来后半年多一点，月销售业绩从20多万提升到50万元。
WBO葡萄酒商学院的院长杨征建本期分享的主题是“碎片化背景下的葡萄酒新业态分析”。
通过翔实的数据调查，清晰的逻辑梳理，为同学们呈现了过去三十多年国内葡萄酒的发展大趋势，以及当下的葡萄酒市场现状：即脆弱复苏，新业态不断迭出。 杨老师本次重点分享了仓店一体的葡萄酒卖场模式，小而美的葡萄酒工作室模式。他广阔的视野，随手捏来的企业案例给学员深刻印象。
正如南宁火鲤酒窖的彭丽所言：来听课之前一直在行业里摸索，大多是了解自己周边的案例，这次来了后猛然打开了眼界，让自己从全局的方面来思考葡萄酒经营模式。
