尽管我今年把电商业务作为了重要板块，但是大客户业务的拓展从未停止。大客户开发一直是白酒行业零售端高度重视的业务，我说的大客户指的是茅台飞天以上消费人群，以精品茅台为起点的客户类型。
以往写过大客户开发的要点
可以参考本文
https://www.toutiao.com/i6940948604664234535/
现在根据我在以往业务开发的经验，总结以下几个服务过程中的注意事项，仅供参考。
第一，始终聚焦核心业务
高端产品大客户更关注的是业务的专业化程度，2014年以来我们就以陈年茅台以及精品茅台以上产品为主打款，2017年开始以钓鱼台产品为补充，从香型分类来说，酱香型白酒一直是核心产品。即便在增加了电商渠道后，酱香型白酒也是主打产品。更加专业化的聚焦于某一品牌、某一香型或者某一价位段，更能凸显优势。
所以在多年来，我们不曾增加过多品类，顶多是为了维系客户关系，偶尔做一做五粮液。如果说产品类型的变化，那唯一的变化是，陈年茅台过去以铁盖为主，目前以白皮为主，这是因为铁盖茅台目前价格过高，市场存量不大，品质上不好把握。
第二，服务是重点
核心业务不仅仅是产品，更主要的是专业化的服务，以及能为大客户答疑解惑。大客户销售的定位是“高端商务用酒方案服务商”，这里有两个核心，一个是方案建议，一个是服务。方案建议是为大客户提供最具性价比、更具想象力（稀缺、收藏）的产品建议，服务则是一个比较综合的概念，简单的说，我们会为客户提供茅台酒鉴定培训、免费鉴定服务以及全国各地的空投。
有一次，上有一位客户要了150瓶90年代的铁盖茅台，而且特别强调第二天晚上就要用一部分，我没有选择空运，而是连夜从北京开车过去，第二天上午交到客户手中的同时，也传递给客户基本的鉴定技巧以及陈年老酒饮用注意事项。
有人可能会以为大的订单所以服务好，其实哪怕客户只买了两箱，我们也会认真对待。
一次北京的一个客户买了两箱飞天用于招待，第二天晚上我接到电话，说酒酸了。我的经验是不要问为什么酸，也不要解释是不是真伪问题，直接拿着两箱新酒到客户那里，先把客户的招待问题解决掉，然后再去探讨为什么会发酸的问题。
结果发酸的原因是客户把酒放到了后备箱放了一下午，北京的高温之下，加上后备箱密不透风，导致口感发生了变化。
这件事解决后，客户依然持续从我们这里买酒，并没有因为一次的不愉快就重新选择购买渠道，这说明我们彼此之间已经达成了信任。
所以我个人认为解决问题的态度永远不是问为什么，也不是逃避或者推卸责任，而是先用最快的最直接的方式解决客户正在面对的问题。
第三，要有一个私人招待场所
有人说，这是会所吗？
假如有条件，做一个集产品展示、餐饮招待于一体的，但不是底商的，私密性相对较好的会所当然是最佳选择。这种操作模式特别适合超高端产品，而且有利于口碑传播建立更加深入、广泛的社交人脉圈层，有助于大客户的开发与维系，并且相比较一场又一场的酒店品鉴会而言，更节省成本，更具有沉浸式体验。
这里需要注意的是，底商以及繁华街区并不适合做高端客户的招待。
假如没有独立会所，那只能签约一家合作机构，只是这家合作机构不但能提供餐饮服务，还能允许长期做个产品陈列。
大客户的开发与维系无论在北京还是在地方，都需要一个载体的存在，而不能是单纯的产品销售，还要有服务以及对等的资源嫁接。高端白酒的核心价值是社交，而不是饮用，只有把社交属性最大化，才能更好的与客户达成共赢。
这个不需要多说。
第四，绝不做过度营销
茅台最近几年出了很多概念化产品，比如各种颜色的彩色茅台，尽管利润较高，但是我们基本不做主动营销，毕竟换了个颜色价格奇高的产品并没有性价比。飞天以上的新酒，我们只向客户建议精品茅台，年份酒都不推荐。
而八大名酒的陈年老酒中，除了90年代红董外，除非客户有需求，否则也不做特别推荐。客户的需求以及疑问我们可以帮助解答，但是过度消费大客户，推荐购买包括所谓金融属性产品，多年来我们一直不去做，即便有客户问起来，我们也是先把风险摆在前头，而不是急匆匆的冲上去先把钱拿到手再说。
大客户的服务是极容易产生裂变的，只有服务跟上去，才能在大客户之间形成口碑传播，从而让圈层不断有新鲜血液注入进来，并不断增加大客户数量。
产品永远是个载体，同款产品本身并没有差异，而且是有多元化购买渠道选择的，但是服务却可以差异化，甚至可以做到更好。
但是无论做到什么地步，都不要太拿自己当回事，客户永远是上帝，可以是朋友，不能是兄弟，保持适度的距离，是对客户的尊重，也是对自己的保护。
总结起来，在我认识的人里面，我认为北京大客户服务做的好的是侯纯凯先生，他真正把服务做出了格调。
