文|欧阳千里 酒水行业研究者、中国酒业智库专家
人云亦云者众，独立思考者寡。当“民酒”代表牛栏山业绩稳健增长，突破百亿时，不少分析者都将牛栏山的增长归咎为“消费降级”带来的红利，看起来很有道理，实则是犯了“从结果找原因”的错误。
牛酒为媒
前段时间，受新食品黄学辉邀请前往参加牛栏山媒体恳谈会，与牛栏山宋克伟、陈世俊有过交流，结合自己对行业的观察，分析牛栏山的稳健增长与“消费降级”无关，是其多年来专注品类教育、品牌塑造、品质为王及渠道建设等四方面“厚积薄发”的回报。
2018牛栏山媒体恳谈会
北京二锅头品类越成熟，领导品牌越受益。品类分为学术品类和心智品类，二者有时重叠，有时不重叠，当不重叠时，市场以心智品类为准。你可以不知道清香，但一定知道二锅头，或者说北京二锅头。二锅头因工艺得名，又因在北京起步，天然具备全国化基因，当二锅头的市场日渐成熟，牛栏山因是二锅头领导品牌，故而分得绝大部分市场份额，这就是领导品牌的优势。
牛栏山的部分产品
地道北京味正深入人心，收获跨阶层青睐。一直以来，牛栏山的品牌诉求“正宗二锅头，地道北京味”，这种诉求伴随着牛栏山从小到大、从弱变强。正是这种长期的坚持，让牛栏山、二锅头、北京紧密联系在一起，成为来北京的外地人及北京人宴请客人的首选。当北京味成为牛栏山的专属标签，牛栏山就具备了对抗名酒的基础。北京味道，在某种意义上讲，北京味道就是中国味道，让工薪、中产、富豪都喜欢上牛栏山。从十几元的牛栏山陈酿到几百元的牛栏山经典，消费者在不同场景自由切换无障碍。另外，还有一个神奇现象，牛栏山是为数不多，与茅台、五粮液同时摆桌没有违和感的白酒品牌。
品质不亚于国家级名酒，用户用销量投票。提起牛栏山陈酿，别看是十几元的光瓶酒，销量动辄以“亿”为单位计算。虽然牛栏山陈酿是低端产品，但它伴随着奋斗的一代在成长，基本上满足奋斗一代的需求，一线品牌、好喝不贵。另外，牛栏山二锅头酒液清澈、香气芬芳、干洌净爽、后味绵长，深得消费者的喜爱。品质的背后不止匠心，还有雄厚的科研力量，多年来与中科院、江南大学等全面合作，通过对相关功能微生物的研究，逐渐掌握二锅头的核心科技，从而引领二锅头品类发展。
经销商团队稳健且专一，厂商一家谋发展。熟悉牛栏山的人都知道，牛栏山和大部分经销商都保持多年合作，有些甚至长达二十年以上，更令人惊奇的是，大部分经销商只经销牛栏山一个白酒品牌。这种厂商关系的形成，厂家一般要满足三个条件:一是自始至终讲原则，从来不会伤害经销商的利益；二是产品足够稳定且多元，满足经销商长期挣钱的需求；三是在行业调整、自然灾害发生时，厂家急人之急，主动帮助经销商度过难关。
做大品类、做强品牌、做好品质、做稳渠道，这或许才是牛栏山百亿的秘密，只不过因为“简单”，所以容易被忽视。牛栏山的风格就像一头中国牛，勤恳做市场，踏实抓品质，等待金秋丰收时，才被人发现隔壁家的中国牛实力雄厚、牛气冲天。
有行业才有未来，有民酒更有希望。2019，中国酒业更为精彩。
