文 | 王阿宾 美编 | 古德白
01
烟酒店终端春天来临的原因
首先，白酒行业变革依旧持续深化，传统团购渠道受阻，整体销量虽有下滑，但是仍有大部分销量需要找到出口，虽然行业先行者们做了很多尝试，事实是：还是依靠烟酒店渠道。
第二，大家都知道当前行业复苏是结构性复苏，表现在消费者升级的趋势明显，这使得具备小团商资源的烟酒店得以发展。
第三，当前白酒行业电商发展由之前的家家户户O2O进入一窝蜂疯推B2B阶段，让行业内唱衰鼓吹的专家们都开始无所适从了，但是这期间烟酒店终端一直是争夺的核心，这次豪不例外再次成为香饽饽。
第四，按道理说，消费者主权时代到来，更接近消费者的团购和餐饮渠道应该会是销量主战场之一，但是团购和餐饮渠道开发缺乏实质性模式突破，新型团购缺乏规模效应、餐饮运作被甚至被部分酒企抛弃了。
第五，这期间，全国名酒快速发展，高价位的主力产品以王者姿态带来一帮小弟似的系列产品，疯狂扑向各个区域。名酒品牌势能的释放需要更直接的渠道，烟酒店渠道成为首选。
02
这个时期烟酒店的特点
特点一：基于消费多元化需求，烟酒店经营的品项增多，全国名酒＋地产名酒、进口红酒＋进口啤酒、特色产品＋特色礼品、高端光瓶酒＋高端小酒。
特点二：基于名酒快速发展，中高端、次高端名酒、高端名酒开始全面占据烟酒店主柜台，尤其洋河海天梦，泸州老窖的国窖、特曲、窖龄，五粮液及系列酒，舍得，汾酒，茅台系列酒等。
特点三：基于全国名酒和地产名酒的主导竞争形势，地方名酒也会在自己的区域烟酒店中占据一大块主柜台，比如安徽古井、陕西西凤、河北衡水老白干、江苏洋河与今世缘、山东一品景芝等。
特点四：基于企业主导和费用精准性，烟酒店培育消费者的作用会进一步削弱，企业虽然会投入更多费用，但更多的费用会直接或间接投给消费者。
03
短暂和寒流的原因
原因一：机会就是威胁，因为越来越多的重视，所以烟酒店的威胁也就运营而生。行业内外剩余资本必然不会放过这样一个机会，大资本的进入是现在个体烟酒店无法抵抗的；因为他们带着更多先进的工具和理念，以及更符合消费者和企业的需求，让传统个体烟酒店既羡慕又害怕。
原因二：社会分工进一步细化，生产专注生产、销售专注销售、消费者培育专注消费者培育，企业内部、企业之间分工，会进一步明细。分工更明细伴随着的必定是协作更紧密，但是目前企业和烟酒店之间无法形成这样的协调，那么随着分工发展、矛盾会逐渐凸显。
原因三：名酒企更需要听话的、统一节奏的终端，实现军团化竞争。而现在的烟酒店越被重视越独立，二者之间的发展是相互背离的。
原因四：第一代烟酒店老板作为开拓者渐渐交出经营权，第二代烟酒店经营者开始登上舞台，他们有更多想法、更能接受新事物，同时，他们也不愿意像父辈一样坚持守着一个小店、靠辛苦和贩卖笑脸挣钱这样的传统做法，其实这种现象也存在于很多酒企、酒商的酒二代中，如何让他们接班以及顺利接班成了一个时代的痛。
04
当前五种终端形态应该引起我们的重视
第一种形态，基于规模优势和足够积累的综合电商，比如天猫、京东，随着他们所谓新零售的布局，酒企已经看到这样的机会，猫狗需要落地、酒企需要借力，两者一拍即合。现在已经有很多名企和猫狗在庆祝签约的酒会上或者在洽谈合作的谈判桌上。这类零售终端应该是发展最快速的，但是是基于零售模式上的成功，值得注意的是他们应该最容易忽略消费体验，这是酒企应该考虑如何解决的。
第二种形态，基于在行业多年运作后某一方面的深度积累及后期规模优势，比如酒仙网、1919、易酒批、酒龙仓以及行业大型酒水运营商比如百川、中粮名庄荟这样的形态，积累了大量用户，同时更重要的是积累了大量上游供应商，由此他们可以提供更丰富的产品满足消费者多元化需求；同时整合了配送、资金、仓储优势，大大降低了成本，从而对传统烟酒店形成大大的诱惑加速整编速度。
轻松赚钱大家都很开心，不过也就几年时间烟酒店会彻底丧失话语权，承担的责任越少，话语权就会越来越少，不管是被整编的还是没有被整编的。这类零售终端整合，我们应该关注他们对旗舰店的打造，希望有眼前一亮的模式，让行业也为之侧目。
第三种形态，基于原酒丰富且有强烈发展需求，但是不得不找突破口的一些原酒企业，比如政府主导的产区酒企群。曾经，他们主要靠招商卖原酒生存。现在，地方政府把他们整合起来，通过政府这样一个背书、再建一个所谓品牌寄希望于形成品牌势能，继而实现全国招商布局。比如宜宾酒、仁怀酱香酒这样的品牌，我个人觉得——难：政府背书固然可以解决信任问题，却解决不了品牌积累问题。
值得注意的是，保不齐有这么一天，他们一合计，我们有钱有酒有政府支持，还招商干嘛？为啥不自建渠道呢？再或者一些大型资本或者大型连锁找到他们说：我们联合吧，你们负责酿好酒、我们负责卖出去，品牌属于你也属于我，大家一起挣钱，消费者也能喝到比名酒便宜、比区域品质更好的酒了，一举多得。你愿意吗？
第四种形态，基于抱团取暖、二次创业的业内从业者，比如企业中高层、大型酒商、终端老板，他们已经感受到了这股潮流，看到了机会；同时多年运作积累了丰富的人脉，他们更了解消费者需求、更了解烟酒店终端存在的不足、也更了解企业的需要，因此他们联合起来，探索更接近消费者、体验感更强的销售形态。这样的形态应该更具创新基础；但限于资金实力发展不会太快，但不排除一些资本介入，毕竟大家都在四处寻找机会。
第五种形态，基于传统产业连锁基础深度挖掘的形态，比如中烟、中石油、中盐、邮政，本来就具备完整的连锁体系，但受限于体制、经营受限，随着体制改革松绑，也带来新的发展机遇，传统做法比如铺货、专销产品、暗促已经不能满足渠道需要，数据化营销、体验会销等新工具已经被一些酒企运用到其中了，希望能看到更多企业有突破性操作，还是很值得期待的。
05
新型销售终端应该具备什么特点
1、“旗舰店＋加盟店”形式。旗舰店做模式，加盟店做规模；旗舰店树立形象和多功能服务，加盟店做面保障购买便利。统一仓储、统一配送、统一形象、统一管理的连锁形态。这种形态比个体更可信、服务更好、成本更低，比大型超市更灵活、体验感更强。
2、体验感。这样的形态和消费者关系更紧密，比如展示、陈列、品鉴等作用发挥更充分，场景化展示-按产区划分体现产区特点、按消费场景划分宴席区礼品区招待区自饮区；比如服务方面，洽谈区设置自礼品画册、宴席画册、高端招待画册或者pad、手机下单系统；比如业品酒体验、品酒师服务、复古酒馆式品鉴体验。
3、新工具。这样的形态下一堆字母名称的新工具（恕我无知）就能充分发挥作用，效率更高。比如数字化营销、微信订单系统和会员管理系统。比如，在会员制管理基础上进一步深度挖掘会员，开展俱乐部营销，强化线下场景化活动，过程中植入会销。
4、多功能。这样的形态不单单是一个销售和品鉴场所，还应具备社交平台、人脉整合、企业和消费者沟通的功能。阶段性组织会员活动，比如新品上市品鉴活动、高端红酒冷餐会活动、精英会员游学会、自驾游等活动等形式，提升会员活跃度和社交价值。
5、高服务。这样的形态从进场专人（店内销售经理，必须经过专业而综合培训上岗）跟进服务，接待、介绍、品鉴、洽谈、协助选品和下订单及搬货，全程服务；如需单独送货，可专人配送。比如，每个进店客户和销售经理发一一对应的手牌一个，全程有专职销售经理一对一服务，所有销量均记在销售经理名下，客户需求未满足投诉则同样以手牌为准。
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