作为中国侍酒师业的“领军者”，香格里拉酒店集团如同侍酒师圈儿的“黄埔军校”，多年来培养了诸多优秀的侍酒师，中国首位也是唯一一位侍酒师大师吕杨MS就出身自该集团。
我们有幸采访了上海静安香格里拉酒店的首席侍酒师King王逢源，他曾荣获“2017中国最佳法国侍酒师大赛”决赛冠军等众多奖项。
上海静安香格里拉大酒店首席侍酒师King王逢源
最近，很多侍酒师反映餐厅生意惨淡，不如往年。然而，“静香”的葡萄酒销售却未受很大影响。King称：“我们酒店的葡萄酒销量和去年持平，今年的Fine Wine卖得很好，但也能感受到今年客人总的消费能力普遍没有前几年好。”
在大环境不佳的情况下，不管是酒商还是餐厅，能维持以往的葡萄酒销售业绩已属不易。“静香”在这方面能交上合格的“答卷”，除了与King带来的一系列销售举措密不可分，还和酒店历来的优势相关：很早就建立了侍酒师体系，重视侍酒师的专业培养；其葡萄酒由于进价成本低，卖得比大部分五星级酒店和餐厅都便宜…
上海静安香格里拉大酒店首席侍酒师King王逢源
今天，我们就跟随King, 来了解一下“静香”从服务、选酒、进酒到销售有哪些特色吧！
自带酒策略
在国内，人们对于“服务费”的接受度并没有像国外人那么强。毕竟，菜单和酒单上的标价一般不含这个费用，数千元的消费上再加10%的额外费用会造成心理上的落差，甚至对于有些人来说付得有些“冤”。所以有无开瓶费，以及服务费多少，也是部分客户选择就餐地所考虑的因素之一。
有别于很多餐厅，“静香”别具一格地按侍酒的杯子个数来收取服务费。也就是说，无论开多少瓶酒，只要不换杯子，一个人都只收100元；同时，酒店还实行“点一瓶免一瓶”服务费的政策。举例来说，客人可以从酒单上任意点一瓶酒，哪怕是最便宜的酒款（约400-500元），然后再自带一瓶酒，就可以享受到免除那瓶自带酒开瓶费的优惠。
“静香”餐厅“1515牛排馆”杯卖红葡萄酒酒单
如果客人当场消费后喝不完，“静香”有提供寄存的服务，但前提是未开瓶。“太便宜的酒不太建议寄存” King说。普通酒款一般可存放3个月，而像DRC这类昂贵的酒，因为不允许外带，客人买了后，可以把剩余的酒放在酒店存放甚至几年，期间随时都可以去喝。
老库存“缓解”美国酒的“危机”
随着市场成熟的速度加快，侍酒师们都发现国内客人有着这样的消费行为变化：偏好从浓郁的葡萄酒转向优雅、清淡风格的勃艮第或新世界葡萄酒。“这说明大家对酒的认知水平提高了很多，因为越浓郁的酒越容易理解，反倒是这些口感淡的酒难理解。”
夏宫餐厅
在“静香”，除了1000元左右的法国酒好卖外，就属新世界的澳洲和美国葡萄酒尤为畅销。如今，美国酒由于关税上涨，导致进价和售价水涨船高，波及到了国内不少进口商和餐厅的利益。
问及在“静香“，美国酒的销售是否受影响时，King表示：“除了那些贵的Fine Wine，其他美国酒其实没有个很大的价格浮动。”原因是酒店保留着不少老库存，这批还是按老价格出售。酒商也理解餐厅的处境，可能不会急着去采购新的库存。等库存卖完了，我们就会把这些酒从酒单上删除，然后选择一些没有价格浮动的酒替代。
他举了个例子：“比如我用的是成本价200元的美国酒，如果供应商没有采购计划了，我就会去向现有的供应商询问有没有相应价格，在我看来品质相当的酒。如果他们有货，且同样价格的话，我就会拿来替换。” 由此看来，供应商的产品是否有竞争力，在“危机”时刻就可以体现。
1515牛排馆餐厅一角
选酒商注重资质+小众酒
“静香”在选择供应商时不会要求入门费，但对于“硬性”条件要求比较高：公司成立必须有三年以上，卫生检疫等各方面手续齐全，得通过酒店第三方机构评估的仓储环境等。此外，产品系列的质量也是主要的考量标准：“我们倾向于和酒的体量大，选酒用心够精品，价格有优势的供应商合作。”
目前，酒店共有30家左右的供应商，大部分是独家代理产品的酒商，也有约5%是国内的酒庄，因为他们没有代理商。值得一提的是，“静香”大部分的波尔多酒是香格里拉集团采购的期酒。出于价格浮动，期酒也可能会发生上市价比购买价更低的情况，那这样来说岂不是有风险？“风险谈不上，因为除掉报税、物流成本，肯定直接采购省去了很多环节。”King解释道。
Calypso餐厅
一个好的酒单能给客人提供到别处不易买到的产品。来自小酒庄或酒农的酒款，能让酒单看上去更有竞争力，但弊处就是产量小，酒店拿到的年配额可能只有十几瓶，甚至几瓶，所以容易断货，需要经常调整酒单，包括年份的更新。如果酒单上标注的年份是2016，进货来了一款2017年份的酒，那整个采购系统要重新更新报价，可能需要一到两周。但“静香”团队预感库存不多时，会让酒商提前告知，以便在时间上无缝衔接。
很多大酒店因为运营体系繁琐，走流程时间比较长，而“静香”在这方面很有效率：向供应商付款及时，账期一般只有一个月，不超过两个月；除去周末和节假日，对于日常采购的酒款，从定酒单到餐厅拿到酒，只需一到两天。侍酒师只需要在系统下订单给采购部，采购部再下给酒商，第二天就可以送来。
越贵的酒，越划算
King加入“静香”后，更清晰化了葡萄酒的销售对象，使酒店在葡萄酒销量与往年持平的情况下，由于增加了收入，半年内成本率下降了5%-10%。他带来了哪些销售改变，有什么样的心得呢？
提升畅销杯卖酒的酒款档次
对于设拉子、长相思等一些常见的杯卖酒，King会着重选一些更加精品酒庄，当然成本价也更高的酒款，当然成本也比较高。他举个了例子：“静香”杯卖酒平均售价100元，新西兰长相思选择成本价150元的话，那卖起来就不会很便宜。为什么要这样做呢？
《汉书•艺文志》中有这样一句话：“安其所习，毁所不见”。 人们通常会安于习惯，对自己熟悉的事物有所好感，对于闻所未闻，又没接触过的事物往往持否定的态度。对于葡萄酒来说亦是如此，人们可能出于“惰性”心理，比较容易接受常见酒款，对于陌生的新产品，适应起来也许要花些时间。作为客人，想要选择自己熟悉、比较“保险”的酒，付出的价格可能会稍微高一些。
增加配额酒
成本率低的杯卖酒，其利润会比较高，但并不意味着酒卖得贵。“我们会选一些小众的酒，和供应商谈一个好价格。”King说。静香有关系非常亲近的进口商，会问他们下单一些特殊小配额、一手配额的勃艮第酒。由于这些酒偏“冷门”，又由供应商直接从酒庄购酒，进价会很理想，给到顾客的价格和国际均价差不多。越小众的酒性价比越高，因为知名度高的酒，你要为它的“市场名气”来买单。熟客非常了解酒，就会冲着酒的稀缺性来光顾餐厅。
提高高价位酒款成本率
例如，一瓶售价5000-1万元的酒，其成本率会非常高。King给我们分享了酒店葡萄酒的成本率分档：
成本300元以下，成本率30%-40%
成本300-1000元，成本率40%-50%
成本>1000元，成本率50%-80%
如果客人对葡萄酒有点了解，就会发现越贵的酒，其实就是越划算的酒。人们通常青睐于性价比高的产品，如此一来也就愿意去点这些酒，从而促进了餐厅的销量。
此外，由于酒店位于市中心，不少商务客人都有一定的消费潜力，所以会在酒单上增加很多昂贵的优质酒款，价格也定得很合理，就会有更多客人去买精品酒。“明显能看到我们fine wine的销量比之前好很多了。” King接着补充道：“Coravin的使用，也帮我们卖了很多昂贵的杯卖精品酒。”
优化酒单连续性
酒单好比餐厅和侍酒师的“脸面”，如果在一页中出现上一款酒500元，下一款则5000元的现象，就好像运动服配西裤一样看着变扭。所以King为了让酒单看起来“循序渐进”，增强了价位连续的合理性。
抓住增销的机会
静香的餐厅客户以2人或4人同行居多。如果两个人前来，可能酒量不是很好，就会想点杯卖酒。这时，“静香”侍酒师就会向客人推荐小瓶装酒。首先，半瓶装的酒很多都是酒店购入的波尔多期酒，或者勃艮第的配额酒，价格本身就很有优势。其次，小瓶酒因为没有开过瓶，比较新鲜，可以倒3-4杯。客人可以看到酒瓶，消费半瓶酒得到的满足感也比杯卖酒要高。“这其实是个Up-sale的过程，客人原想点两杯杯卖酒，最后选择了半瓶装酒，消费值更高了。“ King发现尤其一个客人过来吃饭的时候，增销的效果会更明显。
让客人选择价位
常言道：向老板汇报，要给出选择题，而非抛出疑问句。在餐厅，顾客就是老板，需要为他们提供便利的服务。因为很难判断客人的预算是多少，“静香”在向客人推荐酒款时，会提供三个不同价位区间的酒款。观察客人的反应后再作进一步调整，既让客户省心，又能了解到对方的购买力。
Calypso餐厅
越是不太理想的年份，越能让人去反思销售上可以进行怎样的调整。正如King所说：“当你酒卖得非常好的时候，是不会得到太深刻的反馈。” 希望明年，即便大情势变化不大的情况下，餐厅能发现自己在酒单制定、销售策略上的问题，并有所改进，让葡萄酒销售业绩有所起色。
作者：Moon
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