记者 | 马婷 编辑 | 白晨 美编 | 罗亚玲
11月9日上午，泸州老窖股份有限公司总经理林锋在微信朋友圈突发超400字长文，面对全国市场规划泸州老窖2019年营销大计。具体内容如图所示：
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400余字，透露三大重要信息
与其说这是一份通知，倒不如说更像写给泸州老窖全国经销商的一封信。文中对泸州老窖现有营销模式、2019年发展规划进行了言简意赅的总结与布局。解读这段文字，大概可以得出以下三点信息。
首先，透露的最重要直接信息是，2019年泸州老窖将加大空白区域市场招商力度，并且下沉到县级市场。林锋表示，“在不影响我公司核心运营模式下，全国各地要以县为单位量化现有客户的经销权，将空白市场拿出来全面招商。”由此不难看出，“消灭”空白市场是2019的重中之重。
此外，在2017年初，泸州老窖已携“五大单品”在全国掀起了一轮大面积的招商以完善总体的布局，而近两年泸州老窖的快速增长也间接印证了“五大单品”攻城略地的威力。
如果将上一轮的招商布局看成“广撒网”的话，这一次泸州老窖针对以县级为为单位的空白市场招商就是“查漏补缺”了。
“一方面是实现对优质资源的‘笼络’，直接实现量的扩容；而另一方面是推进渠道模式更加下沉到县乡镇市场，迎合行业精细化运营竞争的趋势。”一位行业人士如此分析说。
其次，文中写到“2019年度考核已经到来”，由此可以推断，泸州老窖2018年任务已经达成。随后，微酒记者就该问题向相关人士求证，得到肯定答复。在刚刚发布的三季报中，泸州老窖营收92.6亿，同比增长27.2%，净利润27.5亿，同比增长37.7%，其实从三季报的增长势头来看，泸州老窖完成全年目标也是大概率事件。而这次泸州老窖明确了提前完成全年增长指标，剩下的时间可以让泸州老窖从容地布局2019年战略。
其三，在此前时间里，泸州老窖形成了“完全授权合格经销商，1＋1辅助优势经销商，完全直营空白市场”三种模式打江山。在接下来的发展中，林锋表示“在善待现有客户的基础上”开发新客户，这意味着泸州老窖现有三种模式在2019年将继续运行，且此次招商会充分保障现有经销商利益。
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“搏命”2019，泸州老窖从容“加速”
从林锋这400多字的朋友圈发文来看，其中有一个重要信息：泸州老窖在2019年通过加大市场覆盖面来寻求业绩新的增长点将是重要举措之一。
为何要将“加大空白市场招商”作为2019年工作计划首要发布呢？
对此，有行业人士解读，认为这是根植于泸州老窖发展策略以及行业现状的综合考虑之举。
首先，从长期战略规划来看，在泸州老窖2018年经销商大会上，泸州老窖董事长刘淼曾提出2018年是“冲刺年”，2019年为“搏命年”，2020年实现300亿元营收，重回行业前三。与此同时，泸州老窖战略战术彻底从“防守型”向“进攻型”转变的同时，更是喊出：“要能跑多快跑多快！”
从这一规划来看，2019年被定为泸州老窖的“搏命年”，其重要性和激烈性不言而喻。从目前规划来看，在全国大盘稳定增长的当下，通过加大、加深企业覆盖面积，全面“消灭空白区域”将成为“搏命”的直接和重要手段之一。
回顾一下，泸州老窖的冲击行业“三甲”的达成路径：在“十三五”末，泸州老窖要奋力实现三个“百亿”目标，即：国窖系列要“超百亿”，特曲、窖龄、头曲、二曲等中端和大众产品要“破百亿”，养生酒板块和创新酒类板块要“冲百亿”。由此不难看出，“三驾马车”的冲刺都依赖于对基础市场的拓展。
此外，值得注意的是，对于这一“搏命”手法诞生背后的考量，除了长期战略规划外，也可以从近期泸州老窖与前来调研的投资者代表团的交流中获得。
对于酒业行情，泸州老窖预判，从长期看白酒市场竞争加剧，优势企业市场占有率提升，行业将进一步集中。故而，泸州老窖要与时俱进，积极开拓中式白酒为基础的年轻化、时尚化市场。
在具体分析企业产品发展策略是，泸州老窖方面表示：在高端方面，政策上鼓励经销商加快存货周转率，目前渠道库存情况非常良性，现阶段国窖1573的价格符合公司市场需求，价量动态平衡，国窖1573仍然是跟随策略，短期不会改变。
由此来看，不动价的国窖1573 在短期内要扩容，就要从量的方面入手。
毫无疑问，在现有基础上，不仅是国窖1573，包括其他几大单品和养生酒等产品，“扩量”最行之有效的方式就是增加空白市场覆盖。从此次下沉至县级市场的要求来看，泸州老窖已经找到了“搏命”2019年的有效解法之一。
