整理|赵冬雪 海纳机构成员
当前，白酒行业深度调整的硝烟尚未散去，在“强分化”的驱动下，又将掀起新一轮竞争。无论是一线还是二三线酒企，凡是调整到位的企业，都在进行产品、渠道的梳理整合和提升优化，由原来的“多品汇量”转向“聚焦核心大单品”，由原来的“产品拉动”转向“深化品牌驱动和强化市场执行”，如茅台的“60”产品战略，五粮液的“1+4”产品战略，各个酒企都在提升各自品牌阵营的战斗力，增强各自产品的立体性和系统性，白酒品牌的全国化、集中化已是大势所趋，伴随产生的就是整个市场的连锁、波动反应。
西凤集团党委书记、董事长、股份公司总经理秦本平
同时，各大酒企动作频频，纷纷在“突破跨越”上做文章，五粮液提出二次创业，古井贡实施5.0战略，汾酒全面深化改革，西凤正面临着“标兵越来越远、追兵越来越近”的严峻形势。如何在白热化的市场竞争环境下生存发展？就是要落实西凤集团十三次党代会提出的四大战略，即主业做强做大战略、结构优化调整战略、文化融合渗透和引领战略、科技和人才强企战略，不断优化发展格局，增强发展动能，形成发展合力，实现发展突破。
西凤公司2017年度总结表彰大会现场
2018年西凤集团的发展定位是“改革推进年”，工作方针是“深化改革推动转型，强化管理升级服务；优化品牌增强实力 突出营销实现跨越”，目标收入为44亿元（主业为40亿元），净利润为4.16亿元（主业4亿元）。
“12410”工作举措
紧紧围绕“市场和消费者”这一中心，以“思想解放”和“服务提升”为两个着力点，激活“企业自信力、市场竞争力、团队执行力、文化感召力”四个内生动力，全面推进企业十个方面的“改革转型升级”。
一个中心
市场是西凤所有工作的指挥棒。在当前消费升级、提升发展质量的形势下，坚定不移地坚持“一切以市场和消费者为中心”的思想理念，进一步深化供给侧改革，深入研究市场的发展规律和趋势，深入研究新时代、新形势下的新需求。以市场为导向，做好产品研发、生产组织、市场营销、品牌宣传等各方面工作，打造适应市场和消费者需求的产品和服务，不断提升发展质量和效益。
两个着力点
1.思想解放。深化企业改革，追赶超越，首先是思想的变革和超越。一直以来，公司推行这样那样的新模式、新办法，却始终难以取得实质性的成果，始终无法真正突破自己。2018年，西凤要以市委徐启方书记在市委十二届三次全体（扩大）会议上的讲话精神为指导，围绕“改革推进”年的定位和工作重点，从突破自我解决“敢不敢”、增强本领解决“会不会”、担当实干解决“愿不愿”等层面，在全公司掀起新一轮思想解放、观念升级的热潮，让公司上下充分认识到企业面临的市场形势和组织裂变的重要性，为公司深化改革提供强大的思想保障。
2.服务提升。2018年，西凤要在“一个中心”的指引下，借助思想的持续解放，各级领导干部做表率，一级带一级、一级抓一级，进一步强化市场导向，切实提升服务意识和服务水平。一是高层、中层对基层的服务水平要提升，各级领导干部要切实履行职责，为各项工作的执行打通路径；要紧贴实际、科学决策、提高效率；要做好协调沟通，为基层工作营造快速、便捷、高效的运转机制和氛围。二是股份公司对营销工作的服务水平要提升，尤其是产供销各环节、各单位，一定要将自身工作的定位和方向与营销工作实现无缝对接，要将问题消除在前端，将优异的工作质量体现在整个运行过程，将西凤优质的产品和服务输送到市场一线。三是营销公司对终端、对消费者、对经销商的服务水平要提升。要把满足各个层级的需求放在第一位，以沟通、调研、反馈等手段，强化企业与市场、与消费者之间有形与无形的联系，要从全局出发，换位思考，注重细节，不断创新和优化服务。
党委职能部门要以“思想解放”和“服务提升”为抓手，策划开展相关主题教育活动。通过多种形式，从思想上、行动上引导全体干部职工认清形势、坚定信心，明确市场发展不进则退的竞争法则，明确企业面临的机遇和挑战，明确公司工作的侧重点和各自承担的任务；引导大家深入思考生产经营中存在的问题，思考如何实现自我突破、自我提升。要从思想上打破因循守旧、得过且过的思想，提振深化改革的信心和勇气，增强责任感和担当意识，提升服务能力和水平，以实际行动追赶超越。
四个内生动力
1.企业自信力。既不能沾沾自喜，小富即安，也不能妄自菲薄，丧失信心。要客观分析和对待差距不足，正确认识和利用优势特点，坚持文化自信、品牌自信、品类自信和发展自信，扩优势、补短板，抢抓机遇，奋力拼搏，让西凤发展焕发出新的蓬勃力量。
2.市场竞争力。通过进一步优化企业管理，夯实发展基础；通过不断技术创新，挖掘发展潜力；通过强化品牌管理、优化产品结构，提升发展质量；通过多元化产业发展，注入新的活力，多措并举，多方发力，不断提升企业的市场竞争力。
3.团队执行力。以制度、文化等方面的约束、激励、教育和引导，团结带领全体干部职工心往一处想、劲往一处使，朝着一个目标，扎扎实实，做好各项工作。要通过创建相应的激励机制，倡导思考型工作、创新型工作，打造富有强大凝聚力、执行力和创造力的职工队伍。
4.文化感召力。推进历史文化、地域文化、工艺文化与品牌文化、产品文化、企业文化的深度融合，推进古与今、情怀与诉求、故事与生活的深度融合，寻找西凤与市场、与消费者的共鸣和情感认同，彰显西凤品牌的魅力和西凤文化的感染力、感召力。
十个方面的改革转型升级
1.制度方面：加快顶层设计工作，提升战略引领作用，实施标准化企业管理。顶层设计是企业的导航图和风向标，缺乏顶层设计或设计不完善的企业，发展方向不明、路径不清，没有刚性的约束，生存和发展能力差。深切感受到其产生的负面作用，2018年，要结合公司实际情况，在综合研判市场的基础上，进行系统性、体系化的战略规划，并把战略实施和利益分配挂钩，与管理部门职能转变挂钩，与企业文化的升华和实践挂钩，与员工的成长挂钩，让每个执行单元与战略“同轨道”，确保战略的稳定性和适应性。要加快一揽子制度的生根发芽，落实转化一系列机制创新成果。尽快完成阿米巴管理体系和工作标准体系两大体系的落地，同时要进一步解放思想、简政放权、深化改革，完善责权利相对等的运行管理机制和工作流程，强化问责和考核，完善市场化用人机制，推进各系统标准化管理体系建设。尤其在简政放权的方面，综合管理信息中心要认真组织研究，处理好“放”与“管”关系，确保监管、问责、激励等配套的融合到位。要围绕市场需求，针对服务提升，倒逼机制机构改革，形成适应市场需要的内部管理体系，真正建立以市场为中心的运营机制，实现“股份公司—营销公司—战区”的三级联动，公司领导要带头进行产品推广，参与市场活动，进行市场调研，打通公司与市场的全方位对接。
2.产品方面：构建清晰的产品结构，实施精准营销，提升产品体系综合竞争力。产品是品牌价值的直接体现。要保持在消费者和行业中的影响力，必须把产品体系搭建起来，清晰起来。在2018年，要按照市场运作规律，加快符合市场价值的高端、超高端产品的研发和投放，完善产品价格端，完成核心“产品包”的组建和打造工作。要加强核心产品的引领作用，弱化同质产品间的竞争。要继续为产品注入正能量，加大对核心产品和良性发展经销商的保护力度，剔除负贡献产品，继续推进条码瘦身，不断强化产品聚焦度。通过以上种种措施，逐步搭建起互补性强、影响力强、盈利能力强、消费者容易辨识的立体层级产品体系，为公司集中资源，推进精准营销和全国化营销提供基础保障。这只是第一步，在终端价格管控上，西凤也要立法，尤其是在稀缺性酒质资源上，要正视量价关系，宁可不卖、不可妥价，宁可缺货、不可降品。要通过坚定的打造和严格的执行，扎扎实实推进品牌价值提升，让名酒实至名归。
3.渠道方面：聚焦终端渠道建设，实行多维度品牌推广，助力市场营销新突破。面对不断变化的市场，终端渠道的掌控度、品牌推广的精准性和营销能力水平，是决定发展成败的重要因素。2018年，西凤的主要精力要放在对渠道的拓展和深耕上，放在终端建设上，放在服务提升上。在资源利用上，要整合线上线下资源，通过股份公司和营销公司双资源驱动，实施多维度品牌推广策略。积极抢抓国家“一带一路”和陕西“追赶超越”政策红利，整合和优化资源，借助地缘空间、历史文化等特有优势，抓住重要节点，为营销造势，为品牌发声发力。在市场布局上，围绕陕西根据地，构建省内全渠道多级直控管理体系，深耕细作，挖掘潜力，做实终端，强化管控，继续保持和强化市场主导地位。在省外，进一步巩固样板市场，分类施策，精准营销，集中投放，将核心“产品包”打向成熟市场，打造省外亿元级市场。在营销创新上，要重视互联网和数字化商业模式，依托大数据，实施精准营销，拓展产品销售渠道。要打破思维禁锢，不断创新理念，构建厂商融合发展长效机制。同时要利用金融、文化、品质资源，吸引资金，积累人脉，打造营销新模式、新亮点，在创造效益的同时，扩大品牌影响力。
4.品牌方面：完善品牌功能体系，优化品牌管理，不断提升品牌价值。近年来，在品牌价值提升上从未停止步伐。但品牌功能体系不完善、聚焦度不够、系统化管理不足、品牌与市场和消费者的认知还有距离。为此，2018年，要在品牌管理方面完成三个规定动作。一是完成品牌管理中长期发展战略制定工作，为公司未来3—5年的品牌推广、渠道管控等方面，提供一个较为科学、完善的品牌管理大纲。二是完成品牌管理升级工作，完善品牌管理机构工作职能，健全品牌建设工作体系。三是完成品牌资产保护系统性规划工作，要对标名优酒企，顺应市场发展，加强知识产权保护，充分运用企业技术、生产、营销、法律等方面的资源，与知识产权和品牌资产保护联网合力，加强品牌维权力度。要有的放矢，有标可循，实现从过去的“做了多少”到“还剩多少没有做”的思维转换，不断强化品牌管理和保护，提升品牌价值。
5.品质方面：坚持服务消费理念，加快技术创新，适应新市场需求。一是要从源头抓起，强化生产管理和工艺技术指导，推进产量质量双丰收，夯实品质提升的基础。二是要在深入研究凤香型工艺技术的基础上，注重研究产品的市场适应性，不断满足供给侧改革和高质量发展阶段下的消费升级新需求，不断推进产品工艺的传承与创新，扩大凤型酒受众面。三是要加快凤香型解读工作，从专业角度出发，落脚到通俗易懂，易于消费者接受，为西凤故事的传播和演绎做好支撑。四是要建立产品交互体验机制和队伍，要从客户体验着手，再返回到技术层面，让品牌真正融入终端消费者的内心，让消费者成为产品品质创新和提升的参与者、推动者。
同时，西凤作为中国四大老牌名酒，国有酒企、民族产业，要有所为，有所不为。要坚守责任与使命，坚持引领与示范，不忘初心，坚持本源，以“品不良在于心不正”的自我考量，严把质量关、严把考核关、严格问责关，坚守品质承诺，不断提升产品质量。
6.产供销方面：明确责任目标，实施严格问责，提升市场响应。虽然过去一年，西凤在产供销运行方面取得了一定的成绩，解决了一些长期以来困扰各方的问题，但还是不够，还不彻底。问题的症结找到了，制度有了，但是制度与实际操作衔接不力、融合不够的问题又进一步凸显。相关职能部门要紧盯营销，落实服务提升的要求，对产供销各类制度的执行情况进行调研，进一步修订完善；产供销链上各单位要认真分析研究产供销衔接中存在的问题，进行重点突破；要打通各类信息反馈和事项沟通的渠道，建立沟通顺畅、运行协调的工作体系；要对整个流程的操作和执行，进行科学的评估，制定预案，全力保障市场需求。在此基础上，要通过标准化建设，明确各环节职责、各系统职能，要把所有的工作流程加入可控的范围和时间内，倒逼问题浮出水面，从而逐一进行改进完善。要探索采供模式创新，深化管理前置和过程监督，不断提高质量和效率。产供销是企业生产经营的关键环节，要拔高标准，严格管理，严肃问责。对问题的容忍，就是对市场竞争对手的让步。要聚焦生产供给、市场供给两大控制点，把按时供应、保质保量生产作为考量管理水平、考核岗位能力的标尺。各环节要在标准不降低、质量不妥协的前提下，确保市场需求。
7.文化方面：坚持文化自信，注重文化传播，扩大品牌和企业影响力。在自信力概念中，文化自信始终是第一位的，文化自信是西凤灵魂所在，精神所依。没有文化自信，就谈不上品牌、品类和发展自信了。“谁会讲故事，谁就拥有世界。传播，归根到底，就是给别人讲一个好故事。”对西凤来讲，没有什么稀奇的，因为西凤有独一无二的凤香，有会呼吸的大酒海，西凤更处于“一带一路”始发地，是华夏文明见证者、记录者和传承者，但是西凤讲的不够好，文化转化、输出和渗透做的不到位，文化传播技巧与当下快节奏生活不匹配。因此，西凤需要学习借鉴其他品牌的先进经验和做法，以大众可以理解的语言和方式，展现出与众不同的西凤，这也就是之前一直说的围绕历史西凤、丝路西凤等多个维度，讲好品牌故事的目的。要打破公司目前文化资源分散化、碎片化、孤岛化的现状，进行科学整合。党委宣传部、企业文化中心、营销公司等单位要围绕文化营销多下功夫，规范传播话术，合力打造企业文化传播生态链。同时，要以酒城建设和文旅项目为契机，探索文化形象的多样化展示、多元化体验，塑造强大的品牌亲和力和认知文化，由“自说”向“他说”转化，增强品牌自信感和自豪感，让消费者目光再度聚焦回来。
8.产业方面：构建多级支撑，实现产业互补，助推主业快速发展。2018年，集团要以服务和提升主业发展为中心，以提高发展质量和经济效益为目标，推进各项工作上档升级。要契合经济稳中向好的宏观发展形势，加强对各子公司监管和指导，促进子公司盈利能力的增强；要进一步加大改革步伐，加快顶层设计，推进现代企业制度的建立，推动集团体制向机制的整体转变，激活动力、集聚资源、实现突破。要继续坚持以白酒产业为主，金融、文旅等辅助产业协同发展的思路，继续坚持“引进来、走出去”的发展战略，推进西凤现代物流园项目、西凤CFC文化创意产业项目、西凤酒古法酿造产业园、西凤酒城酒旅融合等项目的落地实施；充分发挥金融产业优势，促进集团招商引资工作，推动地产、包材、贸易等产业发展，加快西凤酒城建设，助力企业追赶超越。
9.团队方面：坚持赋能发展，改善用人机制，提升员工素质和创造力。组织成员具有持续创造力是企业应对不确定性的解决之道。要释放员工的创造力，一定要从命令—控制式管理向授权—赋能式管理转变。一是要坚持培养和引进同部署、同规划。首先，在实施三年员工培训规划基础上，进一步建立全员成才发展模式，打通各类人才的晋升通道，推行“西凤专家”“西凤工匠”评聘，通过机制创新，为想干事、能干事、干成事的员工提供应有的价值平台，培养忠诚于企业、业务精湛的全能型、复合型西凤自有人才。其次，不拘一格，拓宽人才选用渠道，面向党政机关、行业类企业、科研院校等单位，引进专业对口、阅历丰富的管理和专业技术人才，缩短人才培养周期。二是完善绩效考核体系。要逐步消除“大锅饭”工资增长模式，科学评价岗位贡献值，合理拉开收入差距，使人才价值在待遇上得到体现。对聘用的各类专业人才，探索市场化管理，突出实绩考核，保持竞争活力。与此同时，要通过多种形式，实实在在为员工谋福祉，努力提高幸福指数，增强获得感和归属感。
10.党建方面：以成果为导向，以实践为抓手，推进党政融合创新发展。要按照公司十三次党代会要求，进一步加强企业党的建设。要认真学习宣传贯彻党的十九大精神，把十九大精神中的新思想、新理念和新战略与企业发展实际紧密结合起来，与全面落实经营管理和党建工作等各项部署紧密结合起来，武装头脑、指导实践、推动工作。要充分发挥党委领导核心和政治核心作用，坚决贯彻执行“三重一大”决策制度，规范决策行为，提高决策水平，防范决策风险，保证企业科学健康发展；要进一步修订完善党委议事规则，制定决策前置条件及相应的工作标准，讲求规则，突出效率，强化实践运用，引领和服务发展。要夯实责任，强化教育和监管，进一步加强党风廉政建设。要完善干部考核管理办法，出真招、动真格，推进选优和退出机制的落实。同时，企业宣传、思想教育、精神文明建设等方面，都要以塑造企业良好形象、提升员工队伍素质、提高团队战斗力、扩大企业和品牌影响力为目标，要加大对先进人物和典型事迹的宣传力度，传播正能量，呈现新气象，展示新风貌，汇聚新动能。
（文章由海纳机构赵冬雪依据西凤公司2017年度总结表彰大会上西凤集团党委书记、董事长、股份公司总经理秦本平的报告整理而成，不代表大家酒评观点）
